Warum ROI Selling der Schlüssel zu anhaltendem Geschäftswachstum in einer Welt nach einer Pandemie ist

Warum ROI Selling der Schlüssel zu anhaltendem Geschäftswachstum in einer Welt nach einer Pandemie ist

Im April/Mai 2020 stieg die Kurzarbeiter-/Arbeitslosenquote auf gigantische Ausmaße. Unternehmen in Deutschland haben aufgrund monatelanger Umsatzeinbußen aufgrund von COVID-19 gar mit Schließungen zu kämpfen.

Da sich die lokale und globale Wirtschaft wieder zu öffnen beginnt, fragen sich viele, wie und wann sich ihre Unternehmen wieder erholen werden. Wie können Sie als Vertriebsorganisation in einer Pandemie-Ära, die von Budgetkürzungen, Personalabbau und Schichtplänen geplagt ist, sicherstellen, dass Sie nicht nur Ihr bestehendes Geschäft aufrechterhalten, sondern auch kontinuierliches Wachstum fördern können?

Wertorientiertes oder ROI-Verkaufen kann dabei helfen.

Was ist wertorientiertes Verkaufen oder ROI-Selling?

Laut Hubspot ist „Value-based Selling“ ein Ansatz, bei dem der Nutzen für den Kunden während des gesamten Verkaufsprozesses im Mittelpunkt steht. Vertriebsmitarbeiter konzentrieren sich auf einen beratenden Ansatz, um dem Kunden einen Wert zu bieten, so dass die Verkaufsentscheidung auf der Grundlage des potenziellen Werts, den das Produkt bieten kann, getroffen wird.

Anstatt über Produkte und Dienstleistungen und deren Möglichkeiten zu sprechen – Informationen, die Ihr Käufer wahrscheinlich bereits online gefunden hat – führen Verkäufer engagierte und präskriptive Verkaufsinteratkionen durch, die effektiv quantifizieren und kommunizieren, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung dem Kunden Nutzen bringen wird.

Wie wird Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung dem Käufer helfen, seinen Umsatz zu steigern? Wie wird es die organisatorische Effizienz steigern, um ihnen Zeit und Geld zu sparen? Wie wird es ihnen helfen, ihre Geschäftsziele zu erreichen? Dies sind die Informationen, die Käufer benötigen, um eine Kaufentscheidung zu rechtfertigen.

Warum sollten sie auf Value-based oder ROI Selling umsteigen?

Das Analystenunternehmen SiriusDecisions hat herausgefunden, dass der Hauptgrund für Einnahmeausfälle nicht ein Mangel an Leads, Verkaufsschulungen oder Produktmix ist – sondern die Unfähigkeit von Vertrieb und Marketing, Interessenten den Wert ihrer Lösungen effektiv zu vermitteln.

Die Käufer von heute suchen nicht mehr nach Verkäufern, die statistische oder lineare Pitch-Decks mit Produktinformationen präsentieren, die sie bereits online gefunden haben. Sie suchen nach Verkäufern, die den Verkaufsgesprächen einen zusätzlichen Wert verleihen.

Sie erwarten von den Verkäufern, dass sie die Auswirkungen, die ihr Produkt oder ihre Dienstleistungen auf das Geschäft des Käufers haben wird, im Kontext dessen, was den Käufer interessiert, effektiv kommunizieren. Wenn Verkäufer nicht liefern können, entsteht eine Wertlücke – eine Kluft zwischen den Erwartungen des Käufers und einem traditionellen Verkaufs- und Marketingansatz.

Wenn die Wertlücke wächst, sinkt die Wahrscheinlichkeit eines Kaufs. Ohne die Informationen, die sie zur Rechtfertigung eines Kaufs benötigen, brechen Käufer den Verkaufsprozess oft ganz ab. Tatsächlich ergab eine kürzlich von Challenger durchgeführte Studie, dass 40% der heutigen B2B-Kaufversuche mit „keiner Entscheidung“ enden. In einer armen Wirtschaft, in der B2B-Käufer noch härter arbeiten müssen, um einen Kauf zu rechtfertigen, könnte diese Zahl exponentiell ansteigen.

Die einzige Möglichkeit, dass Wertgefälle zu bekämpfen und sicherzustellen, dass Sie weiterhin die Verkaufsquoten erfüllen können, besteht darin, mit dem Werben von Produkten aufzuhören und mit der Quantifizierung des Wertes zu beginnen.

Wie unterstütze ich ein wertbasiertes oder ROI-Verkaufsmodell?

Denken Sie darüber nach, von der Produktpräsentation zum wertbasierten Verkauf überzugehen? Um den Erfolg zu gewährleisten, sollte Ihre Value-Selling-Strategie drei Komponenten umfassen:

1. Wertorientierte Verkaufsgespräche

Es kann schwierig sein, die Einstellung Ihrer Verkäufer so zu verändern, dass sie sich auf den Wert und nicht auf die Produktfähigkeiten konzentrieren. Sie kennen doch das Sprichwort, wie man alten Hunden neue Tricks beibringt, oder? Aber wenn Sie Ihr Verkaufsteam erst einmal dazu gebracht haben, den Wert im Verkaufswert zu verstehen (z.B. schnellere Zeit bis zum Abschluss, höhere Quotenerreichung usw.), ist es einfach, ihm bei der Formulierung der Verkaufsgeschichte zu helfen.

Wir haben festgestellt, dass das CLOSE-Storytelling-Rahmenwerk bei den heutigen Käufern am besten ankommt. Es umfasst 5 aufeinander folgende Elemente, die den Verkäufern helfen sollen, ihr Wertversprechen mit maximaler Wirkung zu formulieren:

Herausforderung, Verlust, Gelegenheit, Lösung und Beweis

Die CLOSE-Methode ermöglicht es Verkäufern und Vermaktern, dass aktuelle Denken in Frage zu stellen und Käufer davon zu überzeugen, den Status quo aufzugeben und rasch auf ihre Vorschläge zu reagieren.

CLOSE wird in Storytelling 101: Ein Leitfaden für moderne B2B-Verkäufer ausführlicher beschrieben. Sie können ihn hier herunterladen.

2. Wertorientierter Verkaufs-Inhalt

Wenn Sie möchten, dass Ihre Marketing- und Vertriebsmitarbeiter und Vertriebspartner erfolgreich auf den einzigartigen Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistungen hinweisen, müssen Ihre Marketing- und Vertriebsinhalte auch so gestaltet sein, dass sie einen herausforderungsorientierten Ansatz unterstützen. Inhalte, die während des gesamten Verkaufszyklus verwendet werden, sollten zunächst mit Ihren Käufern besprochen werden, mit welchen Herausforderungen sie konfrontiert sind und was sie die Untätigkeit jeden Tag kostet. Diese wirkungsvollen Botschaften, Erkenntnisse und Begründungen können als wertschöpfende Marketinginhalte genutzt werden und dazu beitragen, provozierende und ansprechende Verkaufsgespräche zu fördern.

Da immer mehr Unternehmen auf die Arbeit an entfernten Standorten setzen, müssen Sie auch auf das Format achten, in dem Sie diese Inhalte präsentieren. Wenn Sie sich mit Kaufinteressenten per Telefon oder Webkonferenz treffen, ist es naturgemäß schwieriger, die Aufmerksamkeit Ihres Publikums zu gewinnen und zu behalten. Der Einsatz von interaktiver Präsentationssoftware oder einer Plattform zur Verkaufsförderung, die es Ihnen ermöglicht, Präsentationen leicht auf das auszurichten, worüber Ihr Käufer sprechen möchte, kann Ihnen dabei helfen, Käufer zu fesseln und sicherzustellen, dass Ihr Wertversprechen gehört wird.

3. Interaktive Werkzeuge für den Wertverkauf

Bei der Entwicklung von Inhalten zur Unterstützung von Value-Selling-Bemühungen greifen viele Unternehmen auf Tabellenkalkulationen zurück, um Verkäufern bei der Berechnung und Kommunikation der Investitionsrendite oder der Gesamtbetriebskosten zu helfen. Dies ist zwar ein Schritt in die richtige Richtung, aber nicht immer ein wirksames oder nachhaltiges Mittel zur Quantifizierung und Kommunikation des Werts an die Kunden. Hohe Entwicklungs- und Wartungskosten, niedrige Adoptionsraten und eingeschränkte Versionskontrolle – um nur einige Beispiele zu nennen – sind problematisch. In unserem Leitfaden Why Spreadsheets Don’t Work Don’t Work (Warum Tabellenkalkulationen nicht funktionieren), der hier zum Herunterladen zur Verfügung steht, gehen wir tiefer in die Fallstricke von Tabellenkalkulationen ein, die für den Value-Selling entwickelt wurden.

Glücklicherweise können ROI- und TCO-Rechner liefern, wo Tabellenkalkulationen versagen. Diese Tools sind einfach zu verwenden und zu verstehen und können sowohl für Marketing-(Selbstbedienung) als auch für Verkaufszwecke (geführter Verkauf) eingesetzt werden, um sicherzustellen, dass Ihr Wertversprechen von der ersten Interaktion des Käufers mit Ihrer Marke bis hin zum Kauf klar vermittelt wird.

In vielen Branchen, wie z.B. der Technologie, hat sich die Verwendung von ROI- und TCO-Rechnern zu Erfassung von Daten des Käufers in Echtzeit und zur Berechnung der greifbaren Vorteile eines Kaufs zu einer Best Practice entwickelt. Commvault, ein Unternehmen für Unternehmensdatenschutz, erkennt beispielsweise die mit großen IT-Investitionen verbundenen Risiken. Um ihren Käufern dabei zu helfen, sichere Kaufentscheidungen zu treffen, stellen sie auf ihrer Website interaktive Tools zur Bewertung des Geschäftswerts wie ROI- und TCO-Rechner zur Verfügung. Interessenten können die Tools nutzen, um den Wert von Commvault-Lösungen für ihr Unternehmen zu ermitteln, wobei die Einschätzung des Nutzens, den sie erhalten werden, durch Dritte objektiv bestätigt wird.

Um Interessenten die Vorteile der Verwaltung von Cloud-Daten zu verdeutlichen, stehen die Rechner des Unternehmens zu Verfügung:

• Erstellen Sie einen Vergleich der Gesamtbetriebskosten (TCO) für die Vor-Ort-Bereitstellung Ihrer Daten im Vergleich zur Umstellung auf Cloud-Datenmanagement.
• Quantifizierung der Investitionsrentabilität (ROI) bei der Konsolidierung Ihrer vorhandenen Datenverwaltungslösungen in einer Cloud-Datenverwaltungsplattform.
• Schätzen Sie das Kosten-Nutzen-Verhältnis der Automatisierung der Wartung ab, damit sich Ihr IT-Team auf prioritäre Projekte konzentrieren kann.

Mit diesen Daten kann der Einkäufer von Commvault mühelos einen überzeugenden internen Business Case erstellen und die wichtigsten Interessengruppen davon überzeugen, sich für eine Kaufentscheidung zu entscheiden.

Value-based oder ROI Selling ist die Zukunft

Käufer aus der Pandemie-Ära sind distanzierter, genügsamer und skeptischer denn je. Ihnen ist es egal, wann Sie gegründet wurden, wie viele Kunden Sie haben oder welche Produkteigenschaften Sie zuletzt auf den Markt gebracht haben. Sie wollen genau wissen, wie Sie ihnen bei der Lösung ihrer einzigartigen geschäftlichen Herausforderungen helfen können und welche Auswirkungen Sie auf den Gewinn haben.

Benötigen Sie Hilfe bei der Verlagerung Ihres Verkaufsansatzes von der Produktansprache zum Value Selling? Setzen Sie sich mit uns in Verbindung, um einen Workshop zu vereinbaren oder vorhandene Tabellenkalkulationen in elegante, wertschöpfende Kalkulatoren umzuwandeln.

Unser Team an E-Learning Experten bietet Ihnen zuerst eine umfassende Beratung und konzeptionelle Schritte für Ihre E-Learning-Plattform.

Unser Ziel: Ihnen das beste Resultat zu liefern, von Anfang an.
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