Wie wichtig ist Vertriebscoaching für Unternehmen, um ihre Ziele zu erreichen?
Wenn ein Team von bestimmten Leistungsträgern abhängig wird, kann es zu einem Problem werden, wenn diese das Unternehmen verlassen wollen. Der Grund, warum ein Vertriebscoaching notwendig ist, liegt darin, dass die Verantwortlichen dadurch jeden im Team zur Leistung anspornen können.
Wie kann Vertriebscoaching ein Unternehmen beeinflussen?
Der Vertrieb muss seine Ziele erfüllen, um die Kunden zufrieden zustellen, aber dann wissen sie nicht, ob sie das gesamte Unternehmen schulen können oder sich nur auf bestimmte Leistungsträger verlassen müssen, um die Kunden an sich zu binden. Für sie ist es wichtig, dass die entscheidenden Vertriebsfähigkeiten auch an die neuen Mitarbeiter weitergeben werden. Denn wenn das Team erst einmal von bestimmten Leistungsträgern abhängig geworden ist, kann es zu einem Problem werden, wenn diese beschließen, das Unternehmen wegen der höheren Gehälter, die ihnen anderswo geboten werden, zu verlassen.
- Spitzenkräfte haben nicht immer eine erfolgreiche Phase: Manchmal haben Leistungsträger Probleme damit, Ergebnisse zu liefern, so dass Unternehmen die Leistung anderer Teammitglieder benötigt. Das liegt daran, dass ein Unternehmen seinen Kunden nicht sagen kann, dass die Ziele nicht erreicht wurde.
- Leistungsschwache Mitglieder: Wenn ein Mitarbeiter weiß, dass er nicht für das leistungsschwache Verkaufsteam verantwortlich gemacht wird, dann motiviert es ihn umso mehr gute Leistung abzuliefern.
Bedarf an Coaching
Der Grund, warum ein Verkaufscoaching notwendig ist, liegt darin, dass die Manager ihre Teams dadurch zu mehr Leistung anspornen können. Dieses Coaching ist wirksam, denn es hat sich gezeigt, dass 75% der Vertreter solcher Teams ihre Ziele erreicht haben. Diese Art von Coaching ist auch für Manager nützlich, da sie ihren Teammitgliedern beibringen können, wie sie Probleme lösen können. Manager können auch personalisierte Coaching-Pläne für ihre Teammitglieder erstellen, die auf deren Qualifikationsdefizite abgestimmt sind. Solche Pläne können nach Rücksprache mit den Nachwuchskräften erstellt werden, da diese wissen, welche Verkaufsfähigkeiten ihnen fehlen. Auf diese Weise sollte ein ideales Vertriebs-Coaching-Programm zusammengestellt werden.
In Zusammenarbeit mit den Mitarbeitern
Diese Art von Verkaufscoaching ist für neu eingestellte Mitarbeiter, die noch keine Erfahrung im Verkauf in der jeweiligen Branche haben, sehr wichtig. Die neuen Mitarbeiter fühlen sich dadurch ermutigt, dass sie ein Teil des Unternehmens sind und genauso gute Leistungen erbringen können wie die altgedienten Vertriebsmitarbeiter.
Die Manager müssen auch vorsichtig sein, wie sie die Schulung vermitteln. Denn sie müssen sich nicht auf Ziele konzentrieren, sondern verstehen, dass das Verkaufscoaching auch eine Verhaltensänderung bei den Schulungsteilnehmern bewirken sollte. Die Schulungsteilnehmer müssen verstehen, warum das Gelernte für sie wichtig ist. Vertriebscoaching kann dafür sorgen, dass jedes Gespräch mit dem Zielkunden im Sinne des Unternehmens verläuft. Die Digitalisierung ist der Grund, warum Unternehmen gut ausgebildete Vertriebsmitarbeiter haben müssen. Produkteinführungen finden statt, aber wenn es keine Verkäufe gibt, sind alle Ausgaben für F&E und Marketing umsonst. So kann der neue CEO mit einer Vision an Bord die Zukunft eines Unternehmens nicht ändern, wenn das Vertriebsteam ineffektiv ist.
Daher spielen Manager eine zentrale Rolle in einem Unternehmen, denn sie helfen den Vertriebsleitern dabei, aus einem Interessenten einen Kunden zu machen. Indem sie die Stärken der Führungskräfte bündeln, helfen sie ihnen, rechtzeitig Informationen zu erhalten, die in einem Verkaufsgespräch von entscheidender Bedeutung sind. Sie unterstützen sie nicht nur bei der Nutzung von Technologien wie CRM, sondern helfen ihnen auch beim Zugriff auf andere Unternehmensressourcen. Obwohl die Kundeninterkation durch Chatbots automatisiert wurden, ist auch menschliche Präsenz erforderlich.
Hier kommt es auf das Vertriebscoaching an, denn es entscheidet darüber, wie die Führungskräfte den Kunden ansprechen und ob sie einen positiven, negativen oder neutralen Eindruck hinterlassen. Im Falle eines negativen Eindrucks wird fast die Hälfte der Kunden nicht mehr zu Ihnen kommen, um bei Ihnen einzukaufen. Daher sorgt das Vertriebscoaching dafür, dass die Führungskräfte ihre Handlungen und ihr Arbeitstempo an den Geschäftsergebnissen ausrichten können. Daher sollten die Vertriebsleiter versuchen, bei ihren Coaching-Methoden so authentisch wie möglich zu sein. Die Manager müssen auf die Stimmen ihrer Mitarbeiter hören und sie anleiten.
Verschiedene Arten von Coaching
Der Ansatz für das Verkaufscoaching muss für verschiedene Mitarbeiter unterschiedlich sein. Es gibt zwei Arten von Coaching: das direkte und das entwicklungsorientierte. Bei der ersten Art von Coaching sagt der Vertriebsleiter seinem Mitarbeiter, wo das Problem liegt und wie es zu beseitigen ist. Bei der zweiten Art von Coaching hingegen stellt der Manager den Teammitgliedern Fragen und bietet ihnen dann eine Lösung an. Wenn das Teammitglied vom Manager befragt wird, entdeckt es seine Schwächen und sucht daher bei der Führungskraft nach Antworten.
Letztendlich müssen die Führungskräfte selbst lernen. Daher müssen Manager sicherstellen, dass sie eine Unternehmenskultur schaffen, die es diesen Führungskräften ermöglicht, sich in ihrer Arbeit zu bewähren und in ihrem Umgang mit Kunden professioneller zu werden.
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