Wie Sie den Verkaufstrichter anheizen können: Lead-Gen-Taktiken für LMS, SaaS-Lernplattformen und HR-Tech-Anbieter
- Wie Sie den Verkaufstrichter anheizen können: Lead-Gen-Taktiken für LMS, SaaS-Lernplattformen und HR-Tech-Anbieter
- Leadgenerierung ist kein One-Size-Fits-All-Ansatz
- Die verschiedenen Arten von Leads
- 10 Lead-Gen-Taktiken für LMS-Anbieter, SaaS-Lernplattformen und HR-Tech-Anbieter
- 1. Landing Page-Optimierung
- 2. E-Mail-Sammelformulare
- 3. SEO (Suchmaschinenoptimierung)
- 4. Kostenlose Testversionen und Demos
- 5. Live-Chatbot
- 6. Paid Ads
- 7. Retargeting und Remarketing
- 8. Leadmagnete
- 9. Wettbewerbe und Werbegeschenke
- 10. Bewertungsportale
- Wie funktionieren Lead-Gen-Taktiken während des Verkaufstrichters?
- Zusammenfassung
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Eine effektive Leadgenerierung ist für die meisten B2B-Teams immer noch eine der herausforderndsten Marketingaufgaben. Unabhängig davon, wie viel Wissen sie inzwischen gesammelt haben, ist es nicht einfacher geworden, kontinuierlich relevante Zielgruppen anzusprechen und für sich zu gewinnen. Das Wichtigste ist jedoch, dass Ihre Bemühungen auf Ihre Branche abgestimmt sind und den Bedürfnissen Ihrer Zielgruppe entsprechen.
Leadgenerierung ist kein One-Size-Fits-All-Ansatz
Unabhängig von der Branche, in der Sie tätig sind, ist es für die Gewinnung hochwertiger Leads erforderlich, wertvolle Inhalte zu veröffentlichen, Besucher auf diese Inhalte zu lenken, diese zu qualifizieren und sie schließlich zu konvertieren. Es gibt verschiedene Lead-Gen-Taktiken, mit denen Sie potenzielle Käufer anlocken und ihnen den Wert Ihrer Lösung aufzeigen können. Die Lead-Generierungstechniken für LMS können sich jedoch von denen für SaaS-Plattformen und HR-Technologien unterscheiden, da die Customer Journey unterschiedlich verläuft. Bei Leads aus dem Personalwesen kann es zum Beispiel viel länger dauern, bis sie konvertiert sind, als bei Abonnenten von SaaS-Lernplattformen. Das liegt daran, dass sie Ihre Lösung zusammen mit anderen potenziellen Interessenten zunächst testen müssen, bevor sie Geld dafür investieren.
Das wichtigste Unterscheidungsmerkmal im Lead-Generierungs-Marketing ist es, sich von dem überfüllten Markt abzuheben. Denken Sie daran, dass Tausende von anderen Unternehmen ebenfalls versuchen, die gleiche Zielgruppe für sich zu gewinnen. Warum sollte man sich also ausgerechnet für Sie entscheiden? Um Leads zu generieren, müssen Ihre Methoden einzigartig, fesselnd und innovativ sein. Wenn das zu schön klingt, um wahr zu sein, dann sollten Sie unbedingt weiterlesen, denn ich werde Ihnen beweisen, dass das nicht der Fall ist. Sie können es schaffen und Ihrem Unternehmen zu erheblichem Wachstum verhelfen.
Die verschiedenen Arten von Leads
- Marketingqualifizierter Lead (MQL)
Im B2B-SaaS-Marketing werben Sie in der Regel für eine Vielzahl von Inhalten, darunter Whitepapers, eBooks, Leitfäden, Webinare und Vorlagen. Viele Menschen laden diese Ressourcen herunter oder melden sich für Ihre Veranstaltungen an. Das bedeutet, dass es sich um gezielte Leads handelt, die wirklich an Ihren Angeboten interessiert sind. Ihre Chancen, sich in zahlende Kunden zu verwandeln, sind höher als die von Nutzern, die einfach täglich Ihre Website besuchen, ohne aktiv zu werden.
- Verkaufsqualifizierter Lead (SQL)
Wenn Ihre Lead-Gen-Taktik funktioniert hat und Sie gezielte Leads gewonnen haben, kann Ihr Vertriebsteam diejenigen qualifizieren, die eine starke Kaufabsicht haben. So können die Vertriebsprofis mit den potenziellen Kunden in Kontakt treten und ihnen spezifische Pakete und Angebote vorschlagen, die auf ihren Bedürfnissen basieren.
- Produktqualifizierter Lead (PQL)
Der Verkaufstrichter für HR-Software umfasst in der Regel Benutzer, die Ihre Lösung zunächst durch eine kostenlose Testversion oder Freemium-Lösung kennenlernen. Sobald sie Ihre Lösung getestet haben und mit ihr zufrieden sind, sind sie bereit, zu einem kostenpflichtigen Paket überzugehen. Um zu verstehen, wer diese Nutzer sind, können Sie ihre Nutzungshäufigkeit überprüfen und feststellen, ob sie die Premium-Funktionen in Anspruch nehmen oder nicht.
- Servicequalifizierter Lead
Ein potenzieller Käufer interagiert möglicherweise nicht mit Ihrem Gated Content oder probiert Ihre kostenlose Testversion aus. Er kontaktiert Sie vielleicht direkt und bittet um eine kostenlose Beratung oder zusätzliche Informationen zu Ihren Dienstleistungen.
10 Lead-Gen-Taktiken für LMS-Anbieter, SaaS-Lernplattformen und HR-Tech-Anbieter
1. Landing Page-Optimierung
Der Aufbau einer Website zur Leadgenerierung ist eine der wichtigsten Lead-Gen-Taktiken, unabhängig von der Branche, in der Sie tätig sind. Die verschiedenen Landing Pages auf Ihrer Website sollten eine klare Struktur, eine prägnante CTA und einen überzeugenden Text haben. Sie brauchen nicht viel zu sagen. Eine kurze und klare Überschrift mit einer erklärenden Zwischenüberschrift reicht aus, um Besucher in Käufer zu verwandeln.
Wenn Sie sich fragen, wie Sie eine Landing Page für die Leadgenerierung optimieren können, sollten Sie auch Ihr Lead-Formular benutzerfreundlich gestalten. Fordern Sie nicht zu viele Informationen an, da Leads möglicherweise abgeschreckt werden, wenn sie viel Zeit mit dem Ausfüllen verbringen müssen. Außerdem sollten Sie, wann immer möglich, einen Social Proof einbauen, z. B. Fallstudien, Rezensionen und Erfahrungsberichte.
2. E-Mail-Sammelformulare
Damit Ihre Kundenakquisitionsstrategie erfolgreich ist, muss die Leadgenerierung oberste Priorität haben. Um dies zu erreichen, sollten Ihre E-Mail-Sammelformulare möglichst simpel und nicht sehr lang sein. Warum eigentlich? Zu viele Informationen bedeuten doch gezieltere E-Mail-Marketingmaßnahmen, oder? Das stimmt. Einerseits ist es gut, viel über Ihre potenziellen Kunden zu wissen. Wenn Menschen jedoch zum ersten Mal mit Ihrer Marke in Kontakt treten, haben sie weder die Zeit noch das Interesse, zehn Minuten mit dem Ausfüllen Ihres Formulars zu verbringen. Fragen Sie also nur nach dem, was Sie wirklich brauchen, einschließlich Name, Unternehmen, E-Mail-Adresse, Telefonnummer und Berufsbezeichnung. Verwenden Sie außerdem automatische Ausfülloptionen, die besonders für mobile Nutzer nützlich sind.
3. SEO (Suchmaschinenoptimierung)
Sie können sich nicht nur auf bezahlte Werbung und Anzeigen verlassen, um erfolgreich eLearning-Leads zu generieren. Eine der wichtigsten Lead-Gen-Taktiken ist die Suchmaschinenoptimierung (SEO), die den organischen Traffic auf Ihrer Website erhöht und so zu mehr Anmeldungen führt. Dabei handelt es sich hauptsächlich um eine Top-of-the-Funnel-Taktik, die darauf abzielt, die Massen anzusprechen, damit sie sich Ihre Produkte oder Dienstleistungen ansehen und sich für Ihren Newsletter anmelden.
Jeder fähige SEO-Fachmann wird Ihnen dazu raten, eine Konkurrenzanalyse durchzuführen, um herauszufinden, welche Keywords und Phrasen andere Unternehmen verwenden, um mehr Traffic zu generieren. Sicherlich können Sie die Keywords mit dem höchsten Volumen in Angriff nehmen, aber Sie werden es schwer haben, für diese zu ranken. Konzentrieren Sie sich stattdessen lieber auf Long-Tail-Suchbegriffe, die zwar weniger Suchanfragen erhalten, dafür aber zielgerichteter sind.
Wenn Sie Inhalte wie Artikel erstellen, achten Sie außerdem darauf, dass Sie genügend Keywords in den Text einbauen und auf internes und externes Material verlinken. Je wertvoller Ihr Inhalt ist, desto mehr natürliche, relevante Backlinks wird er generieren.
4. Kostenlose Testversionen und Demos
Kostenlose Testversionen und Demos gehören zu den beliebtesten Lead-Generierungstechniken für LMS-, SaaS- und HR-Tech-Unternehmen. Sie sind das beste Mittel, um neue Leads zu generieren und ihnen Erfahrungen aus erster Hand zu vermitteln. Ihre Lead-Gen-Kampagne kann sich stark auf diese beiden Maßnahmen konzentrieren, da Käufer in diesen Branchen Ihre Lösung vor dem Kauf ausprobieren müssen. Sie können eine kostenlose 7- oder 14-tägige Testversion, ein Freemium oder eine ausführliche Demo anbieten. Die Demos können Sie je nach den Bedürfnissen des jeweiligen Kunden individuell gestalten. So können Sie dem Kunden beispielsweise in einem Telefonat erläutern, wie Ihr LMS speziell seinem Unternehmen helfen kann.
Demgegenüber sind Testversionen handlungsorientierter. Die Nutzer sehen nicht nur zu, wie Ihr Produkt funktioniert. Sie können es selbst in die Hand nehmen und in vollem Umfang erleben. Das ist auch eine Gelegenheit für Sie, zu zeigen, wie großartig Ihre Unterstützung beim Onboarding ist. Die Generierung von SaaS-Leads bringt nicht viel, wenn potenzielle Kunden nicht die Hilfe und Anleitung erhalten, die sie brauchen, um sich mit Ihrer Software zurechtzufinden.
5. Live-Chatbot
KI und Automatisierung gehören zweifellos zu den Top-Trends der Marketingbranche. Wenn ich von Lead-Gen-Techniken spreche, meine ich nicht nur die Automatisierung von E-Mail-Sequenzen, sondern auch die Integration eines Chatbots auf Ihrer Website. Diese intelligenten Tools können allgemeine Fragen beantworten, ohne dass dafür ein Teammitglied erforderlich ist. Sie können die Leute auch auf die Landing Page weiterleiten oder sie nach ihren Kontaktdaten fragen, damit Sie sie in Ihre Lead-Liste aufnehmen können. Sie können Ihren Chatbot sogar so trainieren, dass er Nutzer dazu anregt, eine kostenlose Demo anzufordern.
Ein weiterer Vorteil, den Chatbots für Ihre B2B-Lead-Generierungsstrategie bieten, besteht darin, dass sie jeden Lead mit dem richtigen Ansprechpartner auf der Grundlage seiner Bedürfnisse zusammenbringen können. Der Konversationscharakter von Chatbots fördert die Beziehungen und hält die Nutzer länger auf Ihrer Seite.
6. Paid Ads
Haben Sie in letzter Zeit auf Google nach etwas gesucht? Vielleicht haben Sie bemerkt, dass die ersten Ergebnisse gesponsert sind. Dasselbe gilt für Social Media-Plattformen. Beim Scrollen sehen Sie Anzeigen und nicht nur die Inhalte Ihrer Freunde. Diese Anzeigen sind in der Regel Teil größerer Kampagnen zur Nachfragegenerierung, die darauf abzielen, Leads zu generieren und sie auf Ihre Website weiterzuleiten. Plattformen wie Facebook bieten spezifizierte Anzeigen zur Leadgenerierung an, so dass die Nutzer nicht mehr umgeleitet werden müssen. Die Nutzer können ihre Kontaktinformationen einfach in ein Formular auf der Plattform eingeben. Solche Lead-Gen-Taktiken verringern das Risiko von Absprüngen. In ähnlicher Weise können Sie bei Google Ads Lead-Formular-Assets verwenden und relevante CTA-Banner zu Ihren Anzeigen hinzufügen.
7. Retargeting und Remarketing
B2B-Marketing ist anspruchsvoll, und es bedarf vieler Berührungspunkte, bevor jemand eine erste Handlung vornimmt. Nehmen wir zum Beispiel an, jemand klickt auf eine Anzeige und besucht dann die Website Ihres Personaldienstleisters. Er klickt auf verschiedene Tabs und informiert sich über die Eigenschaften und Vorteile Ihrer Gehaltsabrechnungssoftware. Schließlich verlässt er die Website, ohne etwas weiter zu unternehmen. Betrachten Sie das nicht als Niederlage. Vielleicht recherchiert dieser Benutzer noch. Wenn Ihr Ziel darin besteht, ihn zum Herunterladen einer Demo zu bewegen, sprechen Sie ihn auch nach dem Verlassen Ihrer Domain weiter an und fordern Sie ihn auf, aktiv zu werden.
Diese Lead-Gen-Technik gehört in den Bereich des kontobasierten Marketings, da Sie Ihren Remarketing-Ansatz personalisieren, um ihn auf die Customer Journey der einzelnen Interessenten abzustimmen. Um Ihre Leadgenerierung zu verbessern, können Sie neben dem E-Mail-Marketing auch SMS-Marketing einsetzen, das eine Antwortquote von 45 % hat.
8. Leadmagnete
Wenn man über Lead-Gen-Techniken redet, darf man natürlich nicht die Leadmagneten unerwähnt lassen. Stellen Sie sich vor, Sie gehen an einem Geschäft vorbei und sehen ein großes Plakat, das für besondere Angebote oder eine neue Produktveröffentlichung wirbt. So sieht ein Magnet im wirklichen Leben aus. In der digitalen Welt ist ein Magnet ein Gated Asset, wie z. B. eBooks und Webinare, das Menschen dazu verleitet, auf Ihre Links und CTA-Banner zu klicken. Zum Beispiel kann jemand einen Artikel lesen und ihn so interessant finden, dass er auf die CTA klickt, die zu einem eBook führt.
Dennoch wird Ihre Lead-Gen-Strategie nicht weit führen, wenn Ihre Magneten von geringer Qualität sind und nichts Neues bieten. Behandeln Sie sie jedoch nicht als Fallen, die auf einen „“Erwischt!“-Moment abzielen. Ihre Leadmagnet-Ideen sollten einen echten Wert bieten und das Wissen Ihrer Zielgruppe bereichern.
9. Wettbewerbe und Werbegeschenke
Ich habe schon einige Methoden und Strategien zur Leadgenerierung erwähnt, aber ich habe noch nichts über Ihre Social-Media-Strategie gesagt, abgesehen von Paid Ads. Dieser Tipp zur Leadgenerierung steht vielleicht nicht ganz oben auf Ihrem B2B-SaaS-Marketingplan, aber es ist eine Taktik, die Sie unbedingt ausprobieren sollten.
Sobald Sie ein beachtliches und loyales Publikum auf Plattformen wie LinkedIn, Instagram, Facebook und X aufgebaut haben, können Sie einen Wettbewerb oder eine Werbeaktion veranstalten. Sie können diese auf Ihren E-Mail-Marketing-Kampagnen, an Veranstaltungsständen, auf Ihrer Website und auf den Websites von Partnern wie Influencern, mit denen Sie zusammenarbeiten, durchführen. Ihre Lead-Gen-Taktiken sollten die richtigen Teilnahmeschritte beinhalten. Sie können die Teilnehmer zum Beispiel auffordern, Ihrem Konto zu folgen, einen bestimmten Hashtag zu verwenden oder Ihren Newsletter zu abonnieren.
Aber welchen Preis werden Sie anbieten? Führen Sie eine Publikumsforschung durch, um herauszufinden, was Ihre idealen Käufer wollen. Vielleicht können Sie ein kostenloses zweimonatiges Abonnement, erweiterte kostenlose Testversionen, Strategiegespräche oder materielle Geschenke anbieten.
10. Bewertungsportale
Möchten Sie Ihr Online-Image verbessern? Online-Reputationsmanagement ist genau das, was Sie brauchen. HR-Tech-Marketingstrategien konzentrieren sich darauf, zufriedene Kunden zu ermutigen, ihre positiven Bewertungen auf branchenspezifischen Websites zu hinterlassen, die von potenziellen Kunden während der Kaufentscheidung besucht werden.
Eine positive Rezension schafft Vertrauen und Glaubwürdigkeit und zeigt potenziellen Kunden, dass andere seriöse Unternehmen gute Erfahrungen mit Ihnen gemacht haben. Google, Capterra, G2 und Software Advice sind gute Optionen für SaaS- und HR-Unternehmen. Unabhängig davon, wie positiv oder negativ Ihre Rezensionen ausfallen, nehmen Sie sich die Zeit, darauf zu antworten, und sei es nur, um „Danke“ zu sagen. Übernehmen Sie bei kritischen Rezensionen die Verantwortung für Ihre Fehler und versichern Sie Ihren Kunden, dass Sie Ihr Bestes tun werden, um sich zu verbessern.
Wenn Sie Ihre Lead-Gen-Techniken um eine weitere Methode ergänzen möchten, sind PPC-Verzeichniseinträge ebenfalls hervorragend geeignet, um Ihre Reichweite zu erhöhen und Ihre Glaubwürdigkeit zu steigern. Vor allem, wenn Sie Ihren Eintrag aufwerten, erscheinen Ihre Rezensionen und eine CTA-Schaltfläche direkt neben Ihrem Eintrag.
Wie funktionieren Lead-Gen-Taktiken während des Verkaufstrichters?
48 % der Unternehmen geben zu, dass ihre B2B-Kunden einen langen Zyklus der Kundenpflege benötigen, bis sie zum Kauf bereit sind. Das bedeutet, dass Ihre B2B- Lead-Gen-Taktiken einen Lead-Gen-Trichter mit verschiedenen Stufen durchlaufen, je nachdem, wie bereit ein Kunde ist. B2B-Leadgenerierungsstrategien erfordern also viel Geduld und eine Reihe von verschiedenen Techniken. Anstatt auf Hard Selling zu setzen, sollten Vermarkter das Ganze lieber als einen Marathon betrachten. Bauen Sie Ihre Liste auf und segmentieren Sie Ihre Zielgruppe, damit Sie Inhalte erstellen können, die auf ihre Bedürfnisse abgestimmt sind. Leider geben 68 % der Unternehmen zu, dass sie ihren Lead-Gen-Trichter noch nicht identifiziert haben.
Was ist also ein Lead-Gen-Trichter? Es handelt sich dabei um die Beobachtung der Nutzer von dem Moment an, in dem sie den ersten Klick machen bis zum Kauf Ihrer Lösung. Die meisten Benutzer sind nicht von Anfang an zum Kauf bereit. Ein gut definierter Trichter zeigt Ihnen, welche Lead-Gen-Techniken Sie in welcher Phase einsetzen müssen, um jemanden zum Kauf zu bewegen. Er ist deshalb wie ein Trichter geformt, weil die Anzahl der Personen, die das Ende des Trichters erreichen, geringer ist als die derjenigen, die am Anfang stehen.
- Top-Of-The-Funnel (TOFU) = Anziehen
Hier lernen Ihre Kunden Sie und Ihre Marke kennen. Inhalte wie Blogbeiträge, Artikel, Social-Media-Posts, Leitfäden, Infografiken, Podcasts und Videos sind Content-Marketing-Taktiken, mit denen Sie gezielt Leads ansprechen können. Ihr Hauptziel ist es, einen Mehrwert zu bieten und Ihre Thought Leadership zu präsentieren, ohne unbedingt ein Verkaufsangebot zu machen.
- Middle-Of-The-Funnel (MOFU) = Ansprechen
Hier beginnen Ihre Aktivitäten zur Leadgenerierung Ergebnisse zu zeigen. Einige Website-Besucher sind bereit, weiterzugehen und Ihnen ihre Inhaltsdetails mitzuteilen. Gated Assets wie eBooks, Whitepapers, Newsletter und Webinar-Marketing sind genau das, was Sie brauchen, um Ihre E-Mail-Liste aufzubauen. Sobald Sie deren Informationen erhalten haben, können Sie damit beginnen, relevante Inhalte und Produkte zu bewerben. Sie wollen zeigen, dass Ihre Dienstleistungen die Lösung für ihre Probleme sind.
- Bottom-Of-The-Funnel (BOFU) = Konvertieren
Jetzt ist die Zeit zum Verkaufen gekommen. In dieser Phase haben die Interessenten gesehen, was Sie anbieten können, und haben ein gewisses Vertrauen in Sie aufgebaut. Fallstudien, Vergleiche, FAQs und Demos sind die letzten Schritte vor der Kaufentscheidung. Sie müssen ihnen nur noch dabei helfen, ihre Einwände zu überwinden. Rezensionen und Testimonials spielen hierbei ebenfalls eine wichtige Rolle.
Zusammenfassung
Nachdem ich Ihnen aufgezeigt habe, dass Lead-Gen-Techniken wie SEO, Landing-Page-Optimierung, kostenlose Testversionen, Paid Ads und Remarketing ideal sind, möchte ich nun noch auf eine der schlechtesten Methoden eingehen, die Sie anwenden können. Der Kauf von Leads wird oft als eine vorteilhafte Abkürzung angesehen. Das ist jedoch weit von der Wahrheit entfernt. Bezahlte Leads sind oft völlig nutzlos, da sie zu inaktiven, minderqualitativen Kunden gehören, die überhaupt nicht an Ihrer Lösung interessiert sind. Deshalb sollten Sie sich auf den Aufbau einer starken Marketingstrategie zur Leadgenerierung konzentrieren, die auf effektiven Techniken beruht. Chatbots, Bewertungsportale, Wettbewerbe und Leadmagneten sind wichtige Bestandteile, die Sie nicht auslassen dürfen.
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