Wie führende Lerntechnologieunternehmen ihre CAC senken und das Pipeline-Wachstum beschleunigen
- Wie führende Lerntechnologieunternehmen ihre CAC senken und das Pipeline-Wachstum beschleunigen
- CAC in der heutigen Wettbewerbslandschaft verstehen
- Die Wachstumsgleichung: CAC + Pipeline-Geschwindigkeit = skalierbarer Umsatz
- 8 bewährte Strategien zur Senkung der CAC
- 1. Segmentierung
- 2. Retargeting
- 3. A/B-Tests
- 4. Produktempfehlungen
- 5. Mobile Personalisierung
- 6. Konversionsreise
- 7. Erstellen Sie großartige Inhalte
- 8. Verbessern Sie die Kundenbindung
- Wie Spitzenunternehmen das Pipeline-Wachstum beschleunigen
- Wie Sie die CAC mithilfe eines effektiven Frameworks reduzieren können
- 1. Überprüfen Sie Ihre CAC
- 2. Identifizieren Sie Kampagnen mit schlechter Performance
- 3. Überdenken Sie Ihre Distribution
- 4. Verbessern Sie die Conversion-Pfade
- 5. Verfolgen Sie Ihre Metriken
- Häufige Fallstricke bei der CAC-Reduzierung, die Sie vermeiden sollten
- Zusammenfassung
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Sie kennen doch das Sprichwort, dass man Geld ausgeben muss, um Geld zu verdienen, oder? Das ist zwar richtig, aber woher wissen Sie, ob Sie Ihr Geld für die richtigen Leute ausgeben? Es geht nicht darum, blindlings Ressourcen zu verschwenden, sondern Ihre Ausgaben gering zu halten und gezielt auf vielversprechende Interessenten zu konzentrieren.
CAC in der heutigen Wettbewerbslandschaft verstehen
Seien wir doch mal ehrlich: Der Markt für Lerntechnologien ist umkämpfter denn je, und ein signifikantes Wachstum zu erzielen, mutet fast wie ein Traum an. Ein häufiges Problem vieler Unternehmen sind steigende Kundenakquisitionskosten (CAC), die zu langen Verkaufszyklen und langsamen Umsätzen führen. Um die CAC zu senken, müssen Sie Ihre Marketing- und Vertriebsaktivitäten aufeinander abstimmen und sich dabei auf verschiedene Initiativen und tägliche Aktivitäten konzentrieren. Tatsächlich steigert die Abstimmung von Vertrieb und Marketing die Abschlussquoten um 67 % und das Umsatzwachstum um 19 %. Aber warum ist es so schwierig, die Kundenakquisitionskosten zu senken?
Unternehmen geben oft zu viel Geld an den falschen Stellen aus, weil sie ihre Zielgruppe nicht wie erforderlich segmentieren, d. h. sie wissen nicht genau, wo sich die einzelnen Zielgruppensegmente befinden. So kann man jedoch nicht ewig weitermachen. Die Senkung Ihrer CAC ist für den Erfolg Ihrer Lead-Generierungskampagnen von entscheidender Bedeutung. Wenn Sie mehr für die Kundenakquise ausgeben als der Käufer ausgibt, bedeutet dies, dass Ihr Unternehmen Verluste macht.
Eine niedrigere CAC bedeutet mehr Kunden und damit einen besseren ROI. Dies ist Ihre Chance, zu lernen, wie Sie die Kundenakquisitionskosten senken und Ihr Unternehmen ohne Erhöhung Ihres Budgets wachsen lassen können.
Die Wachstumsgleichung: CAC + Pipeline-Geschwindigkeit = skalierbarer Umsatz
Die Marketingeffizienz spielt in diesem Framework eine große Rolle. Wenn Ihr Marketing hochwertige Business Leads generiert, muss Ihr Vertriebsteam weniger Zeit damit verbringen, schlechten Leads nachzugehen. Hier kommt das Sales-Pipeline-Management ins Spiel: Indem Sie sich zum richtigen Zeitpunkt auf die richtigen Leads konzentrieren, werden Geschäfte schneller abgeschlossen und die CAC sinkt.
All dies lässt sich anhand eines einfachen Modells messen: Wachstumseffizienz = (Pipeline-Wert ÷ CAC) × Konversionsrate
Dabei entspricht der Pipeline-Wert dem gesamten potenziellen Umsatz in Ihrem Verkaufstrichter, CAC den Kosten für die Gewinnung eines Kunden und die Konversionsrate dem Prozentsatz der Leads, die tatsächlich zu einem Kauf führen. Das Ziel ist einfach: den Pipeline-Wert steigern, die Kosten für die Traffic-Akquise senken und die Konversionsrate verbessern.
Beispiel: HubSpot konzentrierte sich auf automatisierte Lead-Pflege und eine bessere Lead-Bewertung, sodass die Vertriebsteams nur die qualifiziertesten Interessenten verfolgten. Geschäfte wurden schneller abgeschlossen, und das Unternehmen gab weniger für die Kundenakquise aus. Das Ergebnis? Intelligentere Marketingmaßnahmen und schnellere Verkäufe führten zu skalierbaren Einnahmen, die kontinuierlich wachsen.
8 bewährte Strategien zur Senkung der CAC
1. Segmentierung
Die Segmentierung war schon immer für Unternehmen jeder Größe relevant, um Leads anhand von demografischen Daten, geografischen Merkmalen, Interessen, Branchen usw. zu kategorisieren. Die Möglichkeit, bestimmte Personen anhand gemeinsamer Merkmale zu gruppieren, hilft Ihnen dabei, bessere Marketingressourcen zu erstellen. Sie ist zwar nicht so zielgerichtet wie Account-basierte Marketingstrategien, aber dennoch spezifisch genug, um Menschen auf die richtige Art und Weise anzusprechen. So können Sie hochinteressante und segmentspezifische Inhalte und Lead-Magneten bereitstellen, die Ihr Publikum ansprechen und die CAC erheblich senken.
Neben der traditionellen Segmentierung helfen Ihnen KI-Personalisierungstools nun dabei, Zielgruppen auf der Grundlage von Vorhersagen zu ihrem Verhalten zu segmentieren, darunter Rabattaffinität, potenzielle Ausgaben, Kaufwahrscheinlichkeit und Wahrscheinlichkeit, sich auf einem bestimmten Kanal zu engagieren. Sie können Ihr KI-Tool beispielsweise beauftragen, nach Nutzern zu suchen, die über einen bestimmten Kanal mit Ihrem Unternehmen in Kontakt getreten sind und bereit wären, dort weitere Inhalte von Ihnen zu erhalten.
2. Retargeting
Das ist nichts Neues, oder? Jemand besucht Ihre Website und Sie zeigen ihm relevante Anzeigen. Allerdings sind die Kosten für Online-Anzeigen in letzter Zeit stark gestiegen. Um die CAC zu senken und die Abschlussquoten zu erhöhen, müssen Sie daher nur den Leads mit der höchsten Kaufabsicht relevante Anzeigen zeigen. Nehmen wir zum Beispiel an, zwei Personen haben Ihre Website besucht. Der eine hat sich ein paar Seiten angesehen und die Website wieder verlassen, während der andere sich mehr Seiten angesehen, ein kostenloses eBook heruntergeladen und die Funktionen und Kosten eines Produkts überprüft hat. Der zweite Lead ist wahrscheinlich eher bereit, etwas bei Ihnen zu kaufen.
Um die Kundenakquisitionskosten zu senken, sollten Sie das Retargeting als Luxuserlebnis betrachten. Bieten Sie es nicht einfach jedem an, der auf einfachste und grundlegendste Weise mit Ihnen interagiert.
3. A/B-Tests
Iteratives Testen ist eine Marketingstrategie, die niemals alt oder überholt sein wird. Und im Zeitalter der KI wird es immer einfacher und schneller. Tools wie AB Tasty, Adobe Target, Kameleoon und Optimizely testen alles, was mit Ihren Marketingressourcen zu tun hat.
- E-Mail- und Online-Anzeigentexte (Überschriften, Betreffzeilen usw.)
- Bilder
- CTA-Button-Text, Größe und Stil
- Preise und Produktangebote
- Kanäle und Kampagnenabläufe
Lassen Sie also die KI die schwere Arbeit für Sie übernehmen, indem sie die Ergebnisse dieser Tests analysiert und Sie zu den richtigen Entscheidungen führt. Sie müssen lediglich Ihre Metrik auswählen, in diesem Fall die Reduzierung der Kundenakquisitionskosten.
4. Produktempfehlungen
Wenn Sie schon einmal bei Amazon eingekauft haben, ist Ihnen sicherlich aufgefallen, dass Ihnen das Unternehmen auf Grundlage Ihres Browsing- und Kaufverhaltens personalisierte Produktvorschläge per E-Mail zusendet. Diese Vorschläge werden automatisch anhand Ihrer Präferenzen und Interessen generiert. Eine solche Strategie zur automatisierten Lead-Pflege kann Ihnen dabei helfen, Ihre Leads warm zu halten. Hat jemand ein kostenloses eBook zum Thema KI heruntergeladen? Dann können Sie ihm noch mehr Optionen zu diesem Thema anbieten, darunter weitere eBooks, Webinare, Podcasts und Checklisten.
Eine übersichtliche, inhaltsorientierte Pipeline sorgt dafür, dass Sie nicht zu viel für Werbung ausgeben und sich stattdessen auf Inhalte konzentrieren können, für deren Erstellung Sie bereits Geld und Zeit investiert haben.
5. Mobile Personalisierung
Um die CAC zu senken, ist es wichtig, dass Käufer schnell finden, was sie suchen, ohne 30 Minuten lang auf Ihrer Website suchen zu müssen. Da 80 % der B2B-Käufer irgendwann während ihres Kaufprozesses ihr Smartphone nutzen, liegt es auf der Hand, dass Sie die mobile Ansicht personalisieren sollten. Unternehmen wie Toyota und Adidas haben ihre mobilen Webmenüs vereinfacht, damit Nutzer leichter finden, was sie suchen. Toyota verzeichnete einen Anstieg des Traffics um 54 %, während Adidas einen Anstieg der mobilen Konversionsraten um 50 % feststellte.
Eine wenig genutzte, aber äußerst nützliche Taktik besteht darin, Instagram-ähnliche Reels auf Ihrer mobilen Landing Page hinzuzufügen, um die Klickzahlen zu erhöhen. Jede Person könnte je nach ihren Vorlieben etwas anderes sehen.
6. Konversionsreise
Damit Ihre Marketingstrategie für Lerntechnologien effektiv ist, müssen Sie die Kosten für die Kundenakquise senken und gleichzeitig die Konversionsraten steigern. Aber wie können Sie das erreichen? Indem Sie die Customer Journey einfach und effizient gestalten. Für ein produktorientiertes Wachstum sollten Sie beispielsweise Ihren Anmelde- oder Onboarding-Prozess vereinfachen, indem Sie die Anzahl der Schritte minimieren. Für ein vertriebsorientiertes Wachstum sollten Sie Ihren Demo-Anfrageprozess optimieren, um Konversionen zu fördern. Und schließlich sollten Sie bei Direct-to-Consumer-Unternehmen von Besuchern nicht verlangen, dass sie zuerst ein Konto erstellen, bevor sie Ihre Produkte ansehen können.
Um Ihre Buyer Journeys noch besser zu verstehen, sollten Sie überprüfen, wo Ihre aktuellen Leads abspringen und was die Gründe dafür sein könnten. Sie können sogar eine Umfrage durchführen, um Käufer in Ihrer Branche zu fragen, was sie während der Customer Journey am meisten stört.
7. Erstellen Sie großartige Inhalte
Eine gute Strategie zur Kundengewinnung sollte damit beginnen, potenziellen Interessenten hochwertige, informative Inhalte anzubieten. Da der Markt für Lerntechnologien immer überfüllter wird, werden sich nur diejenigen hervorheben und einen größeren Anteil am Kuchen erhalten, die sich als Experten positionieren. Bevor jemand ein Produkt kauft, wird er höchstwahrscheinlich Ihre Website besuchen, um kostenlose Inhalte zu entdecken. Je wertvoller Ihre Inhalte sind, desto größer ist das Vertrauen, das Sie bei Interessenten aufbauen.
Bevor Sie mit der Erstellung von Inhalten beginnen, sollten Sie in eine SEO-Wettbewerbsanalyse investieren, um zu sehen, was andere Unternehmen in Ihrer Branche tun und wie sie erfolgreiche und wirkungsvolle Inhalte erstellen.
8. Verbessern Sie die Kundenbindung
Alles, was ich bisher erwähnt haben, trägt dazu bei, die Kundenbindung zu verbessern und die CAC zu senken. Es gibt jedoch noch etwas, das Sie zusätzlich tun können, um die Kundenabwanderung zu reduzieren und Ihren Kundenstamm zu erhalten: Treueprogramme. B2B-Käufer investieren in der Regel viel Geld in den Kauf von Produkten und Dienstleistungen. Das bedeutet, dass sie sich durch einzigartige Anreize besonders fühlen möchten. Sie können kostenlose Testversionen neuer Funktionen, frühzeitigen Zugang zu Produkten und Rabatte beim Kauf mehrerer Artikel desselben Produkts anbieten.
Wie Spitzenunternehmen das Pipeline-Wachstum beschleunigen
- Stimmen Sie das Marketing und den Vertrieb aufeinander ab
Zu Beginn habe ich bereits erwähnt, wie die Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb das Sales Enablement verbessern und zu schnelleren Geschäftsabschlüssen führen kann. Dies geschieht, weil Silos verschwinden und beide Teams durch effiziente Kommunikation und Zusammenarbeit auf die gleichen Ziele hinarbeiten. Beispielsweise könnte der Vertrieb daran interessiert sein, bestimmte Unternehmen als Kunden zu gewinnen. Wenn er die Namen dieser Unternehmen nicht an das Marketing weitergibt, wie soll dieses dann Inhalte für diese potenziellen Kunden erstellen und erfolgreich mit ihnen in den sozialen Medien interagieren?
Erstellen Sie also zunächst eine Liste mit marketing- und vertriebsqualifizierten Leads, damit Sie keine schlechten Leads verfolgen. Erstellen Sie dann wertvolle Inhalte für alle Phasen des Trichters und alle Buyer Personas.
- Investieren Sie in die Nachfragegenerierung
Um die CAC zu senken, konzentrieren sich viele Unternehmen darauf, die richtigen Kampagnen zur Nachfragegenerierung zu entwickeln. Warum? Weil selbst wenn Ihre Lead-Generierungsmaßnahmen Ergebnisse liefern, Verkaufsquoten nicht erreicht werden und Geschäfte ins Stocken geraten. Wenn jedoch Ihre Vertriebs- und Marketingteams aufeinander abgestimmt sind und sowohl MQLs als auch SQLs anhand desselben Qualifizierungsrahmens qualifiziert werden, wird die Zielgruppenansprache einfacher. Darüber hinaus informiert die Nachfragegenerierung potenzielle Kunden in der Regel bereits vor dem ersten Gespräch über die Grundlagen. So wissen sie bei Ihrem ersten Meeting bereits, worauf es ankommt, und Sie können direkt zur Besprechung der letzten Details übergehen. Dadurch steigt der ROI Ihres E-Learning- und HR-Tech-Marketings erheblich.
- Wiederverwenden Sie leistungsstarke Inhalte
Beginnen Sie damit, leistungsstarke Inhalte oder umfangreiche Inhaltstypen zu identifizieren, die Sie wiederverwenden können. Wenn Sie beispielsweise lange eBooks haben, können Sie diese in mehrere kürzere Artikel und herunterladbare Leitfäden aufteilen. Sie können auch eBooks erstellen, indem Sie mehrere Artikel zusammenfügen. Einerseits steigern Sie dadurch den Traffic, indem Sie den Menschen in der Awareness-Phase großartige Inhalte bieten. Andererseits generieren Sie geschützte Inhalte, die Sie als Lead-Magneten nutzen können, um potenzielle Käufer anzulocken. Auf diese Weise schaffen Sie nicht nur ein vertrauenswürdiges Markenimage, sondern tragen auch zur Senkung der CAC bei.
Wie Sie die CAC mithilfe eines effektiven Frameworks reduzieren können
1. Überprüfen Sie Ihre CAC
Der erste Schritt besteht darin, Ihre CAC zu berechnen und zu überprüfen. Dieser Schritt ist sehr wichtig, um zu sehen, wo Sie stehen.
- CAC-Berechnung für jeden Kanal und jedes Segment.
- Trichteranalyse zur Ermittlung der größten Rückgänge bei der Konversion.
- Wettbewerbsorientiertes Benchmarking mit drei bis fünf direkten Konkurrenten.
- Einrichtung einer Attribution für eine präzise Leistungsüberwachung.
Optimieren Sie außerdem Website-Merkmale, die die Absprungrate erhöhen. Stellen Sie beispielsweise sicher, dass Ihre Seite in weniger als drei Sekunden geladen wird und dass die mobile Reaktionsfähigkeit einwandfrei ist. Fügen Sie außerdem überall auf Ihrer Website Social Proof hinzu, einschließlich Kundenreferenzen und Rezensionen.
2. Identifizieren Sie Kampagnen mit schlechter Performance
Sobald Sie wissen, was funktioniert (und was nicht), setzen Sie verstärkt auf Kampagnen mit hoher Performance und streichen Sie alles, was Ihr Budget verschwendet, um die CAC zu senken. Investieren Sie diese Mittel in Bereiche, die die Pipeline-Geschwindigkeit und gezielte Leads fördern.
- Vergleichen Sie CAC und ROI nach Kanälen, um herauszufinden, was die qualitativ hochwertigsten Leads generiert.
- Pausieren oder ändern Sie Kampagnen mit hohen Ausgaben, aber niedrigen Konversionsraten.
- Verlagern Sie das Budget auf Kanäle, die die Vertriebspipeline beschleunigen.
- Testen Sie neue Formate oder Zielgruppen mit einem kleinen Teil der umgeschichteten Mittel.
3. Überdenken Sie Ihre Distribution
Verlassen Sie sich nicht nur auf einen Kanal. Schaffen Sie ein Gleichgewicht zwischen eigenen Inhalten (Website, E-Mail), Earned Media (Pressemitteilungen, Backlinks) und syndizierten Platzierungen. Das Ziel ist es, Ihre Zielgruppe dort zu erreichen, wo sie sich bereits befindet, ohne jedes Mal einen Aufpreis zu zahlen.
- Überprüfen Sie Ihre aktuellen Inhalte, um eine übermäßige Abhängigkeit von bezahlten Kanälen zu erkennen.
- Stärken Sie Ihre eigenen Kanäle mit zeitlosen, SEO-optimierten Inhalten.
- Bauen Sie Beziehungen für Gastbeiträge, Podcast-Features oder Backlinks auf.
- Nutzen Sie die Syndizierung strategisch.
4. Verbessern Sie die Conversion-Pfade
Jeder Klick sollte zählen. Optimieren Sie also Ihre Landing Page für die Lead-Generierung, stärken Sie Ihre CTAs und personalisieren Sie Ihre Nurture-Sequenzen, um die CAC in SaaS zu senken. Eine bessere UX und klare Botschaften reduzieren direkt Ihre Traffic-Akquisitionskosten.
- Führen Sie A/B-Tests für Überschriften, Formularlänge und CTA-Texte durch, um die Konversionsraten zu steigern.
- Passen Sie Nurture-Flows an die Kaufabsicht an, indem Sie sie nicht nur anhand demografischer Daten, sondern auch anhand des Verhaltens personalisieren.
- Reduzieren Sie Reibungsverluste in Ihren Formularen und Checkout-Flows, um die Geschwindigkeit bis zur Lead-Generierung zu verbessern.
- Stimmen Sie die Botschaften in Anzeigen, Landing Pages und Follow-up-E-Mails aufeinander ab, um Konsistenz zu gewährleisten.
5. Verfolgen Sie Ihre Metriken
Warten Sie nicht drei Monate ab, um herauszufinden, dass etwas nicht funktioniert. Überprüfen Sie wöchentlich die CAC-, Pipeline-Geschwindigkeits- und Konversionsmetriken, damit Sie in Echtzeit reagieren können. Schnelle Feedback-Schleifen sind das Herzstück jedes effektiven Frameworks zur Umsatzsteigerung und helfen Teams dabei, intelligentere und schnellere Entscheidungen zu treffen, die direkt zur Senkung der CAC und zur Verbesserung der B2B-Marketingeffizienz beitragen.
- Richten Sie ein gemeinsames Dashboard für Marketing und Vertrieb ein, das Sie wöchentlich gemeinsam überprüfen.
- Überwachen Sie die CAC-Trends nach Kanal und Persona, um Ineffizienzen frühzeitig zu erkennen.
- Verfolgen Sie die Pipeline-Geschwindigkeit, um zu sehen, wie schnell Leads konvertiert werden und wo Geschäftsabschlüsse ins Stocken geraten.
- Führen Sie kurze wöchentliche Retrospektiven durch: Was hat funktioniert? Was hat nicht funktioniert? Was wird nächste Woche angepasst?
Häufige Fallstricke bei der CAC-Reduzierung, die Sie vermeiden sollten
- Überoptimierung
Viele Marketingexperten und CEOs konzentrieren sich stark auf einzelne Metriken und vernachlässigen dabei das große Ganze. Beispielsweise legen sie Wert auf E-Mail-Öffnungsraten, obwohl die Klickraten sinken. Oder sie freuen sich über eine Senkung der CAC, obwohl die Qualität ihrer Leads schlecht ist. Stattdessen sollten Sie Ihre Marketing- und Vertriebsmaßnahmen ganzheitlich angehen. Berücksichtigen Sie den Customer Lifetime Value bei allen Entscheidungen und legen Sie bei der Lead-Generierung mehr Wert auf Qualität als auf Quantität.
- Falsche Ressourcenzuweisung
Bei Ihren Bemühungen, die CAC zu senken, kann es vorkommen, dass Sie es versäumen, Marketing und Vertrieb auf dasselbe Ziel auszurichten. Auf diese Weise verfolgen beide Teams ihre eigenen Initiativen und verzetteln sich möglicherweise in Kanälen, die sich als erfolglos erwiesen haben. Deshalb müssen Sie, sobald Sie Ihre Teams aufeinander abgestimmt haben, sicherstellen, dass sie sich nur auf vielversprechende Möglichkeiten konzentrieren. Außerdem müssen sie klare Ziele und Metriken festlegen und regelmäßige Check-ins und Feedback-Schleifen durchführen, um auf Kurs zu bleiben und relevante Änderungen vorzunehmen.
- Technische und datenbezogene Probleme
Ein häufiges Problem, mit dem viele Unternehmen bei der Lead-Generierung mit LMS zu kämpfen haben, ist eine schlechte oder insgesamt fehlende Integration zwischen Marketing- und Vertriebssystemen. Darüber hinaus ist die Datenqualität oft fragwürdig, was dazu führt, dass Teams falsche Entscheidungen treffen. Führen Sie daher eine CAC-Prüfung durch, bevor Sie Änderungen vornehmen. Führen Sie außerdem regelmäßige Qualitätskontrollen durch und stellen Sie sicher, dass die Daten korrekt sind, indem Sie verschiedene Plattformen überprüfen.
- Fehlende Closed-Loop-Attribution
Eine der größten Herausforderungen bei der Reduzierung der CAC besteht darin, dass man keinen vollständigen Überblick darüber hat, was tatsächlich den Umsatz steigert. Ohne Closed-Loop-Attribution arbeiten Marketing und Vertrieb isoliert voneinander, und es gibt keine klare Möglichkeit, Kampagnen mit abgeschlossenen Geschäften in Verbindung zu bringen. Wenn ich ein Buch über Marketingeffizienz schreiben würde, würde ich betonen, dass Closed-Loop-Attribution ein absolutes Muss ist. Wenn Ihre Systeme integriert sind und Ihre Daten reibungslos zwischen Marketing und Vertrieb fließen, erhalten Sie ein vollständiges Bild davon, welche Kanäle und Kampagnen das Geschäftswachstum tatsächlich beschleunigen.
Zusammenfassung
Auf dem umkämpften Markt für Lerntechnologien hängt der Erfolg davon ab, wie geschickt Sie Online-Marketingstrategien einsetzen, die Kosten und Wirkung in Einklang bringen. Um die Kosten für die Kundenakquise zu senken, müssen Sie jeden Schritt Ihres Marketing- und Vertriebsprozesses optimieren, um die richtigen Käufer anzusprechen, zu gewinnen und an sich zu binden. Wenn Sie Ihre Teams aufeinander abstimmen, Ihre Kampagnen überprüfen und sich auf aussagekräftige Leistungsmetriken konzentrieren, schaffen Sie einen Wachstumsmotor, der messbare Ergebnisse und langfristige Nachhaltigkeit liefert.
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