Vertriebspipeline-Management: Ihre Geheimwaffe für mehr Geschäftsabschlüsse
- Vertriebspipeline-Management: Ihre Geheimwaffe für mehr Geschäftsabschlüsse
- Was ist Vertriebspipeline-Management?
- Die verschiedenen Phasen der Vertriebspipeline
- Wie können Sie Ihre Vertriebspipeline aufbauen?
- 1. Kennen Sie Ihre Kunden
- 2. Definieren Sie die Anzahl der Gelegenheiten
- 3. Entscheiden Sie sich für Ihren Verkaufszyklus
- 4. Optimieren Sie Ihre Pipeline
- 5. Legen Sie Ihre Metriken fest
- 8 Top-Tipps für erfolgreiches Vertriebspipeline-Management
- 1. Haken Sie immer nach
- 2. Wählen Sie Ihre besten Leads aus
- 3. Überwachen Sie Ihre Metriken
- 4. Verbessern Sie Ihre Prozesse
- 5. Schaffen Sie einen standardisierten Prozess
- 6. Bieten Sie potenziellen Kunden großartige Inhalte an
- 7. Stärken Sie die Beziehungen zwischen den Abteilungen
- 8. Halten Sie Ihre Verkaufszyklen kurz
- Wie können Sie Ihre Vertriebspipeline bereinigen?
- Zusammenfassung
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Ein Verkauf kommt in der B2B-Welt nicht über Nacht zustande. Niemand wird Ihr Produkt kaufen, nur weil er eine Anzeige gesehen hat. Es ist ein langwieriger Prozess, der Hingabe und Sorgfalt in allen Phasen des Verkaufstrichters erfordert. Sehen wir uns an, wie Sie Ihre Taktik verfeinern und Ihre Abschlusstechniken verbessern können.
Was ist Vertriebspipeline-Management?
Was ist eine Vertriebspipeline? Sie stellt dar, wo sich Ihre potenziellen Kunden in Ihrem Verkaufstrichter befinden. Während sie die einzelnen Phasen durchlaufen, führen sie bestimmte Aktionen aus, die auf ihre Stimmung schließen lassen. Jede Aktion zeigt Ihnen, wie Sie am besten auf ihre Bedürfnisse eingehen und wie Sie einen Verkauf reibungslos abschließen können. Erwarten Sie jedoch nicht, dass sich alle Interessenten in der gleichen Phase im gleichen Tempo durch Ihren Trichter bewegen. Einige Interessenten werden sich schneller durch den Trichter bewegen, weil sie dringend eine Lösung brauchen, während andere vielleicht etwas entspannter vorgehen.
Einer der wichtigsten Tipps, die ich Ihnen für das Vertriebspipeline-Management geben kann, besteht darin, dass Sie sich über die Phasen Ihrer Pipeline im Klaren sind und potenzielle Kunden effektiv kategorisieren. Laut einer Umfrage gaben nämlich 63 % der Befragten an, dass ihre Unternehmen ihre Vertriebspipelines schlecht verwalten.
Das Ziel einer Pipeline ist es also, bestimmte Schlüsselelemente hervorzuheben, darunter die Anzahl der noch offenen Geschäftsabschlüsse, das Verkaufspotenzial jedes Verkäufers, die Maßnahmen, die Leads ergriffen haben, um ihr aktuelles Stadium zu erreichen, und die Dinge, die Sie noch tun müssen, um sie einem Verkauf näher zu bringen. Es liegt auf der Hand, dass Lead-Generierungstechniken nur der Anfang Ihrer Reise zum Verkaufserfolg sind.
Die verschiedenen Phasen der Vertriebspipeline
- Akquise
Die Akquise wird oft mit der Lead-Generierung verwechselt, ist aber die erste Phase des Verkaufs. Sie ist detaillierter als die Lead-Generierung, da Sie bestimmte Unternehmen ausfindig machen, für die Ihr Produkt interessant sein könnte. Sie können diese Unternehmen auf der Grundlage ihrer Branche, Größe, geografischen Lage oder ihrer allgemeinen Bedürfnisse und Herausforderungen ausfindig machen. Um sie zu erreichen, können Sie personalisierte E-Mails versenden, sich auf Veranstaltungen vorstellen oder um Empfehlungen von bestehenden Kunden bitten.
- Lead-Qualifizierung
In dieser Phase haben Sie eine Liste von Leads nach bestimmten Gesichtspunkten zusammengestellt. Nun ist es an der Zeit, sie zu analysieren und zu verstehen, ob sie für Ihr Produkt geeignet sind. Ist ihr Budget ausreichend? Stehen Sie in Kontakt mit einem Entscheidungsträger? Sie können ihnen Inhalte wie eBooks, Fallstudien, Leitfäden oder Webinare schicken, um herauszufinden, ob sie an Ihrem Angebot interessiert sind und zu Ihrem Kundenprofil passen. Einer der wichtigsten Tipps für das Vertriebspipeline-Management lautet: Versuchen Sie, Wege zu finden, um jemanden von Ihrer Liste zu disqualifizieren. Das beschleunigt den Prozess und ermöglicht es Ihnen, sich auf hochwertige Leads zu konzentrieren.
- Erster Kontakt
Sobald Ihre Lead-Liste fertig ist, ist es an der Zeit, Ihre Verkaufsfähigkeiten unter Beweis zu stellen. Beginnen Sie damit, ihnen eine Nachricht auf LinkedIn oder eine persönliche E-Mail zu schicken, um ihre Bedürfnisse und Probleme kennen zu lernen. Wenn möglich, vereinbaren Sie ein Beratungsgespräch, um all dies persönlich zu besprechen. Diese Phase der B2B-Verkaufspipeline ist entscheidend dafür, dass Ihre Kunden Sie mögen.
- Angebot
Jetzt ist es an der Zeit, Ihr offizielles Angebot zu unterbreiten. Sie kennen die Probleme und Bedürfnisse Ihrer Kunden. Lassen Sie sie wissen, wie Ihr Produkt ihnen helfen kann, ihre Probleme zu überwinden. Konzentrieren Sie sich auf die Vorteile, nicht auf die Funktionen. Erläutern Sie auch, wie der Preis mit dem Wert in Einklang steht. Vergessen Sie außerdem nicht, Ihre Lösung von anderen, konkurrierenden Angeboten abzuheben. Je individueller Sie vorgehen, desto größer sind Ihre Chancen, einen Lead in die folgenden Phasen der Vertriebspipeline zu bringen.
- Verhandlung
Ein weiterer wertvoller Tipp für das Vertriebspipeline-Management, den ich Ihnen geben möchte, ist, dass Sie nicht erwarten sollten, dass jemand zu allem, was Sie vorschlagen, Ja sagt. Rechnen Sie damit, dass Ihre Kunden Fragen haben, sich Sorgen machen und Gegenvorschläge machen. Auch wenn ihnen Ihre Lösung gefällt, müssen Sie vielleicht einige Änderungen vornehmen, die nur auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind. Außerdem könnten sie einen etwas niedrigeren Preis oder einen anderen Zahlungsplan verlangen, der ihren Bedürfnissen entspricht. Versuchen Sie, eine gemeinsame Basis zu finden und ein für beide Seiten vorteilhaftes Geschäft abzuschließen.
- Geschäftsabschluss
Ihre SaaS-Inbound-Marketing-Taktik ist aufgegangen, und Sie können den Abschluss Ihres Geschäfts offiziell feiern. Machen Sie es Ihren Kunden leicht, einen Vertrag zu unterzeichnen, indem Sie die Verträge online über einen E-Signatur-Service versenden. Auf diese Weise haben sie Zeit, die Dokumente zu lesen und zu unterschreiben, wann es ihnen passt. Wenn sie mehr Zeit zum Nachdenken brauchen, geben Sie ihnen diese, und pflegen Sie den Kontakt, indem Sie ihnen weitere wertvolle Ressourcen schicken.
- Kundenpflege
Die letzte Phase der Vertriebspipeline ist nicht der Geschäftsabschluss. Vielmehr kommt es darauf an, was Sie danach tun, um langfristige Beziehungen zu pflegen und die Kundenabwanderung zu verringern. Die Onboarding-Phase ist eine hervorragende Gelegenheit für Sie, Ihren Kunden mit Rat und Tat zur Seite zu stehen und zu zeigen, wie sehr Ihnen daran gelegen ist, das Unternehmen Ihrer Kunden zu neuen Erfolgen zu führen. Später können Sie mit Upselling und Cross-Selling auf der Grundlage der Bedürfnisse Ihrer Kunden beginnen.
Wie können Sie Ihre Vertriebspipeline aufbauen?
1. Kennen Sie Ihre Kunden
Für Ihren Erfolg ist es von entscheidender Bedeutung, dass Sie die einzelnen Phasen der Vertriebspipeline kennen und wissen, wo sich die einzelnen Interessenten befinden. Keine Tipps für das Vertriebspipeline-Management können funktionieren, wenn Sie nicht wissen, wie Sie die einzelnen Interessenten ansprechen können. Wenn sich zum Beispiel jemand für Ihr Webinar anmeldet, befindet er sich wahrscheinlich in der Lead-Qualifizierungsphase. Fordert er hingegen eine Produktdemo an, befindet er sich wahrscheinlich in der Erstkontaktphase.
Aber das ist noch nicht alles. Um B2B-Fachleute in Käufer umzuwandeln, müssen Sie deren Bedürfnisse und Herausforderungen genau erforschen. Sie müssen also so viele Informationen wie möglich über sie herausfinden. All diese Informationen helfen Ihnen bei der Optimierung Ihrer Landing Pages für die Lead-Generierung. Die falsche CTA kann jemanden davon abhalten, Ihre Ressourcen herunterzuladen oder ein erstes Meeting zu vereinbaren.
2. Definieren Sie die Anzahl der Gelegenheiten
Da Sie nun die Aufmerksamkeit Ihrer hochwertigen Geschäftskontakte haben, sollten Sie ungefähr wissen, wie viel Zeit sie in jeder Phase verbringen. So haben Sie Zeit, Ihre Maßnahmen so zu planen, dass sie die Konvertierung vorantreiben. Sie werden zum Beispiel feststellen, dass die meisten Interessenten zwei Wochen in der Demo-Phase verbringen. Und wo ist die Wahrscheinlichkeit am größten, dass die meisten Menschen kaufen? So kaufen beispielsweise 90 % der potenziellen Kunden in der Verhandlungsphase, während 60 % bereits in der Demophase kaufen. Mit diesen Prognosen können Sie den Umsatz vorhersagen und Ihre Taktik festlegen.
Außerdem hilft Ihnen diese Prognose zu verstehen, wie viele Leads Sie in den einzelnen Phasen des Verkaufszyklus benötigen, um Ihre Umsatzziele zu erreichen. Gehen wir davon aus, dass Sie 500 Geschäftsabschlüsse pro Jahr tätigen müssen. Das bedeutet etwa 42 Verträge pro Monat. Um dieses Ziel zu erreichen, müssen Sie möglicherweise 2000 Angebote und 8000 Meetings pro Jahr durchführen. Diese Zahlen klingen nach viel, aber ein Team von 25 Mitarbeitern kann das Pensum bewältigen. Es hängt alles von Ihrem Ziel und der Größe Ihres Verkaufsteams ab.
3. Entscheiden Sie sich für Ihren Verkaufszyklus
Nicht alle Branchen und Dienstleistungen haben gleich lange Verkaufszyklen. Das hängt davon ab, wie komplex Ihr Produkt ist. Beispielsweise sind Lead-Generierung und Konvertierung bei SaaS sehr zeitaufwändig. Kleine und mittlere Unternehmen benötigen etwa 1-3 Monate bis zum Kauf, während Großunternehmen 6-12 Monate benötigen, um eine Entscheidung zu treffen. Je nach Nische und Branche sollten Sie eine bestimmte Dauer festlegen. In jeder Phase sollte jedes Team wissen, welche Taktiken es anwenden muss, um potenzielle Kunden anzusprechen und sie in die nächste Phase der Vertriebspipeline zu bringen. Prüfen Sie außerdem, woher Ihre Leads kommen. Empfehlungen und Leads aus den sozialen Medien kommen oft schneller an als Outbound-Kunden.
Und schließlich wirken sich die Anpassungsfunktionen auf die Länge Ihres Verkaufszyklus aus. Wenn Sie Ihre Lösung für jeden Kunden auf der Grundlage seiner Bedürfnisse anpassen, sollte auch Ihre Demo personalisiert sein, was die Dauer verlängert.
4. Optimieren Sie Ihre Pipeline
Dies ist nach wie vor einer der wichtigsten Tipps für das Vertriebspipeline-Management. In Ihrer Pipeline befinden sich oft Geschäfte, die lange Zeit stagniert haben. Vielleicht haben Sie Ihr Bestes getan, um sie zu konvertieren, indem Sie nach einer ausbleibenden Antwort Follow-up-E-Mails verschickt haben, aber nichts hat sich bewegt. Überprüfen Sie, wie lange diese Gespräche schon in der Warteschleife sind. Wenn Sie immer noch glauben, dass eine Chance besteht, räumen Sie ihnen Priorität ein. Andernfalls sollten Sie sie aus Ihrer Kunden-Pipeline entfernen.
Beschränken Sie sich jedoch nicht nur auf die bestehenden Leads in Ihrer Pipeline. Führen Sie weiterhin Demand-Generierungs-Kampagnen und Akquise durch, um neue Leads zu finden. Denken Sie daran, dass die Akquisitionsphase immer viel mehr Leads enthalten sollte als die Geschäftsabschlussphase. Und warum? Ganz einfach, weil die Zahl der Kunden, die sich in Ihrem Trichter nach unten bewegen, in jeder Phase abnimmt.
5. Legen Sie Ihre Metriken fest
Wenn Sie Kampagnen starten und Inhalte fördern, messen Sie immer die Marketingleistung, oder? Das Gleiche sollten Sie auch mit Ihrer Vertriebspipeline tun. Um sicherzustellen, dass Sie gesund sind und Ihr Team profitabel arbeitet, sollten Sie den durchschnittlichen Geschäftswert, die durchschnittliche Gewinnrate, die Konversionsrate und die durchschnittliche Länge des Verkaufszyklus kennen.
Sie sollten auch die Anzahl der aktiven Geschäfte und das Stadium, in dem die meisten Interessenten entweder weitermachen oder aufgeben, verfolgen. Vielleicht stellen Sie zum Beispiel fest, dass die meisten Interessenten das Gespräch in der Demophase abbrechen. Dies könnte ein Hinweis darauf sein, dass Ihre Demo schlecht konzipiert ist oder dass sie an Ihre Buyer Personas angepasst werden muss.
8 Top-Tipps für erfolgreiches Vertriebspipeline-Management
1. Haken Sie immer nach
Im Jahr 2007 waren 3,68 Anrufversuche nötig, um einen Verkauf abzuschließen. Heutzutage ist diese Zahl auf 8 angestiegen! Und warum? Die Menschen haben so viele Möglichkeiten, und wahrscheinlich werden sie mit Vorschlägen bombardiert. Eine der besten E-Mail-Marketingpraktiken, die Sie anwenden sollten, ist, sich innerhalb eines angemessenen Zeitrahmens wieder zu melden. Ein Tipp, den ich Ihnen für das Vertriebspipeline-Management geben kann, ist, entweder Erinnerungen einzurichten, damit Sie wissen, wann Sie sich bei jedem Interessenten melden müssen, oder den Prozess zu automatisieren. So können Sie beispielsweise zwei Wochen nach dem ersten Treffen automatisch Erinnerungs-E-Mails versenden. Achten Sie darauf, dass Sie Ihre Nachrichten persönlich gestalten, damit sie nicht kalt und generisch klingen.
2. Wählen Sie Ihre besten Leads aus
Nicht alle neuen Leads sind gleich wertvoll und haben die gleichen Absichten. Sie sollten diejenigen identifizieren, die mit größerer Wahrscheinlichkeit konvertieren werden, und sich darauf konzentrieren, großartige Inhalte anzubieten. Ihr Trichter in der Vertriebspipeline zeigt Ihnen, welche Kunden sich mehr mit Ihren Inhalten beschäftigen und Ihre kostenlose Testversion in vollem Umfang nutzen. Natürlich sollten Sie sich auf Unternehmen konzentrieren, die mehr Umsatz für Sie generieren als kleine und mittlere Unternehmen. Wenn diese jedoch nicht so sehr interessiert zu sein scheinen, sollten Sie Ihre Aufmerksamkeit auf diejenigen richten, die es sind.
Außerdem sollten Sie in der Lage sein, die besten Möglichkeiten für Ihre hochwertigen Interessenten zu schaffen. Ganz gleich, ob Sie Fallstudien, SEO-optimierte Artikel, Veranstaltungen oder Anleitungen bewerben, sie sollten auf die Bedürfnisse der Menschen abgestimmt sein. Wenn Sie den richtigen Anreiz bieten, können Sie die Phasen Ihres Verkaufszyklus beschleunigen und hochwertige Kunden identifizieren. Um dabei erfolgreich zu sein, müssen jedoch alle Abteilungen einwandfrei zusammenarbeiten, damit Ihre Content-Marketing-Ideen Früchte tragen.
3. Überwachen Sie Ihre Metriken
SaaS-Metriken sollten immer im Mittelpunkt Ihrer Vertriebsstrategie stehen. Beim Vertriebspipeline-Management müssen Sie Metriken wie die Anzahl der Leads, die durchschnittliche Größe der Geschäfte, die Abschlussquote und die Vertriebsgeschwindigkeit verfolgen. Werfen Sie wöchentlich einen Blick auf diese Metriken, um ein Gefühl für den Zustand Ihrer Pipeline zu bekommen. Die Dinge ändern sich so schnell, dass selbst wenn Sie eine Woche auslassen, sich die Situation dramatisch verändern kann.
Mit der Zeit werden Sie feststellen, wie sich Änderungen und Verbesserungen in Ihren Prozessen auf den Gesundheitszustand Ihrer Vertriebs-Pipeline auswirken. Sie werden auch wissen, was Ihnen dabei hilft, Kunden zu konvertieren, und was eine potenzielle Gefahr darstellt. In der Zeit nach dem Kauf können Sie mit der Verfolgung von Metriken zum Kundenerfolg beginnen, um sicherzustellen, dass die Käufer mit Ihrem Produkt zufrieden sind und Ihnen die Treue halten wollen.
4. Verbessern Sie Ihre Prozesse
Verkaufstechniken, die früher bei der Generierung neuer Kundenkontakte Wunder gewirkt haben, sind heute möglicherweise nicht mehr von Bedeutung. Nehmen Sie als Beispiel die Kaltakquise. Auf diese Weise kommen Sie nicht mehr weiter. Außerdem müssen die Vertriebsteams seit der Einführung der DSGVO alle Vorschriften und Gesetze im Auge behalten. Aus diesem Grund sollten Sie Ihre Prozesse ständig überprüfen und verbessern. Alles, von den Beispielen für Verkaufsgespräche bis hin zu den Abschlusstechniken, sollte optimiert werden.
Aber woher wissen Sie, welche Schritte verbessert werden müssen? Der folgende Tipp für das Vertriebspipeline-Management wird Ihnen bestimmt weiterhelfen. Werfen Sie also einen Blick auf Ihre Pipeline. Wo bleiben viele Bedürfnisse auf der Strecke? Ist es die Angebotsphase? Wenn ja, warum? Vielleicht erklären Sie nicht gut genug, wie Ihr Produkt ideal für die Probleme eines bestimmten Unternehmens ist, und konzentrieren sich zu sehr auf die Funktionen statt auf die Ergebnisse. Sobald Sie Engpässe identifiziert haben, testen Sie mehrere Änderungen, um zu sehen, was funktioniert und was nicht.
5. Schaffen Sie einen standardisierten Prozess
Wussten Sie, dass Unternehmen mit einem standardisierten Vertriebsprozess 28 % mehr Umsatz machen als ihre Konkurrenten? Deshalb ist es wichtig, jeden Schritt, den Ihr Vertriebsteam unternimmt, um Geschäfte abzuschließen, klar zu definieren. Danach sollten Sie auch Ihre CRM-Software (Customer Relationship Management) so anpassen, dass sie mit diesen Schritten übereinstimmt.
Legen Sie Kriterien für die Lead-Qualifizierung, Follow-up-Sequenzen, effektive Anreize und Verhandlungstaktiken fest. Auch hier sind es Ihre Daten, die Ihnen den Weg durch den Nebel weisen. Studieren Sie sie genau, um zu verstehen, warum einige Ihrer derzeitigen Taktiken nicht funktionieren. Vielleicht erkennen Sie Lücken in Ihren Inhalten oder Fehler, die Sie bei Ihren Gesprächen machen. Es kann zum Beispiel sein, dass Sie zu viele Versprechungen machen, die Sie gar nicht wirklich untermauern können.
6. Bieten Sie potenziellen Kunden großartige Inhalte an
Die Lead-Generierung hängt stark von hochwertigen und lehrreichen Inhalten ab, seien es Artikel, eBooks, Fallstudien oder Videos. B2B-Käufer recherchieren selbst gründlich, bevor sie einen Kauf tätigen, daher ist es wichtig, dass sie Ihre SEO-optimierten Inhalte selbst finden. Sie suchen auch nach Testimonials von Kunden, um sicherzustellen, dass Ihr Unternehmen vertrauenswürdig ist. Welche Inhalte Sie auch immer für Ihre CRM-Verkaufsphasen erstellen, achten Sie darauf, dass sie gut geschrieben und verständlich sind und Glaubwürdigkeit ausstrahlen. Wenn Ihre Kunden den Eindruck haben, dass Sie nichts über Ihre Branche wissen, werden sie sicher nicht bei Ihnen kaufen.
Content-Marketing für B2B erfordert eine leicht navigierbare Bibliothek auf Ihrer Website. Jeder sollte leicht herausfinden können, wo Ihre Inhalte gespeichert sind, und das finden, was er braucht. Recherchieren Sie nach Keywords und Konkurrenten, um herauszufinden, welche Themen und Keywords viel Traffic erhalten und auch Ihre Klicks erhöhen können.
7. Stärken Sie die Beziehungen zwischen den Abteilungen
Wahrscheinlich gibt es in Ihrem Unternehmen u. a. Vertriebs-, Kundenerfolgs-, Marketing- und Finanzteams. Alle diese Abteilungen haben ihre eigenen Ziele und Leistungsmetriken. Manchmal kämpfen sie um die Finanzierung und schieben sich gegenseitig die Schuld für Missverständnisse oder Fehler zu. Damit die Tipps für das Vertriebspipeline-Management funktionieren, müssen Sie dafür sorgen, dass Ihre Teams eng zusammenarbeiten und klar kommunizieren. Die Teammitglieder sollten gemeinsame Arbeitsabläufe und individuelle Prozesse verstehen, um Silos zu vermeiden. Eine Vertriebsplattform verknüpft Vertriebsaktivitäten mit bestimmten Ergebnissen. Auf diese Weise kann jeder erfolgreiche Arbeitsabläufe erkennen und problematische Bereiche beheben.
8. Halten Sie Ihre Verkaufszyklen kurz
Wenn man von B2B-Lead-Generierungsstrategien zu Konversionen übergeht, können die Verkaufszyklen im Vergleich zu B2C sehr lang sein. Käufer testen verschiedene Tools, bevor sie eine Entscheidung treffen. In dringenden Fällen können sie den Prozess beschleunigen, aber in der Regel dauert es Monate, bis sie einen Käufer gefunden haben.
Wenn Sie also den Zyklus Ihrer Vertriebspipeline kürzer halten, wird es für potenzielle Kunden schwieriger, Sie während des Prozesses zu verlassen. Je mehr Zeit sie zum Nachdenken haben, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie ihre Meinung ändern und eine andere Lösung finden. Das bedeutet jedoch nicht, dass Sie sich mit dem Geschäftsabschluss beeilen oder Ihre Kunden mit E-Mails bombardieren sollten, sondern dass Sie einfach die Anzahl der Tage zwischen den Follow-ups reduzieren sollten.
Wie können Sie Ihre Vertriebspipeline bereinigen?
Verkaufsprognosen hängen vom Wert Ihrer Angebote ab. Damit Ihre Prognosen genau sind, müssen Sie Ihre Vertriebspipeline regelmäßig bereinigen und veraltete Angebote entfernen. Sie können beispielsweise ein Angebot im Wert von 3.000 € an einen hochwertigen B2B-Kunden senden, der sich bereits seit fünf Wochen in Ihrem Verkaufstrichter befindet. Nun ist ein Monat vergangen, und der Kunde hat Ihnen immer noch nicht geantwortet oder in irgendeiner Weise reagiert. Ihre SaaS-Vertriebsstrategie könnte diese Art von Geschäft als tot erkennen und es aus Ihrer Pipeline entfernen. Oder Sie denken, dass es immer noch möglich ist, den Verkauf abzuschließen.
Sie müssen realistisch sein und diese veralteten Geschäfte entfernen, damit Ihre Prognose näher an der Realität ist. Dann können Sie sich nur auf aktive Interessenten konzentrieren, die noch eine Chance auf einen Geschäftsabschluss haben.
Zusammenfassung
Es gibt viele Tipps für das Vertriebspipeline-Management, die Ihnen dabei helfen können, Ihre Praktiken zu verbessern und potenzielle Kunden leichter zu überzeugen. Wenn Sie erst einmal verstanden haben, wie Ihr Vertriebspipeline-Zyklus aussieht und was die einzelnen Phasen beinhalten, können Sie Ihre Prozesse optimieren. In der B2B-Welt, in der täglich mehr Unternehmen und Produkte auftauchen, ist nichts einfach. Wenn Sie jedoch alles richtig machen, können Sie sicher sein, dass Ihr Customer Lifetime Value florieren wird. Um dies zu erreichen, müssen Sie wissen, wo sich jeder Interessent in Ihrem Trichter befindet und wie viele Möglichkeiten Sie haben, ihn zu konvertieren.
Wenn Sie Ihre Pipeline zu lang machen, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass Sie Interessenten verlieren. Halten Sie sie also kurz und gehen Sie so individuell wie möglich vor. Nehmen Sie rechtzeitig Kontakt auf, ohne aufdringlich zu wirken. Nutzen Sie Ihre Metriken als Leitfaden, um zu verstehen, was gut funktioniert und was verbessert werden muss. Stützen Sie sich auf Ihre Inhalte, um eine Thought Leadership aufzubauen und potenziellen Kunden zu zeigen, warum Sie die beste Wahl für sie sind. Wenn ein Prozess klar definiert ist und alle Beteiligten auf ein gemeinsames Ziel hinarbeiten, werden sich auch entsprechende Ergebnisse bemerkbar machen.
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