SaaS-Lead-Generierung: 13 Wege zur Steigerung Ihrer MRR und Kundenakquise

SaaS-Lead-Generierung: 13 Wege zur Steigerung Ihrer MRR und Kundenakquise

Lead-Generierung und -Akquisition sind zwei gängige Herausforderungen für SaaS-Unternehmen. Die Konkurrenz nimmt täglich zu, und der überfüllte Markt schreit geradezu nach einem Gewinner. Wenn Sie zu den Top-Playern gehören wollen, sollten Sie sich informieren, wie Sie eine produktive Lead-Generierungs-Maschine schaffen können.

Was ist SaaS-Lead-Generierung?

Fangen wir am besten von vorne an. Was ist ein Lead, und woran erkennt man ihn? Leads sind Personen oder Unternehmen, die Interesse an Ihrem Unternehmen gezeigt haben und zu zahlenden Kunden werden könnten. Bei der SaaS-Lead-Generierung geht es darum, potenzielle Kunden davon zu überzeugen, dass Ihre Lösung die beste für ihre anspruchsvollen Bedürfnisse ist. Sie können verschiedene Techniken zur Lead-Generierung einsetzen, um das Interesse der Menschen zu wecken und den Wert Ihres SaaS-Produkts zu präsentieren. Zunächst führen Sie eine Marktforschung durch, um Ihre potenziellen Kunden und deren Ziele, Bedürfnisse und Probleme zu ermitteln. Dann können Sie mit der Erstellung von Inhalten beginnen, um sie auf Ihre Website und Landing Pages zu locken, damit sie sich Ihre Lösungen ansehen können.

Webinare, Fallbeispiele, Testimonials und Blogbeiträge sind hervorragend geeignet, um eine Thought Leadership aufzubauen und neue Leads zu generieren. Sobald Sie Kunden konvertiert haben, sollte Ihr Hauptziel darin bestehen, sie zu halten. Sie wollen keine einmaligen Kunden, sondern Unternehmen, die immer wieder zu Ihnen zurückkommen. Und das Beste daran ist, dass zufriedene Kunden auch zu Ihren Fürsprechern werden und Ihnen weitere Aufträge bringen können. Das Ergebnis: Sie wachsen organisch und geben weniger Geld für die Kundenakquise aus.

Lesen Sie weiter, um ausführliche Informationen über die zahlreichen Möglichkeiten der Lead-Generierung zu erhalten, mit denen Sie potenzielle Kunden an sich binden können.

Die verschiedenen Arten von Leads

1. Vertriebsqualifizierte Leads

Ihre SaaS-Lead-Generierungsstrategie wäre sofort erfolgreich, wenn es sich bei der Mehrheit Ihrer Leads um vertriebsqualifizierte Leads (SQLs) handeln würde. Dies bedeutet, dass sich Ihre potenziellen Käufer in der Entscheidungsphase befinden und einen Schritt von einem Kauf entfernt sind. Sie werden als „heiße Leads“ bezeichnet, weil sie ihre Bedürfnisse und den Wert Ihres Produkts verstehen. Daher brauchen Sie nicht unbedingt eine Demand Gen-Kampagne, sondern einen geschulten Vertriebsmitarbeiter, der ihnen eine kostenlose Testversion anbietet, damit sie ihre Reise beginnen können. Der nächste Schritt in Ihrer Lead-Akquisitionsstrategie besteht darin, ihnen die verschiedenen Preismodelle und -stufen zu zeigen und ihnen bei der Entscheidung zu helfen, welches für sie am besten geeignet ist.

2. Marketing-qualifizierte Leads

Marketing-qualifizierte Leads (MQLs) werden auch als „warme Leads“ bezeichnet und befinden sich in der Überlegungsphase und haben großes Interesse an Ihren SaaS-Produkten gezeigt. Vielleicht haben sie sich für eine kostenlose Testversion angemeldet, an verschiedenen Webinaren teilgenommen oder sich Ihre Erklärungsvideos angesehen. Ihre SaaS-Lead-Generierungsstrategie sollte in dieser Phase hartnäckig sein und potenziellen Kunden immer wieder weitere Informationen und einzigartige Angebote wie Gutscheine, kostenlose Beratungen und Freemium-Angebote anbieten. Die Marketing- und Vertriebsteams sollten eng zusammenarbeiten, um zu entscheiden, ob jeder Interessent für ein SQL-Upgrade bereit ist. Hierfür kann ein Lead-Scoring-System erforderlich sein. Wenn Sie einen Interessenten schnell in die Entscheidungsphase bringen, können Sie Ihren Verkaufszyklus erheblich verkürzen.

3. Informations-qualifizierte Leads

Unternehmen, bei denen es sich um informationsqualifizierte Leads (IQL) handelt, werden als „kalte Leads“ bezeichnet, da sie sich erst in der Awarnessphase befinden. In der Regel handelt es sich um Interessenten, die Ihre Blogbeiträge oder eBooks entdeckt und Ihren Newsletter abonniert haben. Sie haben ihre Reise gerade erst begonnen und sind sich Ihrer Produkte noch nicht bewusst. In dieser Phase spielt der Gated Content eine entscheidende Rolle bei der Gewinnung von Leads und der Gewinnung ihrer persönlichen Daten. IQLs sollten jedoch keine Priorität für Marketingteams sein. Sie sollten sie zwar mit E-Mails und Produktangeboten versorgen, sich aber nicht so sehr um das Follow-up kümmern, wie Sie es bei MQLs und SQLs tun.

13 Wege, mit denen Sie Ihre SaaS-Lead-Generierung verbessern können

1. Setzen Sie SMART-Ziele

Die Generierung von B2B-SaaS-Leads erfordert, dass Sie Ihre Ziele in Bezug auf Ihre Zielgruppe und die gewünschten Ergebnisse festlegen. Aber was genau sind SMART-Ziele? Es sind spezifische, messbare, erreichbare, relevante und terminierte Ziele. Wenn Ihre SaaS-Verkaufsstrategie festgelegt ist, weiß Ihr Marketingteam genau, wie es mehr Leads generieren soll.

Wenn Sie z. B. 30 % mehr Leads in einer bestimmten Branche erzielen möchten, sollten sich Ihre Marketingbemühungen auf Werbung für diese Nische konzentrieren, wobei Sie einen bestimmten Prozentsatz im Auge behalten sollten. Wenn Sie auch Anzeigen für andere demografische Gruppen schalten, wird dies wahrscheinlich zu einer schlechten Lead-Generierung und höheren Ausgaben führen. Wenn ich von „terminiert“ spreche, meine ich damit, dass Sie sich einen bestimmten Zeitrahmen setzen sollten, in dem Sie versuchen werden, Ihre messbaren Ziele zu erreichen. Wenn Sie beispielsweise die Anzahl der Leads um 30 % erhöhen möchten, können Sie sich einen Zeitrahmen setzen, um dies im zweiten Quartal des Jahres zu erreichen.

2. Erstellen Sie Ihre Personas

Ist es möglich, Leads zu sammeln, wenn Sie nicht einmal wissen, an wen Sie sich wenden? Ein beliebiges Unternehmen in der Welt des Personalwesens als Zielgruppe zu wählen, reicht nicht aus. Sie müssen spezifischer sein und die demografischen Merkmale, Berufsrollen, Probleme, Ziele und das Online-Kaufverhalten ermitteln. So kann Ihre B2B-Marketingstrategie die richtigen Inhalte für die richtigen Zielgruppen fördern.

Wenn Sie beispielsweise ein Startup-Unternehmen sind, das Lohnabrechnungssoftware anbietet, können Sie beschließen, nur kleinere Unternehmen anzusprechen. Sie müssen die Profile dieser Unternehmen ermitteln und Inhalte erstellen, die sie direkt ansprechen. SaaS-Leadgenerierung ist daher sehr zielgerichtet und personalisiert, was es für potenzielle Kunden einfacher macht, Ihre Domain zu besuchen. Achten Sie darauf, dass Sie Ihre Personas regelmäßig entsprechend den Änderungen und dem Feedback, das Sie erhalten, aktualisieren.

3. Erstellen Sie SEO-optimierte Inhalte

Die Erstellung von Inhalten ist das Rückgrat jeder SaaS-Marketingstrategie, denn eBooks, Artikel, Infografiken, Podcasts und Fallbeispiele sind entscheidend für den Aufbau einer Thought Leadership. In der Awarenessphase erwarten die Menschen fesselnde und relevante Inhalte, die ihre Probleme ansprechen und praktische Lösungen bieten. Dies erfordert tiefgreifende Kenntnisse über Ihre Zielgruppe. Infolgedessen ist es wahrscheinlicher, dass Unternehmen mit Ihnen in Kontakt treten, weil sie Sie für glaubwürdig halten und Ihrem Fachwissen vertrauen.

Um jedoch eine SaaS-Nachfrage zu generieren, müssen Ihre Inhalte erstklassig sein und einer klaren SEO-Strategie folgen. Ihre Website und Ihre Inhalte können noch so gut gestaltet sein, niemand wird sie sehen, wenn Sie keine aussagekräftigen Keywords und Phrasen verwenden. Die Förderung von Gated Content ist eine gute Ergänzung zu Ihrer Strategie, aber Sie brauchen auch organisches Wachstum. Sie brauchen einen SEO-Experten, der gründliche Recherchen durchführt, um die besten Keywords zu ermitteln. Dann brauchen Sie talentierte Autoren, die qualitativ hochwertige Inhalte produzieren.

4. Veranstalten Sie Webinare

Wussten Sie, dass Webinare eine um 5-20 % höhere Konversionsrate haben als andere Arten von Inhalten? Dank ihrer Unmittelbarkeit und Bequemlichkeit machen Webinare es den Teilnehmern leicht, von ihrem Computer aus teilzunehmen, unabhängig von ihrem Standort. Die Teilnehmer fühlen sich nicht gezwungen, sich besonders schick zu machen, und sie können sich mit den Referenten austauschen und ihre Fragen stellen.

Ihr SaaS-Webinar zur Lead-Generierung kann einen Redner, ein Interview zwischen zwei Rednern oder eine Diskussionsrunde mit mehreren Teilnehmern umfassen. Wählen Sie je nach Standort Ihres Publikums einen geeigneten Zeitpunkt und bewerben Sie Ihre Veranstaltung so gut wie möglich. Soziale Medien und E-Mail-Newsletter eignen sich hervorragend, um das Interesse zu wecken. Achten Sie darauf, eine aussagekräftige CTA-Schaltfläche einzubauen, die die Teilnehmer zur Anmeldung auffordert. Vielleicht können Sie auch einen Gutschein für alle, die sich anmelden und teilnehmen, anbieten.

5. Erstellen Sie Tutorials und Erklärungsvideos

In einer Lead-Akquise-Strategie dürfen Videos, einschließlich Demos, Tutorials, Erklärvideos und Leitfäden, nicht fehlen. Als SaaS-Startup ist es entscheidend, die Gelegenheit zu nutzen, in Videomarketing zu investieren. Es ist verständlich, wenn Ihr Budget keine extravaganten Produktionen zulässt. Sie können einfach statische Bilder oder Grafiken verwenden, die von Text begleitet werden. Wenn Sie eine Demo machen, brauchen Sie auf jeden Fall eine Kamera, um den gesamten Prozess live zu filmen. Um Leads zu generieren und sie zu konvertieren, müssen Sie genau zeigen, wie Ihre Lösung funktioniert. Textbeschreibungen sind großartig, aber Menschen reagieren anders und mit größerem Engagement auf Videoinhalte. Denken Sie daran, dass Videomarketer 66 % mehr qualifizierte Leads pro Jahr erhalten als jede andere Inhaltsform.

6. Führen Sie A/B-Tests durch

Unabhängig davon, woher Ihre Besucher kommen, landen alle auf Ihren Landing Pages, um sich Ihre Lösungen anzusehen. Um sie in eine SaaS-Lead-Generierungsmaschine zu verwandeln, müssen Sie sie im Hinblick auf Konversionen erstellen und optimieren. Zu Beginn müssen Sie die Vorteile Ihres SaaS-Produkts klar herausstellen und dann einen eingängigen CTA einfügen, auf den die Besucher unbedingt klicken müssen.

Aber wie können Sie eine effektive Optimierung der Landing Page durchführen, damit Sie wissen, welche Taktik am besten funktioniert? Iterative Tests, insbesondere A/B-Tests, ermöglichen es Ihnen, zwei verschiedene Optionen zu testen und die leistungsstärkste zu ermitteln. Sie können zwei verschiedene CTA-Schaltflächen mit unterschiedlichen Schriftarten und Farben ausprobieren. Manchmal kann eine winzige Änderung Ihre Konversionsraten erheblich verbessern. Testen Sie so lange verschiedene Elemente auf Ihrer Landing Page, bis Sie die richtige Formel gefunden haben.

7. Bieten Sie kostenlose Testversionen an

Wie bereits erwähnt, ist die Lead-Generierung für B2B-Softwareunternehmen mühsam. Einer der Gründe dafür ist der hohe Einsatz beim Kauf von SaaS-Tools, da diese nicht billig sind und eine Menge Aufmerksamkeit erfordern. Wie kann man diese Hürde also überwinden? Kostenlose Testversionen und Freemium-Angebote sind sehr effektiv, um Unternehmen zu helfen, Ihr Produkt kennenzulernen, bevor sie ihr Budget investieren.

Eine erfolgreiche Software-Verkaufsstrategie erkennt an, dass Kunden nicht bereit sind, ein Produkt zu kaufen, nachdem sie ein paar Erfahrungsberichte gelesen und Tutorials gesehen haben. Geben Sie ihnen genügend Zeit, um Ihre Lösung zu nutzen, oder bieten Sie ihnen eine unbegrenzte kostenlose Version mit der Option auf ein Upgrade an. Kombiniert mit einer umfassenden Onboarding-Anleitung werden Ihre Kunden verstehen, dass Ihr Produkt genau das ist, was sie brauchen, und dass Sie der perfekte Partner sind, um sie durch den Integrationsprozess zu führen.

8. Werben Sie in den sozialen Medien

Es gibt keinen besseren Weg, um Verbindungen zu knüpfen und ein Publikum zu engagieren, als aktive Konten in den sozialen Medien zu unterhalten. Die Generierung von SaaS-Leads hängt von Vertrauen und Glaubwürdigkeit ab. Das bedeutet, dass die Interaktion mit den Nutzern und die Bereitstellung von überzeugenden Inhalten eine echte Bindung schafft. Außerdem haben Sie die Möglichkeit, Ihrem Publikum Ihr wahres und authentisches Ich zu präsentieren.

Sie können so nicht nur Ihre Lösung mit eindrucksvollen Bildern und ansprechenden Videos präsentieren, sondern auch Ihre persönlichen Überzeugungen zum Ausdruck bringen und Ihre Erfolgsgeschichte erzählen, indem Sie über die Schwierigkeiten sprechen, mit denen Sie konfrontiert waren und wie Sie diese überwunden haben. Dieser Ansatz verleiht Ihnen in den Augen Ihrer Follower eine menschliche Note. Anhand des Engagements der Nutzer wissen Sie, welche Art von Beiträgen ihnen gefällt, und können mehr davon erstellen. Außerdem erhalten Sie Einblicke in die demografischen Gruppen, die sich für Ihre Inhalte interessieren, und können so Ihre Marketing-Ergebnisse verbessern.

9. Nutzen Sie Chatbots

Die SaaS-Lead-Generierung wendet sich immer mehr den Chatbots zu und ist damit eine der wichtigsten Anwendungen von künstlicher Intelligenz im Marketing. Warum sind Chatbots also so wichtig für die SaaS-Nachfragegenerierung? Sie sind rund um die Uhr verfügbar, was bedeutet, dass sie unabhängig vom Standort Ihres Publikums jederzeit einfache Fragen beantworten und Informationen bereitstellen können.

In der Tat können sie in der Regel etwa 80 % der generellen Fragen beantworten. Sie sind jedoch nicht dazu da, Menschen zu ersetzen. Sie mögen zwar fortschrittlich sein, aber sie können keine komplexen Probleme lösen oder Kunden auf der Grundlage ihrer individuellen Umstände beraten. Sie erleichtern Ihren Vertriebsmitarbeitern lediglich das Leben, indem sie wiederkehrende Fragen herausfiltern. So können sich Ihre Mitarbeiter auf warme und heiße Leads konzentrieren, die sie schnell durch den Verkaufstrichter schieben können.

10. Fügen Sie CTAs in Ihre E-Mails ein

CTAs sind nicht nur für den Aufbau einer Website zur Lead-Generierung wichtig, sondern auch für das E-Mail-Marketing. Das Hinzufügen von E-Mail-Signaturen erhöht die Konversionsrate erheblich, da Sie Ihre Marke und Ihr SaaS-Produkt bewerben. Vergessen Sie nicht, einen CTA in Ihre Signatur aufzunehmen, da dies Ihre SaaS-Lead-Generierungsstrategie noch effizienter macht. Um mehr Kunden zu gewinnen, muss Ihr CTA einfach und klar sein. Botschaften wie „Klicken Sie hier“, „Erfahren Sie mehr“ und „Lesen Sie mehr“ sind sehr einfach zu verstehen. Achten Sie gleichzeitig darauf, dass Ihre CTA-Schaltfläche hell und auffällig ist, denn Sie möchten, dass Ihre Kunden darauf klicken, ohne lange zu überlegen.

11. Veröffentlichen Sie Fallbeispiele

Fallbeispiele sind ein unschätzbares Instrument, um den Erfolg Ihres Unternehmens und die Geschichten Ihrer Kunden hervorzuheben und so weitere Leads zu generieren. Die meisten potenziellen Kunden lesen zwar Rezensionen, aber sie reichen nicht aus, um sie davon zu überzeugen, dass Ihr Produkt gut für sie ist. Ihre SaaS-Vermarkter werden Ihnen wahrscheinlich raten, dass die Erstellung von Artikeln und Videos mit Fallbeispielen wichtig ist, um bei Ihrer Zielgruppe Vertrauen zu schaffen.

Suchen Sie sich ein paar Kunden mit erfolgreichen Ergebnissen aus. Bitten Sie sie, an Ihrem Fallbeispiel teilzunehmen und genau zu schildern, vor welchen Herausforderungen sie vor dem Kauf Ihrer Software standen und wie sich ihre Ergebnisse verbessert haben. Seien Sie konkret und nennen Sie Zahlen und Prozentsätze. Binden Sie diese Fallbeispiele in Ihre sozialen Medien, E-Mail-Newsletter und Leadmagneten ein, um Ihre Reichweite zu erhöhen und das Interesse der Menschen zu steigern.

12. Führen Sie ein Empfehlungsprogramm ein

Wenn Sie eine organische SaaS-Lead-Generierungsmaschine schaffen und Menschen dazu bringen möchten, Ihr Produkt zu kaufen, ist Empfehlungsmarketing notwendig. Indem Sie Ihren Kunden Anreize wie Gutscheine, Rabatte und kostenlose Testversionen anbieten, ermutigen Sie sie, Ihr Unternehmen in ihrem Bekanntenkreis zu bewerben. Denken Sie daran, dass die meisten Verbraucher bei der Suche nach einer SaaS-Lösung den Empfehlungen ihrer Kollegen vertrauen. Warum lassen Sie also Ihre Kunden nicht kostenlos Ihre Botschafter sein? Sicher, Sie bieten ihnen eine Gegenleistung, aber Sie müssen sie nicht für ihre Zeit bezahlen. Damit Ihre Kunden zu Ihren Botschaftern werden, müssen Sie jedoch bereits einen außergewöhnlichen Kundenservice und eine leistungsfähige Software entwickelt haben.

13. Nutzen Sie Paid Advertising

Es gibt keine einfachere Methode, um Leads für Ihr Unternehmen zu generieren, als Anzeigen auf Ihren bevorzugten Plattformen wie Facebook, Instagram, Google und LinkedIn zu schalten. Mit Paid Ads können Sie Ihre Lead-Gen-Bemühungen auf bestimmte Demografien, Interessen und Kaufverhaltensweisen konzentrieren. Mit In-Stream-Anzeigen können Sie Ihre Buyer Personas gezielt ansprechen, während Facebook- und LinkedIn-Pixel Ihre Website-Besuche nachverfolgen, sodass Sie diejenigen, die auf Ihre Anzeigen geklickt haben, mit Bannerwerbung und Popups erneut ansprechen können. Ein weiterer Vorteil dieser Praxis ist, dass der Algorithmus Ihre Anzeigen Personen mit ähnlichen Merkmalen anzeigt, z. B. denjenigen, die sich bereits für Sie interessiert haben. Schließlich zeigen Ihnen Werbekampagnen wichtige Metriken wie Konversionsraten, Klickraten und Kosten pro Akquisition

Wie können Sie den B2B SaaS-Vertrieb unkomplizierter gestalten?

Es stimmt, dass 61 % der digitalen Vermarkter die Lead-Generierung für SaaS und die Steigerung des Traffics als ihre größten Herausforderungen betrachten. 53 % ihrer Budgets geben sie daher für die Steigerung ihrer Leads und die Beschleunigung des Geschäftswachstums aus. Die Vorteile von KI im Marketing liegen auf der Hand, da Vermarkter dank dieser fortschrittlichen Tools täglich 2,5 Stunden einsparen. Neben der Anwendung der oben genannten Techniken können Sie auch NPS-Umfragen durchführen, um die Zufriedenheit Ihrer Kunden zu ermitteln. Dies dient nicht nur dazu, Stammkunden zu gewinnen, sondern auch dazu, Fürsprecher für Ihre Marke zu gewinnen, da die meisten B2B-Unternehmen eher bereit sind, etwas zu kaufen, das ihnen von einer vertrauenswürdigen Person empfohlen wurde.

Apropos vertrauenswürdige Personen: PPC-Verzeichnisse sind ebenfalls ein entscheidender Bestandteil der Gleichung. Während Online-Werbung für die meisten Marken erfolgreich sein kann, ist es für B2B-SaaS-Unternehmen möglicherweise schwieriger, ihre Nischenzielgruppen zu erreichen. Die Eintragung Ihres Unternehmens in ein zielgerichtetes PPC-Verzeichnis erhöht Ihre Sichtbarkeit bei den gewünschten Interessenten. Eine noch bessere Lösung ist die Erstellung von PPC-Anzeigenkampagnen, damit Ihr Unternehmen weiter oben als Ihre Wettbewerber erscheint. Diese Taktik hilft Ihnen dabei, mehr Leads für Ihr Unternehmen zu generieren, da die meisten Entscheidungsträger eher auf die ersten paar Optionen klicken als bis zum Ende aller Seiten zu scrollen.

Zusammenfassung

Die Generierung von SaaS-Leads beginnt nicht immer mit heißen Leads, die bereit sind, Ihr Produkt in den Warenkorb zu legen. Sie können mit kalten Leads beginnen, sie in warme Leads verwandeln und sie dann in die letzte Phase des Verkaufszyklus bringen. Um dies zu erreichen, sollte sich Ihre SaaS-B2B-Marketingstrategie auf die Identifizierung Ihrer Ziele und Buyer Personas konzentrieren. Sie müssen wissen, wen Sie ansprechen wollen und welche Ziele Sie verfolgen. Was kommt dann als Nächstes? Ganz oben auf der Liste Ihrer Bemühungen steht das Content Marketing. Sie müssen Artikel, eBooks, Podcasts, Infografiken, Fallbeispiele und Videos zusammenstellen, um Glaubwürdigkeit und Fachwissen in Ihrer Nische zu vermitteln. Webinarmarketing hilft Ihnen außerdem dabei, mit Ihrem Publikum in Kontakt zu treten und den Wert Ihres Angebots zu verdeutlichen.

Darüber hinaus ist SEO für jedes leistungsstarke Marketingteam von entscheidender Bedeutung, um Ihre Reichweite zu erhöhen und den organischen Traffic zu steigern. Nutzen Sie soziale Medien, um für Ihre Inhalte zu werben, und investieren Sie in Paid Ads, um Ihre Reichweite zu erhöhen. Wenn Sie feststellen, dass die Zahl der Website-Besuche zugenommen hat, die Verkaufszahlen aber immer noch niedrig sind, sollten Sie Ihren Kunden eine kostenlose Testversion anbieten, damit sie Ihre Lösung kennenlernen können. Wenn sie schließlich Ihr SaaS-Produkt kaufen, können Sie sie bitten, an Ihrem Empfehlungsprogramm teilzunehmen und aktiv für Sie zu werben.

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