SaaS entfesselt: Wie man eine effektive B2B-Marketingstrategie entwickelt

SaaS entfesselt: Wie man eine effektive B2B-Marketingstrategie entwickelt

Viele von Ihnen fragen sich vielleicht, welche B2B-Marketingstrategien heutzutage effektiv sind. In diesem Artikel erfahren Sie, welche Best Practices im digitalen Marketing sinnvoll und notwendig sind, um sich von der Masse abzuheben.

Die Unterschiede zwischen B2B-Marketingstrategie und -taktik

B2B-Marketingstrategien werden oft mit Taktiken verwechselt. Obwohl sie miteinander verbunden sein können, wissen erfahrene B2B-Vermarkter, dass eine Strategie der Masterplan ist, während Taktiken die spezifischen Werkzeuge sind, die für die Umsetzung dieses Plans eingesetzt werden. Die Strategie umfasst Ihre Ziele, die Vorgehensweise zur Messung der Erfolgsquote, Ihre Zielgruppe und die Art und Weise, wie Sie diese ansprechen wollen.

Wenn Sie z. B. die Zahl der Anmeldungen erhöhen wollen, könnten Sie E-Mail-Marketing, bezahlte Anzeigen und Social-Media-Kampagnen als Taktiken einsetzen. Die Liste der SaaS-Marketingtaktiken ist ziemlich lang, was sich als zweischneidiges Schwert erweisen kann. Natürlich stehen Ihnen viele Optionen zur Verfügung, aber Sie müssen auch in der Lage sein, die Bedürfnisse Ihres Unternehmens und Ihrer Zielgruppe einzuschätzen, um die Maßnahmen auszuwählen, die einen maximalen ROI liefern.

Zu den beliebtesten und erfolgreichsten Taktiken gehören das kontobasierte Marketing (ABM), Gamification, Content Marketing, Retargeting, Micro-Moment-Marketing und Direktwerbung. Auch die Ihnen zugewiesenen B2B-Marketing-Ressourcen spielen eine entscheidende Rolle, so dass Sie mit den vorhandenen Mitteln Ihr Bestes geben müssen.

Die 4 Arten von B2B-Marketing

1. E-Mail-Marketing

Setzt Ihr B2B-Vermarkter E-Mails ein, um Kunden zu gewinnen und den Umsatz zu steigern? Die Chancen stehen gut, dass sie das bereits tun. Das B2B-Publikum ist an faktenbasierten Argumenten und einem höheren ROI interessiert. Deshalb muss Ihr Unternehmen deren Interessen, Bedürfnisse und Anforderungen kennen. Sorgen Sie dafür, dass Ihre E-Mails informativ und detailliert sind, damit sie die Aufmerksamkeit der Menschen wecken. Achten Sie besonders auf die Betreffzeile und fügen Sie nur eine CTA in jede E-Mail ein. Möglicherweise müssen Sie Ihre E-Mails auch segmentieren, um Kunden in verschiedenen Phasen anzusprechen.

2. Digitales Marketing

Dies sollte ein wichtiger Teil Ihrer B2B-Marketingstrategie sein, denn eine dominante Online-Präsenz ist von entscheidender Bedeutung. Bezahlte Anzeigen, SEO, Websites und Social-Media-Konten sind mächtige Werkzeuge für Ihre digitale B2B-Strategie, mit denen Sie Kunden anziehen können. Der erste Schritt besteht darin, Ihr Zielpublikum zu definieren und Buyer Personas zu erstellen. Erstellen Sie eine einprägsame und ansprechende Website, und achten Sie auf die On-Site-SEO. Ihr Vermarkter weiß genau, was Ihre Besucher sehen sollen, wenn sie Ihre Domain betreten. Darüber hinaus ist die Durchführung von PPC-Kampagnen eine großartige Taktik zur Steigerung des Markenbewusstseins im B2B-Bereich, die Ihren Produkten und Ihrer Persönlichkeit mehr Aufmerksamkeit verschafft.

3. Content Marketing

Was kann man noch über Kunden im B2B-Markt sagen? Content Marketing ist der Schlüssel zur Lead-Generierung im B2B-Bereich und unterscheidet sich von herkömmlichen PR-Marketingkampagnen. Wenn Sie in die Suchmaschinenoptimierung investieren, können Sie auf die Vorlieben Ihres Publikums eingehen und sich dem Verkauf nähern. Das Content Marketing für kleine Unternehmen sollte mit der Einrichtung eines Blog-Bereichs auf Ihrer Website und der Behandlung von allgemeinen Themen beginnen. Diese B2B-Marketingstrategie hilft den Unternehmen, ihre Probleme zu verstehen und zu verstehen, wie sie sie angehen können.

4. Social Media Marketing

Eine erfolgreiche Marketingstrategie für den B2B-Markt sollte sich auch auf die Werbung in den sozialen Medien konzentrieren. Letztere spricht nicht nur einzelne Käufer, sondern auch Unternehmen an. Der Verkaufszyklus mag länger sein, aber Markenbekanntheit und Sichtbarkeit werden schnell erreicht. Neben der Werbung für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung können Sie mit Ihrem B2B-Publikum auf einer persönlicheren Ebene in Kontakt treten und Ihre Marke authentisch präsentieren.

7 Strategie-Ideen für die B2B-Leadgenerierung

1. Identifizieren Sie Ihr Zielpublikum

Für ein effektives SaaS-B2B-Marketing müssen Sie Ihre Zielgruppe, ihre Bedürfnisse und die Probleme, denen sie gegenübersteht, verstehen. Es geht vor allem darum, die richtigen Fragen zu stellen. Wie groß ist ein Unternehmen, und wie viele Mitarbeiter beschäftigt es? Wo ist es ansässig, und welcher Branche gehört es an? Das Sammeln von Infografiken ist der erste Schritt zur Entwicklung Ihrer B2B-Marketingstrategie und zur Erstellung von Buyer Personas. Alter, Geschlecht, Standort, Bildungsniveau, berufliche Position und Gewohnheiten sind einige der Daten, die Sie aufnehmen sollten.

2. Definieren Sie die 4 Säulen

Jetzt ist es an der Zeit, Ihre B2B-Lead-Generierungsstrategien auf der Grundlage der vier Ps des Marketings zu entwickeln: Produkt (Product), Preis (Price), Ort (Place) und Werbung (Promotion). Hier kombinieren Sie die Informationen, die Sie über Ihre Zielgruppe gesammelt haben, mit den Hauptmerkmalen Ihres Produkts. Was ist das Produkt, das Sie verkaufen? Für wie viel verkaufen Sie es? Wo können Kunden es kaufen und Informationen darüber finden? Wenn Sie diese Grundlagen berücksichtigen, können Sie eine wirksame B2B-Marketingstrategie entwickeln und Ihre Botschaft verbreiten.

3. Nutzen Sie Fallbeispiele

Zu den weniger häufig genutzten Ideen im B2B-Marketing gehören Fallbeispiele. Tatsächlich stehen sie an dritter Stelle der meistgenutzten Inhalte hinter E-Mail-Newslettern und Blogbeiträgen. B2B-Kunden bevorzugen konkrete Fakten gegenüber Versprechungen und Traumszenarien. Deshalb ist der Einsatz von Fallbeispielen von Anfang an ein wichtiges Werkzeug in Ihrem Arsenal. Warten Sie nicht, bis jemand die Mitte oder das Ende Ihres Verkaufstrichters erreicht hat, um ihm konkrete Fakten zu präsentieren.

4. Erstellen Sie eine leistungsfähige Website

Ein zweifellos nützlicher B2B-Marketing-Tipp ist der Aufbau einer Website, unabhängig von der Branche. Manche Unternehmen profitieren mehr von einer aktiven Social-Media-Präsenz, während andere eine Website benötigen, um ihre Produkte und Dienstleistungen zu bewerben. Content-Marketing-Agenturen können Ihnen dabei helfen, Ihr Material effektiv zu segmentieren und mithilfe von SEO Leads zu generieren. Sie können Ihre Website auch so codieren, dass Sie den Standort jedes Leads genau bestimmen können. Auf diese Weise können Sie Inhalte erstellen, die verschiedene demografische Gruppen ansprechen, und eine erfolgreiche B2B-Verkaufstechnik entwickeln.

5. Sammeln Sie Kundenrezensionen

Eine der besten B2B-Marketing-Ideen ist es, Kundenrezensionen auf Ihrer Landing Page oder Website zu veröffentlichen. 95 % der Menschen geben an, dass sie vor dem Kauf von Produkten und Dienstleistungen Bewertungen lesen und Unternehmen meiden, die viele kritische Kommentare haben. Es spielt keine Rolle, wie ehrlich Sie zu Ihrem B2B-Publikum sind. Die Lead-Generierung hängt stark von der Meinung anderer Kunden ab. Daher müssen Sie auf der Hauptseite Ihrer Website Erfahrungsberichte und ehrliches Feedback veröffentlichen. Bitten Sie Ihre Käufer nach jedem Kauf, ihre Bewertungen abzugeben. Langjährige Kunden sind gerne bereit, sich über ihr Unternehmen positiv zu äußern.

6. Bitten Sie um Empfehlungen

Es ist keine Schande, zufriedene Kunden um Empfehlungen zu bitten. Es ist eine der besten Verkaufstechniken im B2B-Marketing und sorgt für eine gute Sichtbarkeit und Glaubwürdigkeit. Wie bei Bewertungen ist die Wahrscheinlichkeit größer, dass Kunden Ihre Angebote kaufen, wenn sie von anderen empfohlen werden. Mit dieser Marketingstrategie verbessern Sie die Qualität und Häufigkeit Ihrer B2B-Lead-Generierung. Wenn Sie um Empfehlungen bitten, schicken Sie den Empfehlungsempfängern ein paar zusätzliche Informationsmaterialien. Geben Sie genau an, was Sie von ihnen brauchen und wie sie auf mögliche Käufer zugehen sollen.

7. Führen Sie A/B-Tests durch

Digitales Marketing für B2B-Unternehmen ist komplex, und Sie sollten nicht erwarten, dass Sie von Anfang an alles richtig machen werden. Probieren Sie verschiedene Dinge auf Ihrer Website aus, z. B. Farben, Schriftarten, Platzierungen und inspirierende Botschaften, um herauszufinden, welche davon mehr Interesse wecken. Sie werden erstaunt sein, welchen Unterschied die Änderung einer Schaltfläche machen kann. Sie können die Registrierungsschaltfläche aber auch natürlich unverändert lassen und andere Anreize bieten. Vielleicht können Sie einen Countdown-Timer hinzufügen, der einen exklusiven Rabatt für diejenigen bietet, die sich anmelden.

Die 4 Cs des B2B-Marketings

1. Inhalt (Content)

Welche B2B-Marketingstrategie Sie auch immer wählen, um Kunden zu gewinnen, Sie müssen sorgfältig und kontinuierlich ansprechende Inhalte erstellen. Egal, ob Sie ein firmeninternes Team haben, das sich um alle Inhalte kümmert, oder ob Sie einen externen Partner damit beauftragen – Ihr Material sollte informativ sein. B2B-Kunden müssen die Inhalte lesen und verstehen, wie sie sie in ihrem Unternehmen anwenden können, um positive Ergebnisse zu erzielen. Möglicherweise müssen Sie auch alte Inhalte, die auf Ihrer Website verteilt sind, neu erstellen, indem Sie alle Artikel oder Fallbeispiele zu demselben Thema an einem Ort zusammenfassen. Sie können beispielsweise Inhalte aus fünf Artikeln sammeln und daraus ein eBook zur Lead-Generierung erstellen, das sich auf ein aktuelles Branchenthema konzentriert.

2. Verbindung (Connection)

Es ist wichtig, dass Sie verstehen, was Ihr Publikum braucht und wonach es bei seiner Online-Suche sucht. Es ist viel einfacher, Ihre Inhalte zu ändern und sie an die spezifischen Anforderungen der Menschen anzupassen. Dann können Sie mit Ihren potenziellen Käufern in Kontakt treten. E-Mail-Marketing ist eine der besten Möglichkeiten, um mit Ihrem B2B-Publikum in Kontakt zu treten und Ihre Dienstleistungen zu bewerben. Sie können auch ein Webinar veranstalten, um Ihr Fachwissen weiter zu verbreiten. Vergessen Sie aber auch nicht die sozialen Medien und die Macht, die sie haben. Warum schreiben Sie also nicht denjenigen, die sich für Ihre Dienstleistungen interessieren, eine DM?

3. Bequemlichkeit (Convenience)

Dieser Aspekt geht Hand in Hand mit den Kosten, da Sie beides brauchen, um B2B-Zielgruppen zu konvertieren. Kosten sind nicht gleich Preis. Es geht nicht nur darum, wie viel Kunden für den Kauf Ihres Angebots zahlen, sondern auch darum, wie viel Sie insgesamt für Ihr B2B-Produktmarketing ausgeben.

Wie lange hat es gedauert, sie zu konvertieren? Hat es lange gedauert, bis sie gelernt haben, wie sie Ihre Dienstleistung nutzen können? Wie lange dauert es, bis sie einen Folgekauf tätigen werden? Nachdem Sie diese Faktoren definiert haben, müssen Sie den Kunden den Kauf so bequem wie möglich gestalten. Bieten Sie bei physischen Produkten Online-Bestellungen, Abholung im Geschäft und Lieferung nach Hause an. Bei Online-Downloads sollten Sie den Dienst sofort zur Verfügung stellen und niemanden zu lange warten lassen.

4. Kommunikation (Communication)

Eine klare und wirksame Marketingkommunikation ist der Schlüssel zum Aufbau und zur Pflege von Geschäftsbeziehungen. Das Versenden von Nachrichten und E-Mails ist der erste Schritt, denn Sie müssen offene Kanäle pflegen, um Loyalität und Vertrauen aufzubauen. Nehmen Sie sich Zeit für das Gespräch mit jedem Kunden und erklären Sie ihm ausführlich, was Ihr B2B-Produkt bietet und wie er davon profitiert. Lügen Sie sie nicht an und übertreiben Sie nicht mit dem Wert Ihrer Dienstleistung. Ehrlichkeit ist ein striktes Gebot, das Sie nicht verletzen sollten, wenn Sie dauerhafte Beziehungen aufbauen wollen.

Welche Strategie-Frameworks sind im Jahr 2024 beliebt?

Was genau ist ein B2B-Marketing-Framework? Einfach ausgedrückt, handelt es sich um das Framework für die Umsetzung Ihres Marketingplans und die Verbreitung Ihrer Werbeinhalte. Auf der Basis von Recherchen können Sie den Markt und die Anforderungen Ihrer Zielgruppe verstehen. Außerdem können Sie ansprechende Botschaften verfassen, um Kunden anzuziehen und Ihre Online-Präsenz zu stärken, um so die Konversionsrate zu erhöhen.

Buyer’s Journey-Framework

Sie müssen die verschiedenen Phasen verstehen, die Kunden durchlaufen, bis sie einen Kauf tätigen. Der B2B-Verkaufstrichter besteht aus drei Stufen: Wahrnehmung, Überlegung und Entscheidung. Wahrnehmung bedeutet, dass der Kunde erkennt, dass er ein Problem hat, während Überlegung bedeutet, dass er aktiv nach Lösungen sucht. Schließlich treffen sie eine Entscheidung und tätigen einen Kauf. Wenn Sie diesen Prozess kennen, wissen Sie genau, wie sich die Menschen bei jedem Schritt verhalten. Folglich können Sie Ihre B2B-Marketingstrategie verbessern, mehr hochwertige Leads gewinnen und die Konversionsrate maximieren.

Account-Based Marketing-Framework

Anstatt sich auf individuelle Bedürfnisse zu konzentrieren, konzentriert sich ABM auf zahlreiche hochwertige Kunden in einer bestimmten Branche. Indem Marketing und Vertrieb aufeinander abgestimmt werden, schafft dieses Framework personalisierte Erlebnisse und äußerst zielgerichtete B2B-Marketingstrategien. Auf diese Weise können Anbieter auf einfache Weise Kunden gewinnen, starke und dauerhafte Beziehungen aufbauen und das Geschäftswachstum fördern. Darüber hinaus profitieren sie von einem höheren ROI und einer höheren Markentreue.

Content Marketing-Framework

Content Marketing ist wichtig, um neue Kunden zu gewinnen und sie über Ihr Angebot zu informieren. Auch wenn Sie denken, dass es einfach ist, selbst Inhalte zu erstellen, sollten Sie die Hilfe eines B2B-Vermarkters in Anspruch nehmen. Sie sind Experten auf ihrem Gebiet und helfen Ihnen, Ihre Zielgruppe und deren Bedürfnisse schnell zu erkennen. Sie wissen, welche B2B-Marketingstrategie und welches Framework für Sie und Ihre Ziele am besten geeignet sind. Mit Blick auf Ihre Ziele experimentieren sie herum und helfen Ihnen, Ihre Taktiken zu entwickeln und so Ihre Ergebnisse zu steigern.

Beispiele für gelungene B2B-Marketingstrategien

Ich habe Ihnen bereits die 4 Arten des B2B-Marketings und 7 Ideen vorgestellt, die Sie nutzen können. Wie wäre es mit ein paar Beispielen für eine erfolgreiche Umsetzung? Nehmen wir zum Beispiel Slack. Die Kommunikationsplattform nutzt die sozialen Medien auf unterhaltsame und informative Weise. Sie bieten wertvolle Einblicke und informieren die Nutzer über die Funktionen ihres Produkts. Und das alles in einer lockeren und ansprechenden Sprache.

Ein weiteres gutes Beispiel ist Dropbox und sein digitales „Care-Package „, das während der Pandemie angeboten wurde. Das Unternehmen bot ausdruckbare Malbücher, Meditationsleitfäden und andere Materialien an, die die Menschen nutzen konnten, während sie von zu Hause aus arbeiteten und nicht in der Lage waren, soziale Kontakte zu pflegen. Selbst Google nutzte die B2B-Marketingstrategie der Empfehlungen, um die Zahl der Anmeldungen für seine Workspace-Plattform zu erhöhen. Für jede geworbene Anmeldung gab es eine Belohnung.

Ressourcen, mit denen Sie Ihr Wissen über B2B-Marketingstrategien erweitern können

Marketingstrategien erweitern können
In der Marketinglandschaft spielen Schulungen und Trainings eine entscheidende Rolle, um sich einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen. Bisher haben sich die Unternehmen hauptsächlich auf Kurse und Workshops vor dem Verkauf konzentriert, damit ihre Mitarbeiter Experten für die Gewinnung und Umwandlung von Leads werden. Heute sind die Unternehmen auch an Workshops nach dem Verkauf interessiert, denn es ist wichtig, langfristige und loyale Beziehungen zu den Käufern zu pflegen. Daher ist es ebenso wichtig, in Ihrem Budget zusätzlichen Platz für Mitarbeiterschulungen und Online-Kurse einzuplanen wie für die Nutzung anderer Ressourcen, z. B. eBooks für das B2B-Marketing. Sie sind leicht zugänglich und bieten Marketing- und Vertriebsmitarbeitern verständliches Wissen.

Zusammenfassung

Nachdem Sie eine wettbewerbsfähige und leistungsstarke B2B-Marketingstrategie entwickelt haben, werden Sie anfangen, Inbound-Traffic und Konversionen zu sehen. Aber wie finden Sie heraus, wer Ihre Website besucht hat, aber ohne einen Kauf zu tätigen, wieder gegangen ist? Sie müssen herausfinden, was sie auf Ihre Website gelockt hat und warum sie nichts gekauft haben, damit Sie Ihre Marketingtaktiken anpassen und erweitern können, um so die Konversionsraten zu verbessern. Denken Sie daran: Sie haben bereits Buyer Personas erstellt, also müssen Sie bestimmte Zielgruppen ansprechen. Wenn Sie Besuche von Unternehmen verzeichnen, die nicht zu Ihren Personas passen, müssen Sie Ihre Taktiken entsprechend anpassen, um die richtigen Kunden zu gewinnen.

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