5 Wege für eine erfolgreiches Lead Nurturing

5 Wege für eine erfolgreiches Lead Nurturing

Es gibt zahlreiche Methoden zur Verbesserung Ihrer Lead-Nurturing-Kampagnen. Einige davon sind in der eLearning-Branche sehr wichtig und effektiv. In diesem Artikel erfahren Sie mehr über die verschiedenen Methoden.

5 Methoden um die Performance Ihrer Lead Nurturing Kampagnen zu steigern

In einer sich ständig weiterentwickelnden Zeit des digitalen Marketings hat die Suche nach Wegen zur Leadpflege in der eLearning-Branche an Bedeutung gewonnen. Immer mehr Unternehmen, die auf Inbound-Marketing setzen, entwickeln eine Lead-Nurturing-Strategie, um ihre Lead-Generierung zu unterstützen. Aus diesem Grund ist es wichtig, die Tricks zu kennen, mit denen Sie Ihre Chancen auf eine Lead-Konvertierung erhöhen können.

Zunächst einmal sollten wir definieren, was Lead Nurturing ist. Was ist Lead Nurturing? Vereinfacht ausgedrückt, ist Lead Nurturing der Prozess zur Identifizierung von Leads, die noch nicht in Kunden umgewandelt wurden, und deren Betreuung während des gesamten Prozesses. Zu dieser Strategie gehören zwei wichtige Faktoren:

• Käuferprofil

Kennen Sie Ihren Markt. Man kann nicht oft genug betonen, wie wichtig es ist, sich in die Lage der Kunden zu versetzen, unabhängig von der Branche, in der Sie tätig sind. Wenn ein potenzieller Käufer nach Ihrer Lösung sucht, dann sollten Sie da sein und ihn in angemessener Weise unterstützen.

Ein Käuferprofil kann Informationen enthalten, die von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich sind. Daten wie Eigenschaften, Branche, Funktion, Titel und Interessen sind nur einige von vielen, die Ihre Lead-Nurturing-Strategie unterstützen können. Deshalb sollten Sie die Erstellung von Buyer Personas in Erwägung ziehen, um all diese Informationen zu erfassen und sie für Ihren strategischen Marketingplan zur Verfügung zu haben.

• Kaufprozessphasen

Jetzt, da Sie genügend Informationen über Ihren potenziellen Käufer haben, müssen Sie herausfinden, in welcher Phase er sich gerade befindet. Mit „Phase“ meine ich, wie weit sie von der Umwandlung in Kunden entfernt sind. Die Identifizierung Ihrer Leads im Marketingtrichter kann Ihnen wertvolle Daten liefern, mit denen Sie Probleme erkennen und/oder mögliche Optimierungsmöglichkeiten aufzeigen können.

Gestalten Sie Ihren Marketingtrichter und ermitteln Sie jeden Schritt des Prozesses. Nutzen Sie dann den Marketingtrichter, um die Reise Ihrer Leads zu verfolgen. Wenn Ihre Leads nicht konvertieren, sehen Sie, in welcher Phase sie sich befanden, identifizieren das Problem und handeln entsprechend.

Nachdem Sie nun wissen, wie man Leads pflegt, kommen wir nun zu seiner Bedeutung im Bereich eLearning.

Warum ist es wichtig, Leads zu pflegen?

Wenn es um Leads geht, ist nichts garantiert. Selbst das Füllen Ihrer Marketingtrichter mit Lead-Generierungstechniken bringt nichts, wenn diese Leads am Ende nicht konvertieren.

Stellen Sie sich zum Beispiel vor, Ihr potenzieller Kunde findet Ihre Website. Er weiß, was er braucht, und glaubt, dass die Lösung bei Ihnen zu finden ist. Er scheint jedoch zu viel Zeit gebraucht zu haben, um die benötigten Informationen bei Ihnen zu finden, und hat sich deshalb auf den Weg zu Ihrer Konkurrenz gemacht. Das Ergebnis ist, dass Sie einen Lead verlieren, den Sie eigentlich hätten umwandeln können.

An dieser Stelle kommt Lead Nurturing ins Spiel. Um zu verhindern, dass Ihre Leads Ihre Website verlassen, ist es wichtig, eine vertrauensvolle Beziehung zu ihnen aufzubauen, indem Sie auf ihre Bedürfnisse zeitnah eingehen.

5 Tipps für Lead Nurturing

Nachdem Sie nun die Definition des Lead Nurturing und seine Bedeutung für Vertrieb und Marketing kennengelernt haben, können wir uns nun einigen Best Practices für das Lead Nurturing zuwenden, mit denen Sie Ihre Konversionsrate steigern können.

1. Nutzen Sie Ihre Buyer Personas

Zuallererst sollten Sie Ihre Buyer Personas erstellen und regelmäßig aktualisieren. Diese Profile ähneln Ihrer Zielgruppe und sollten wertvolle Informationen enthalten, die sich auf Ihre Konversionsraten auswirken. Außerdem sollten Ihre Buyer Personas in einem sich ständig verändernden Umfeld nicht unverändert bleiben. Von Zeit zu Zeit, wenn Sie eine Veränderung in Ihrem Zielmarkt feststellen, sollten Sie auch diese Profile aktualisieren. Idealerweise sollten Ihre Buyer Personas Informationen enthalten wie:

• Rollen, Berufsbezeichnungen
• Demografische Daten
• Verhaltensweisen
• Probleme
• Kaufentscheidungen

Aber was hat das mit Lead Nurturing zu tun? Zunächst einmal geht es um den Teil „Kennen Sie Ihre Leads“. Mithilfe der Informationen aus den Personas können Sie Marketingmaßnahmen erstellen, die auf die jeweilige Situation zugeschnitten sind. Es ist Ihr Handbuch für Ihre Käufer und kann Ihnen helfen, die Leads wieder in den Verkaufstrichter zu bringen und sie zur Konversion zu führen.

2. Personalisierung ist der Schlüssel

Ihre Kunden sind keine Roboter oder KI. Sie sind Menschen und möchten auch als solche behandelt werden. Aus diesem Grund ist die Personalisierung ein wichtiger Bestandteil des Lead-Nurturing-Prozesses. Sie kann nicht nur den Umgangston verbessern, sondern auch zu neuen Geschäften führen. Wie man das macht? Indem Sie die unten aufgeführten Schritte befolgen.

a) Hören Sie auf Ihr Publikum

Dieser Schritt eignet sich noch besser für Einzelgespräche. Wenn Sie das nächste Mal mit einem Interessenten telefonieren, stellen Sie sicher, dass es sich um eine Unterhaltung und nicht um ein Verkaufsgespräch handelt. Wenn Sie Ihren Gesprächspartnern das Gefühl geben, dass sie sich bei Ihnen wohlfühlen, erhöhen Sie Ihre Chancen. Hören Sie eine Weile zu, anstatt zu reden, und Sie werden genügend Daten für die Personalisierung sammeln, um Ihre nächsten Lead-Nurture-Kampagnen voranzutreiben.

b) Machen Sie sich Notizen

Sowohl bei Einzelgesprächen als auch bei QAs kann es sich als nützlich erweisen, sich Notizen über persönliche Muster zu machen. Diese Notizen können Ihnen helfen, der nächsten E-Mail oder dem nächsten Anruf eine persönliche Note zu verleihen und eine vertrauensvolle Umgebung aufzubauen.

c) Erstellen Sie personalisierte Inhalte

Jetzt, da Sie mehr über Ihre Leads wissen und sich wichtige Notizen gemacht haben, ist es an der Zeit, diese mit ansprechenden Inhalten in die Tat umzusetzen. Kurz gesagt: Vermeiden Sie es, generische Inhalte für alle Ihre E-Mail-Kampagnen oder Anzeigen zu erstellen. Unterteilen Sie Ihre Leads, analysieren Sie Ihre Buyer Personas und beginnen Sie mit der Erstellung von Inhalten für jede Gruppe, um sie in den automatisierten Prozess einzubinden.

3. Nutzen Sie das Lead Scoring

Eines ist hier sicher: Sie können sich nicht auf alle Leads konzentrieren, die in Ihrem Verkaufstrichter ankommen. Sie brauchen eine Taktik, um die Leads nach Priorität zu ordnen. Bei wem ist die Wahrscheinlichkeit einer Umwandlung am größten? Auf diese Leads sollten Sie Ihre Aufmerksamkeit richten. Diese Taktik ist allgemein als „Lead Scoring“ bekannt. Einfach ausgedrückt ist das Lead Scoring der Prozess der Identifizierung, Priorisierung und Analyse von Leads auf der Grundlage von Schlüsselmerkmalen, die Sie ihnen zuschreiben.

Das Lead-Scoring bietet mehrere Vorteile, wie z. B:

a) Identifizierung von Hot Leads

Wie bereits erwähnt, ist es wichtig, Ihre Zielgruppe zu unterteilen. Kommen wir nun zur Aufteilung Ihrer Leads. Es kann für Ihre Marketing- und Vertriebsbemühungen von Vorteil sein, wenn Sie die Kaufbereitschaft eines Leads ermitteln. Schließlich ist nur eine Handvoll Leads bereit, Ihr Produkt zu kaufen, und Sie sollten herausfinden, wer das ist, indem Sie sein Verhalten auf Ihrer Website analysieren. Außerdem sollten Sie die richtigen Ressourcen für Hot Leads einsetzen, um ein positives Ergebnis zu erzielen.

Wo befindet sich der Lead auf seiner Kaufreise? Welche Aktionen hat er durchgeführt? Zu welcher Buyer Persona gehört er? Dies sind einige der Fragen, die das Lead Scoring für Sie beantwortet, damit Sie Ihren nächsten Schritt festlegen können.

b) Effizientere Ressourcenverteilung

Es gibt kein Unternehmen mit unbegrenzten Ressourcen. Besonders in der eLearning-Branche sind Unternehmen darauf bedacht, ihre Ressourcen so gut wie möglich zu verteilen, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen. In diesem Sinne hilft das Lead Scoring den Unternehmen zu bestimmen, auf welche Bereiche sie sich stärker konzentrieren sollten. Laut mehreren Studien sind nur 25 % der Leads bereit, Ihr Produkt zu kaufen. Damit verbleiben 75 %, die nicht für eine Konvertierung qualifiziert sind. Würden Sie die gleiche Menge an Ressourcen für diese 75 % aufwenden, die weniger kaufbereit sind?

Mit dem richtigen Einsatz von Lead Scoring können Sie entscheiden, worauf Sie den größten Teil Ihrer Bemühungen konzentrieren und die meisten der 25 %, die bereits qualifiziert sind, konvertieren. Das bedeutet natürlich nicht, dass Sie die restlichen 75 % in der Luft hängen lassen, aber Sie werden definitiv weniger Ressourcen dafür aufwenden. Zumindest sollten Sie Ihre Lead-Nurturing-Bemühungen optimieren und effektivere Kampagnen erstellen, um sie in den Trichter zu führen. Es gibt einen Grund dafür, dass Sie sie noch nicht überzeugt haben.

c) Umsatzsteigerung

Wenn Sie die Hot Leads des Kundentrichters identifizieren und Ihre Ressourcen klug einsetzen, wird sich das Ergebnis auf Ihren Umsatz auswirken. Das liegt daran, dass Sie in der Lage sein werden, den entsprechenden Leads Ihren USP zu zeigen. Letztendlich werden Sie weniger ausgeben, aber mehr verdienen. Daher werden Ihre Vertriebs- und Marketingteams effizienter sein, wenn sie die Bedürfnisse und Verhaltensweisen der Leads kennen.

4. Nutzen Sie Multi-Channel-Strategien, um Leads zu pflegen

Es mag schwierig klingen, aber wenn Sie Leads betreuen wollen, müssen Sie überall sein. Um genau zu sein, sollten Sie für ein hochwertiges CRM überall dort sein, wo Ihre Leads sind. Selbst wenn Sie nicht in der Lage sind, ein Follow-up durchzuführen, sollten Sie Ihren Leads für Informationen zur Verfügung stehen.

Es gibt mehrere Kanäle, über die Sie mit Ihren Kunden in Kontakt bleiben können. Einige der am häufigsten genutzten Kanäle sind die folgenden:

• Soziale Medien

Gibt es eine bessere Möglichkeit, mit Ihrer Zielgruppe in Kontakt zu treten, als über soziale Medien? Dort hält sich Ihr Zielpublikum am ehesten auf. Außerdem sprechen Ihre potenziellen Kunden in den sozialen Medien möglicherweise bereits über Sie und Ihre Produkte. Daher sollten Sie dort präsent sein, um mit ihnen zu kommunizieren, ihre Bedürfnisse zu erfahren und Ihre Angebote zu optimieren. Außerdem sind soziale Medien und Suchmaschinenoptimierung miteinander verbunden, so dass Sie auf diesem Weg vielleicht neue Ideen für Inhalte finden!

• E-Mail-Marketing

Das Ass im Ärmel, wenn es darum geht, effektive Wege zur Pflege von Leads zu finden, ist der Posteingang. E-Mail-Marketing hat sich zu einer beliebten Taktik entwickelt, um die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden in jeder Phase der Customer Journey auf sich zu ziehen. Der schwierige Teil ist jedoch, dass Sie die E-Mail jedes Mal optimieren müssen, je nachdem, wie qualifiziert der Lead ist und wo er sich im Marketingtrichter befindet.

Wenn der Lead beispielsweise am Anfang des Trichters steht, sollten Sie ihm eine E-Mail mit informativen Inhalten senden, z. B. mit Links zu Blogbeiträgen oder eBooks. War der Lead einen Schritt vom Kauf entfernt, hat diesen jedoch wieder abgebrochen? Dann beeilen Sie sich und bieten Sie ihm ein zeitlich begrenztes Angebot, das er nicht ablehnen kann!

• Remarketing-Kampagne

Am Ende des Tages können Sie immer noch den kostenpflichtigen Weg einschlagen. Ein solcher Weg umfasst Retargeting-Werbung auf mehreren Plattformen. Nutzen Sie die Daten Ihres Kundenstamms und Ihrer Buyer Personas, um einen Automatisierungsprozess für diese Art von Werbung zu entwickeln. Dieser Kanal mag einige Ähnlichkeiten mit dem E-Mail-Marketing aufweisen, aber bedenken Sie, dass viele Menschen E-Mails ignorieren, sobald sie sie als „Werbung“ empfinden. Daher sollten Sie sich für Remarketingzwecke nicht nur auf einen Kanal verlassen.

5. Der frühe Follow-up bringt den Lead

Von dem Moment an, in dem ein potenzieller Kunde Ihre Website besucht, zählt jede Minute. Berücksichtigen Sie das und helfen Sie Ihren Leads, rechtzeitig zu konvertieren, bevor sie auf der Website Ihres Konkurrenten konvertieren. Vor allem bei qualifizierten Leads kann sich ein frühzeitiges Follow-up direkt in Verkäufe verwandeln. Denn solche Leads sind in der Regel bereits kaufbereit und brauchen nur noch einen kleinen Anstoß, um zu konvertieren. Seien Sie da. Seien Sie präsent und handeln Sie rechtzeitig, um Ihre Leads zu betreuen und Ihr Unternehmen wachsen zu sehen.

Zusammenfassung

Das Lead Nurturing ist ein äußerst wirkungsvolles Hilfsmittel für Ihr Unternehmen. Wer die Methode beherrscht und den Prozess optimiert, kann letztendlich seine Umsätze stetig steigern. Natürlich erfordert dies eine solide Recherche, zuverlässige Daten und eine optimierte Anwendung.

In diesem Artikel habe ich Ihnen einige Methoden vorgestellt, mit denen Sie den Erfolg Ihrer Lead Nurturing-Kampagnen absichern können. Kurz gesagt erfordern die oben genannten Methoden, dass Sie Ihre Zielgruppe kennen, omnipräsent sind, Lead Scoring einsetzen und schnell handeln, um Konversionen zu sichern. Indem Sie diese Techniken sowohl in Ihren manuellen als auch in Ihren automatisierten Prozessen anwenden, können Sie Ihre Chancen auf wertvolle Geschäftsabschlüsse erhöhen.

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