5 Produktmarketing-Taktiken, mit denen sich das Sales Enablement verbessern lässt

5 Produktmarketing-Taktiken, mit denen sich das Sales Enablement verbessern lässt

Eines der zentralen Elemente einer erfolgreichen Produktmarketingstrategie ist das Sales Enablement, bei dem die Vertriebsteams mit den Ressourcen, Tools und Schulungen ausgestattet werden, die sie zum Aufbau enger Kundenbeziehungen und zum erfolgreichen Geschäftsabschluss benötigen. Dieser Artikel befasst sich mit den wichtigsten Taktiken für Produktvermarkter, mit denen sie die Verkäufe steigern können.

Die wichtigsten Elemente einer Produktmarketingstrategie

Das Produktmarketing spielt eine entscheidende Rolle für den Erfolg eines Unternehmens, weil es dessen Angebote auf dem Markt effektiv promotet und präsentiert. Eine Produktmarketingstrategie besteht in der Regel aus mehreren wichtigen Elementen, die gemeinsam dafür sorgen, dass ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung wirksam promotet und auf dem Markt präsentiert wird.

Bestandteile einer typischen eLearning-Produktmarketingstrategie

• Identifizierung des Zielmarktes

Definieren Sie den Zielmarkt klar und ermitteln Sie die spezifischen Kundensegmente oder Personas, für die das Produkt oder die Dienstleistung bestimmt ist.

• Bedarfsanalyse

Hier geht es darum, die Bedürfnisse, Vorlieben und Probleme von Käufern, Nutzern und Influencern zu verstehen.

• Konkurrenzanalyse

Identifizieren Sie direkte und indirekte Konkurrenten und bewerten Sie deren Stärken, Schwächen, Marktpositionierung und Alleinstellungsmerkmale.

• Produktpositionierung

Bestimmen und definieren Sie, wie das Produkt oder die Dienstleistung des Unternehmens auf dem Markt präsentiert werden soll, sowie die wichtigsten Vorteile und Alleinstellungsmerkmale, die das Produkt von der Konkurrenz abheben.

• Botschaften und Kommunikation

Entwickeln Sie ein klares und konsistentes Messaging, das den Wert und die Vorteile des Produkts effektiv an das Zielpublikum vermittelt.

• Preisgestaltung

Legen Sie einen Preis fest, der auf den Nutzen des Produkts, den Zielmarkt, den wahrgenommenen Wert, die Marktnachfrage und das Wettbewerbsumfeld abgestimmt ist.

• Vertriebskanäle

Bestimmen Sie die am besten geeigneten Vertriebskanäle, um den Zielmarkt effizient zu erreichen.

• Marketing-Kampagnen

Planen und führen Sie Marketingkampagnen durch, die verschiedene Kanäle und Taktiken nutzen, um Aufmerksamkeit zu erzeugen, eine Nachfrage zu generieren und den Umsatz zu steigern.

• Kundenfeedback und Iteration

Sammeln Sie kontinuierlich Feedback von Kunden, beobachten Sie Markttrends und verfolgen Sie die Produktleistung, um die Produktmarketingstrategie zu verfeinern.

• Messen und Analysieren

Legen Sie Key Performance Indicators (KPIs) fest, mit denen sich der Erfolg der Produktmarketingstrategie verfolgen lässt.

• Sales Enablement

Unterstützen Sie das Vertriebsteam mit Produktwissen, Informationsmaterial, Wettbewerbsanalysen, Schulungen und Tools, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, auf Einwände einzugehen und Geschäftsabschlüsse zu erzielen.

Produktmarketing-Taktiken für das Sales Enablement

Eine wichtige Komponente einer Produktmarketingstrategie, die nicht übersehen werden sollte, ist das Sales Enablement, das die Vertriebsteams mit den notwendigen Ressourcen, Tools und Schulungen ausstattet, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, enge Beziehungen aufzubauen und Geschäfte erfolgreich abzuschließen. Laut CSO Insights erzielen Unternehmen mit Sales Enablement eine Erfolgsquote von 49 % bei prognostizierten Geschäftsabschlüssen, verglichen mit 42,5 % bei Unternehmen ohne Sales Enablement. Im Folgenden finden Sie fünf Produktmarketing-Taktiken, die das Sales Enablement fördern und verbessern:

1. Verstehen Sie Ihr Zielpublikum

Beginnen Sie damit, die Bedürfnisse, Probleme und das Kaufverhalten Ihrer Käufer, Nutzer und Influencer genau zu verstehen. Bedenken Sie, dass diese je nach Branche und Land unterschiedlich sein können. Dokumentieren Sie diese Informationen und geben Sie sie an Ihre Vertriebsteams weiter, damit diese bessere Gespräche mit Interessenten und Kunden führen können.

2. Entwickeln Sie auf die Sales Journey zugeschnittene Inhalte

Erstellen Sie Inhalte, die auf die Bedürfnisse der verschiedenen Personas in den verschiedenen Phasen ihrer Reise zugeschnitten sind. Dazu gehören z. B. Fallbeispiele, Produktleitfäden, Verkaufsskripte, Produktbroschüren, Demovideos, Vergleichslisten und FAQs. Sorgen Sie dafür, dass die Inhalte die Probleme der Käufer ansprechen, die Produktvorteile hervorheben und Lösungen für potenzielle Einwände bieten.

3. Liefern Sie Informationen über den Markt

Informieren Sie über Markttrends und Brancheneinblicke, damit der Vertrieb über die Marktdynamik, neue Kundenbedürfnisse und gesetzliche Änderungen informiert ist. Vergessen Sie nicht, Informationen darüber bereitzustellen, wie das Produkt den Marktveränderungen gerecht werden kann. Dies ermöglicht dem Vertrieb nicht nur eine bessere Kommunikation, sondern auch einen proaktiven Umgang mit potenziellen Kunden und Kunden.

4. Liefern Sie Einblicke in den Konkurrenzkampf

Interessenten und Kunden sehen sich oft an, was die Konkurrenz zu bieten hat. Anstatt reaktiv auf die Frage zu reagieren, warum Ihre Lösung besser ist als die der Mitbewerber, sollten Sie die Stärken und Schwächen der konkurrierenden Lösungen herausarbeiten (einschließlich des „Nichtstuns“) und Ihrem Vertriebsteam diese Gegenargumente liefern.

5. Bieten Sie kontinuierliche Produktschulungen an

Führen Sie regelmäßig Schulungen durch, um den Vertrieb über die wichtigsten Funktionen, Vorteile, Wettbewerbsvorteile und Zielmärkte zu informieren. Vergessen Sie nicht, sie mit einzubeziehen, wenn neue Funktionen eingeführt werden, damit sie in der Lage sind, das Neueste und Beste Ihrer Lösungen zu vermitteln. Nutzen Sie Taktiken wie eLearning, Instructor-Led Training und Online-Lernen.

Messen Sie den Erfolg von Sales Enablement

Es ist sehr wichtig, zu messen, ob die Sales Enablement-Bemühungen des Produktmarketings zu positiven Ergebnissen führen. Im Folgenden finden Sie einige wichtige Metriken und Taktiken, die Sie zum Benchmarking und zur kontinuierlichen Leistungsüberwachung verwenden können.

• Konvertierungsrate bei Demos

Messen Sie den Prozentsatz der Chancen, die nach einer Produktdemonstration erfolgreich in Verkaufsabschlüsse umgewandelt werden.

• Verkaufsgeschwindigkeit

Erfassen Sie die Zeit, die ein qualifizierter Lead oder eine Verkaufschance benötigt, um die Vertriebskette vom ersten Kontakt bis zum Geschäftsabschluss zu durchlaufen.

• Auftragsvolumen oder durchschnittlicher Wert einer Bestellung

Effektives Sales Enablement führt häufig zu höherwertigen Abschlüssen, da die Vertriebsteams mit den richtigen Ressourcen und Produktkenntnissen ausgestattet sind, um den Wert des Produkts effektiv zu vermitteln.

• Gewinnrate

Messen Sie den prozentualen Anteil der abgeschlossenen Geschäfte an der Gesamtzahl der verfolgten Verkaufschancen. Eine höhere Abschlussquote zeigt, dass die Vertriebsinitiativen den Vertriebsteams helfen, das Produkt effektiv zu präsentieren und zu verkaufen.

• Feedback des Vertriebsteams

Sammeln Sie das Feedback des Vertriebsteams hinsichtlich der Effektivität der Ressourcen, Tools und Schulungen für die Vertriebsförderung.

Zusammenfassung

Das Produktmarketing spielt eine entscheidende Rolle bei der Entwicklung neuer Verkaufsinitiativen und bei der Ausstattung der Vertriebsteams mit dem Wissen, den Tools und den Ressourcen, die sie zur Beschleunigung des Verkaufs benötigen. Es beginnt mit dem Verständnis für die Zielgruppe (Käufer, Benutzer und Influencer) und der Erstellung von Materialien, die den Vertriebsteams dabei helfen, ihre Zielgruppe in jedem Schritt des Kaufprozesses zu erreichen. Kontinuierliche Schulungen sorgen dafür, dass die Vertriebsteams das Gelernte nicht vergessen und über aktuelle Produkt-, Markt- und Wettbewerbskenntnisse verfügen, damit sie ihren Kunden ein zuverlässiger Partner sein können.

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