5 B2B-Marketing-Strategien für das Wachstum Ihres Unternehmens

5 B2B-Marketing-Strategien für das Wachstum Ihres Unternehmen

Sind Sie bereit, mit der Planung und Umsetzung einiger Strategien zur Gewinnung von B2B-Kunden zu beginnen? In diesem Artikel finden Sie alle Tipps, die Sie brauchen, um Ihre Ziele für Lead-Generierung, Kundengewinnung und Kundenbindung zu erreichen.

Was sind die besten B2B-Marketing-Strategien für das Wachstum Ihres Unternehmens?

Zunächst einmal: Was ist B2B-Marketing? Business-to-Business-Marketing bezieht sich per Definition auf die Vermarktung von Dienstleistungen oder Produktion an andere Unternehmen. Wenn Sie also mehr über B2B-Marketingstrategien und -taktiken erfahren möchten, dann sind Sie hier an der richtigen Adresse.

Im weitesten Sinne bedeutet die Erstellung von B2B-Marketinginhalten, dass Sie sich darauf konzentrieren müssen, sie informativ und verständlich zu gestalten. Warum, werden Sie sich fragen? Nun, die Kaufenentscheidungen von Unternehmen basieren in der Regel eher auf den wirtschaftlichen Auswirkungen auf den Umsatz. Daher ist der Return On Investment (ROI) im monetären Sinne ein Schwerpunkt für die Entscheidungsträger in Unternehmen.

Und nun die große Frage: Welche B2B-Marketingstrategien sollten Sie ausprobieren? Wenn Sie nach Beispielen für B2B-Marketing-Strategien suchen, wären das zum Beispiel:

• SEO (Search Engine Optimization, Suchmaschinenoptimierung)
• Erfolgreiche Website
• PPC (Pay-per-Click) Werbeplattformen
• E-Mail-Marketing
• Podcasting und Videos
• Soziale Medien und Influencer-Marketing
• Digitale Werbekampagnen

Vereinfacht gesagt, handelt es sich bei B2B-Marketingstrategien um Methoden, die B2B-Unternehmen einsetzen, um die Nachfrage nach ihren Produkten oder Dienstleistungen zu steigern. Sobald Sie wissen, wer Ihre Zielgruppe ist und wo sie sich gerne digital aufhält, können Sie Ihren Marketingplan erstellen, indem Sie entscheiden, welche Strategien für Ihre Zielgruppe am besten geeignet sind.

Im Folgenden wird das Thema näher beleuchtet, um die einzelnen Elemente der modernen B2B-Marketingstrategien zu beleuchten.

5 B2B-Marketing-Strategien, die Sie ausprobieren können

Was ich am Marketing liebe, ist, dass es abhängig von seiner Zielgruppe ist. Es gibt zwar große Unterschiede zwischen B2B- und B2C-Marketing, aber auch die B2B-Marketingmaterialien, die Sie einsetzen werden, unterscheiden sich sicherlich. In diesem Abschnitt werden verschiedene B2B-Marketingstrategien vorgestellt, die Sie einsetzen können, um Ihre ideale Zielgruppe zu erreichen. Vor der Analyse ist es sinnvoll, die B2B Buyer’s Journey zu beleuchten. Der Hauptgrund dafür ist, dass sich jede Phase auf Ihre Marketingstrategien auswirken kann. Außerdem hängt es damit zusammen, wie Sie Ihre Ideen in die Tat umsetzen.

Im Folgenden wird die Buyer’s Journey kurz dargestellt:

• Awarenessphase

Dies ist die Phase, in der der potenzielle Kunde die Symptome eines Problems oder einer Gelegenheit erkennt und äußert. In dieser Phase recherchieren die meisten potenziellen Kunden, um ein besseres Verständnis für ihr Problem zu bekommen und herauszufinden, was es genau ist.

• Considerationphase

Jetzt, wo die Interessenten mehr wissen und ihr Problem erkannt haben, sind sie bereit, nach Lösungen zu suchen. Außerdem sind sie bereit, die gefundene Gelegenheit zu nutzen, um ihre Probleme zu lösen.

• Decisionphase

In dieser Phase hat sich der potenzielle Kunde bereits für eine Lösungsstrategie, eine Methode oder einen Ansatz entschieden, den er wählen möchte. Daher stellt er eine lange Liste geeigneter Anbieter zusammen, die ihm mit Produkten und Dienstleistungen helfen können, die zu seiner gewählten Lösungsstrategie passen. In diesem Stadium versuchen sie, eine kurze Liste mit Vor- und Nachteilen zu erstellen, um dann eine endgültige Kaufentscheidung treffen zu können.

1. B2B-Digitales Marketing, das für Ihr Zielpublikum geeignet ist

Unabhängig davon, ob Ihr Unternehmen auf B2C oder B2B ausgerichtet ist, eines ist sicher: Sie sollten eine digitale Präsenz haben. Dazu können bezahlte Anzeigen, Suchmaschinenoptimierung (SEO), eine Website, die Nutzung sozialer Medien usw. gehören. Im Folgenden finden Sie einige Taktiken und Tipps, mit denen Sie Ihre digitale B2B-Marketingstrategie tatsächlich stärken können.

• Identifizieren Sie Ihr Zielpublikum

Wenn Sie eine wirksame digitale B2B-Marketingstrategie entwickeln wollen, müssen Sie als ersten Schritt Ihre Zielgruppe und Ihre Buyer Personas definieren. Es ist wichtig, demografische und psychografische Informationen zu nutzen, um Ihre idealen Kunden zu kennen. Dies ist sogar entscheidend für die Planung Ihrer Marketingaktivitäten. Außerdem helfen Ihnen die wertvollen Erkenntnisse bei der Erstellung von Inhalten und digitalem Material, das auf Ihre Zielgruppe und deren Bedürfnisse abgestimmt ist. Es gibt keinen Grund, Zeit und Geld für Material auszugeben, das nicht die richtigen Augen und Ohren erreicht.

• Konzentrieren Sie sich auf die Erstellung einer Website, die informiert und konvertiert

Damit Ihre digitalen Marketingbemühungen erfolgreich sind, muss Ihre Website informativ und ansprechend sein. Untersuchungen zeigen, dass über 80 % der Käufer eine Website besuchen, bevor sie ein Produkt oder eine Dienstleistung kaufen. Außerdem sollten Sie bedenken, dass am typischen B2B-Verkaufszyklus in der Regel viele wichtige Personen beteiligt sind. Einige von ihnen sind als Gatekeeper bekannt. Sie sind die ersten Vermittler zwischen einem Vertriebsmitarbeiter und einem Entscheidungsträger innerhalb eines Unternehmens. Natürlich sind die Entscheidungsträger nach wie vor das Hauptziel der meisten Vermarkter. (Außerdem sollten Sie all die anderen Personen nicht vergessen, die ein Mitspracherecht bei der Kaufentscheidung haben). Sie können sogar Nischen-Influencer nutzen, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu bewerben.

• Optimierung der digitalen Präsenz

Es ist unbestreitbar, dass Sie eine ansprechende und informative Website haben müssen, aber die Nutzer müssen sie auch finden können. Damit Ihre Website leicht auffindbar ist, können Sie On-Page-SEO und technische SEO-Taktiken einsetzen. Ob Alt-Text oder Meta-Beschreibungen, Website-Geschwindigkeit und strukturierte Daten, SEO und Keyword-Optimierung sind ein Muss. Auch Off-Page-SEO ist ein mutiger Schritt, denn externe Linking-Strategien und Social Sharing können Ihren organischen Traffic noch weiter steigern.

• Erstellen von PPC-Kampagnen in Google und Nischenverzeichnissen

Schließlich ist Ihre digitale Präsenz mit Pay-per-Click (PPC)-Werbung ebenso wichtig. Eine solche Strategie ermöglicht es Ihnen, Ihre Inhalte und Ihre Marke einem neuen Publikum vorzustellen. Sie können dies über Suchmaschinen und andere Werbeplattformen tun.

Entscheidend ist zum einen, dass Sie die Daten Ihrer Buyer Persona in Ihre Botschaft und Ihr Targeting einbeziehen. Auch die Verbreitung von Inhalten, mit denen sie sich identifizieren können, ist eine gute Strategie. Unternehmen, die erfolgreich sein und eine große Zahl potenzieller Kunden erreichen wollen, müssen auf relevante Kategorien innerhalb ihrer Branche abzielen. Es geht nicht nur darum, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistungen zu bewerben. Sie können Inhalte bewerben, die darüber sprechen, wie Ihre Dienstleistungen und Produkte deren Probleme lösen.

2. B2B-E-Mail-Marketing

Apropos B2B-Marketing: E-Mail-Marketing ist eine Methode, mit der Sie Geschäftskunden erreichen können. Tatsächlich nutzen 93 % der B2B-Vermarkter E-Mails. Warum sollten Sie nicht einer von ihnen werden? E-Mails führen nicht nur zu Interaktion, sondern können auch Abonnenten in Leads verwandeln. Und genau dann haben Sie die Chance, sie tatsächlich zu Kunden zu machen. Natürlich ist die Optimierung des E-Mail-Marketings für Konversionen entscheidend. Am wichtigsten ist, dass Sie das Kundeninteresse steigern. Aber Sie müssen sich auch darauf konzentrieren, Ihre E-Mail-Liste zu vergrößern.

Ein Hinweise für Sie: Ihre E-Mail-Marketing-Kampagne muss bei Ihren Geschäftskunden stets auf Resonanz stoßen. Was Ihren Fokus angeht, rate ich Ihnen, sich auf Dinge zu konzentrieren, die für Ihre Kunden wichtig sind – wie Zeit, Geld und Ressourcen. Außerdem können Sie diese Lösung nutzen, um die Inhalte Ihres Unternehmens zu verbreiten.

Im Folgenden finden Sie einige Best Practices für das E-Mail-Marketing, die Sie unbedingt beachten sollten:

• Formulieren Sie reizvolle Betreffzeilen
• Behalten Sie einen Call-to-Action (CTA) pro E-Mail bei
• Nutzen Sie die E-Mail-Segmentierung, um die relevanteste Zielgruppe zu erreichen
• Stellen Sie sicher, dass Ihre E-Mails ansprechend gestaltet sind.

Das Versenden von Cold Emails mag sich anfangs komisch anfühlen. Doch so unangenehm es auch sein mag, es gibt immer Möglichkeiten, neue Kunden mit dem richtigen E-Mail-Kampagnenansatz zu gewinnen. Stellen Sie also sicher, dass Sie Marketing-E-Mails an die wichtigsten Kontakte senden. Ich empfehle Ihnen, Ihre E-Mail-Liste mit Hilfe von Opt-in-Formularen und Gate Assets wie eBook und Webinaren zur Lead-Generierung zu erweitern.

3. B2B-Content-Marketing

In diesem Artikel habe ich bereits mehrfach darauf hingewiesen, dass B2B-Kunden dazu neigen, sich auf Fachwissen zu verlassen. Außerdem sind sie rational orientiert und wollen in der Regel über Themen informiert werden, die sie interessieren. Der Hauptgrund, sich für eine B2B-Content-Marketing-Strategie zu entscheiden, besteht also darin, dass sie ein ideales Mittel dafür ist, Kundenprioritäten wie die oben genannten zu erfüllen.

Mit einer traditionellen PR-Marketingstrategie kann man den Alltag der Verbraucher nur mit Werbematerial stören. Im Gegensatz dazu bewirkt eine Content-Marketing-Strategie genau das Gegenteil. Es ist ein Kanal, der wertvolle Informationen liefert und die Verbraucher informiert. Und das ist es, was Ihre B2B-Kunden suchen: Lösungen für ihre Probleme zu finden.

Einer meiner liebsten Vorteile des Content-Marketings ist natürlich, dass es auch die SEO-Bemühungen unterstützt. Indem Sie verstehen und voraussehen, wonach Ihr Publikum sucht, können Sie ihm helfen, Ihre Website über Ihre Inhalte zu entdecken. So können Sie das Interesse der Besucher aufrechterhalten und sie möglicherweise zu Kunden machen!

Außerdem sollten B2B-Unternehmen ihre Inhalte immer testen. Sie können zum Beispiel testen, welche Art von Inhalten am besten funktioniert. Ist es ein Webinar, ein eBook, ein Artikel oder ein einfaches Video? Es ist wichtig zu verstehen, welches Inhaltsformat die richtigen Käufertypen anspricht.

Auch hier gilt: Wenn Sie sich auf die B2B Buyer Journey konzentrieren, sollten Sie Inhalte zu diesen Themen einbeziehen:

• Checklisten
• Whitepaper
• Branchenberichte
• Webinare
• Fallbeispiele
• ROI-Rechner
• Erfahrungsberichte

Tatsächlich ziehen es die meisten Entscheidungsträger in Unternehmen vor, Informationen aus Artikeln statt aus Anzeigen zu erhalten. Das ist ein weiterer Grund, Ihre Ressourcen für Content Marketing einzusetzen, anstatt nur traditionelle Werbestrategien zu verwenden.

4. B2B Social Media Marketing

Wussten Sie, dass 84 % der Führungskräfte und 75 % der B2B-Einkäufer soziale Medien nutzen, wenn sie einen Kauf tätigen? Folglich kann Social Media Marketing der Schlüssel zu mehr Umsatz sein. Für viele B2B-Unternehmen ist es jedoch schwierig, diese Strategien zur Kontaktaufnahme mit Geschäftskunden zu nutzen. Das liegt vor allem daran, dass der Verkaufszyklus in der Regel länger ist und es außerdem eine lange Befehlskette gibt.

Verstehen Sie mich nicht falsch: Ich behaupte nicht, dass B2B-Social-Media-Marketing der beste Weg ist, um die meisten Leads zu bekommen. Aber es ist eine Option. Vor allem dann, wenn Sie diese Strategie zu Beginn des Kaufprozesses Ihrer Kunden einsetzen können. Wenn Sie Ihre Präsenz in den sozialen Medien ausbauen wollen, kann dies ein wirkungsvolles Mittel sein. Doch damit dies zu Ihren Gunsten ausfällt, müssen Sie Ihrem Unternehmen eine Online-Persönlichkeit, einen menschlichen Touch verleihen. Keine Frage, die oben genannten Faktoren sind für Unternehmen, die mit potenziellen Kunden in Kontakt treten wollen, sehr wichtig.

Dennoch werden Ihre Konten in den sozialen Medien vielleicht nicht die gleiche Konversionsrate aufweisen wie Ihre Inhalte oder Ihr E-Mail-Marketing. Dennoch sind sie genauso wichtig. Betrachten Sie also Ihre Follower als wertvolles Gut. Sie wissen nie, wann sie bereit sind, sich in Leads umzuwandeln oder neue Kunden zu werden.

Die Zusammenarbeit mit Nischen-Influencern und Online-Publikationen ist ebenfalls ein Muss. Solche Kooperationen helfen Ihnen, ein bereits bestehendes Publikum zu nutzen, um Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu bewerben.

5. Bewertung der B2B-Marketingleistung

Um ehrlich zu sein, ist es schwierig, den ROI Ihrer Marketingaktivitäten zu ermitteln. Zudem kann sie variieren, da sie für einige Aktivitäten einfacher ist als für andere. So ist es zu Beispiel kein Problem, den ROI einer Social-Media-Webekampagne zu ermitteln, indem Sie die Verkäufe verfolgen, die durch eine auf Facebook geschaltete Anzeige erzielt wurden. Der Facebook-Werbeanzeigemanager macht die Nachverfolgung von Verkäufern einfach.

Die Verfolgung anderer Aktivitäten kann jedoch schwieriger sein. So lässt sich beispielweise nicht ohne Weiteres analysieren, welche Beiträge in sozialen Netzwerken oder Blog-Inhalte zu Verkäufern geführt haben. Diese Fälle sind ein wenig schwieriger zu handhaben.

Darüber hinaus ist es wichtig, A/B-Tests für verschiedene Marketingaktivitäten in Betracht zu ziehen. Sie müssen aber auch sicherstellen, dass Sie den ROI verfolgen, um zu ermitteln, welche Plattformen in der Regel den größten ROI für Ihr Unternehmen haben. Viele Vermarkter erzielen zum Beispiel den höchsten ROI auf Facebook, andere auf LinkedIn. Diese Ergebnisse können je nach Zielgruppe, Branche oder Geschäftsanforderungen variieren.

Zusammenfassung

Wie Sie sehne können, gibt es unzählige B2B-Marketingstrategien, die Sie einsetzen können, um das Wachstum Ihres Unternehmens zu fördern. Dabei geht es nicht nur um Content Marketing und bezahlte Werbung. Ähnlich wie das E-Mail-Marketing sind die sozialen Medien ein äußerst effektiver Kanal für die Verbreitung Ihrer Inhalte. Das Beste daran ist, dass sie ideal sind, wenn Sie Ihre Branchenkenntnisse verbessern wollen. Wie wir alle wissen, ist die Präsentation von Fachwissen etwas, das B2B-Kunden zu schätzen wissen. Nutzen Sie also jede Gelegenheit, die sich Ihnen bietet, um der Welt mitzuteilen, was Sie zu bieten haben und wie Sie ihre Probleme lösen können.

Abgesehen von der Frage, wie der ROI Ihrer Marketingaktivitäten ermittelt werden kann, gibt es noch einige andere Herausforderungen. Viele Unternehmen tun sich zum Beispiel schwer mit der Verwaltung ihrer Website. Auch die Generierung von Traffic und Leads ist für zahlreiche Unternehmen äußerst schwierig. Ganz zu schweigen davon, dass es für viele Marketingleiter eine Herausforderung ist, Teammitglieder zu schulen. Last but not least gibt es immer noch das Problem, dass Vertrieb und Marketing nicht in Einklang miteinander arbeiten.

Das Wichtigste, woran Sie denken sollten, ist also, dass Sie alle oben genannten Faktoren in Gang setzen müssen, um das Beste aus Ihren Bemühungen herauszuholen. Denken Sie daran: Bei effektivem digitalem B2B-Marketing geht es vor allem um Optimierung und Leistungssteigerung – Schritt für Schritt.

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