23 Best Practices zum Thema Enablement für 2023

23 Best Practices zum Thema Enablement für 2023

Enablement (Befähigung) ist das zentrale Instrument für Kommunikation, Wissen und abteilungsübergreifende Zusammenarbeit innerhalb eines Unternehmens. In diesem Artikel finden Sie 23 Best Practices, die Ihnen dabei helfen, einen effektiven Enablement-Plan für 2023 zu entwickeln.

Tipps für erfolgreiches Enablement

Das Jahr 2022 neigt sich dem Ende zu. Das bedeutet, dass es an der Zeit ist, zu reflektieren und zu planen. Wenn Sie nach Möglichkeiten suchen, Ihr Enablement im neuen Jahr zu verbessern, dann sind Sie hier genau richtig.

Enablement ist das zentrale Instrument für die Kommunikation, das Wissen und die abteilungsübergreifende Zusammenarbeit innerhalb eines Unternehmens; es ist ein strategischer Partner und Umsatzbeschleuniger für die Go-to-Market-Unternehmen.

Enablement-Führungskräfte sind unternehmerisch denkende, geschäftsorientierte, lebenslang Lernende. Sie wissen, wie Erfolg auszusehen hat, und geben den Teams dann die Mittel an die Hand, um das zu erreichen, was sie sich vorgenommen haben.

Ich habe hier eine Liste mit 23 Best Practices für Sie zusammengestellt, die Ihnen dabei helfen sollen, einen effektiven Enablement-Plan für 2023 zu entwickeln.

23 Enablement Practices für das neue Jahr

1. Identifizieren Sie, wie Erfolg aussieht

Um die Wirkung des Enablements zu bestimmen (und zu kommunizieren), bedarf es eines soliden Systems von KPIs.

Achten Sie darauf, klare Erfolgskriterien und -indikatoren festzulegen, die mit den allgemeinen Unternehmenszielen übereinstimmen, z. B. Zeit bis zum Geschäftsabschluss, Kundenakquise, Kundenzufriedenheit, Produktakzeptanz, Schulungsabschlussraten usw.

Durch die Festlegung dieser Kennzahlen lässt sich eine Basis für das Enablement schaffen.

2. Verstehen Sie die Customer Journey

Zeichnen Sie die typischen Kaufwege Ihrer Buyer Personas auf, um herauszufinden, welche Enablement-Ressourcen in jeder Phase am besten geeignet sind. Mit dem Wissen, welche Inhalte und Ressourcen für die einzelnen Käufersegmente am vorteilhaftesten sind, lassen sich erfolgreiche Enablement-Programme erstellen, und Ihr Team erhält die nötige Orientierung, um diese Programme zu absolvieren.

3. Bauen Sie starke Beziehungen auf

Fördern Sie eine Kultur der Zusammenarbeit zwischen Enablement-, Vertriebs- und Marketing-Teams. Definieren Sie klare Rollen und Zuständigkeiten sowie Best Practices für die Kommunikation zwischen und unter den Teams.

Jeder sollte sich wohl fühlen, wenn er seine Ideen mit anderen teilt, sodass Wissenssilos und eine Zersplitterung der Ressourcen vermieden werden.

4. Treffen Sie Ihre Entscheidungen auf der Grundlage von Daten

Treffen Sie Entscheidungen auf der Grundlage von Erkenntnissen, die Sie aus den Vertriebsleistungskennzahlen gewonnen haben. Bewerten Sie alles, was Sie messen können, und nutzen Sie die Ergebnisse, um die Inhalte des Enablements anzupassen oder zu verfeinern.

Nutzen Sie die gesammelten Informationen, um sich in die Lage der Kunden zu versetzen. Gewinnen Sie ein Verständnis für die Sichtweise der Kunden, indem Sie an Gesprächen teilnehmen oder Vertriebsmitarbeiter bei ihren Kundenterminen begleiten. So erhalten Sie einen viel tieferen Einblick in die Bedürfnisse der Kunden und erfahren, welche Lösungen ihnen am besten entgegenkommen.

5. Erstellen Sie eine Ressourcenbibliothek

Sorgen Sie dafür, dass alle Materialien leicht zugänglich, geordnet und auf dem neuesten Stand sind. Die Vertriebsmitarbeiter benötigen die präzisesten und aktuellsten Informationen, die ihnen zur Verfügung stehen, und sie müssen sie sofort zur Hand haben.

Betrachten Sie das Jahr 2023 als eine einmalige Gelegenheit, das verborgene Wissen, das täglich durch die Kommunikationskanäle Ihres Unternehmens fließt, zu erfassen und zu verbreiten.

Ressourcenbibliotheken geben den Enablement-Teams auch einen Überblick darüber, welche Materialien genutzt werden und welche nicht, und liefern so Anhaltspunkte für Korrekturen.

6. Ermöglichen Sie Wissensaustausch

Bieten Sie Vertriebsmitarbeitern und anderen Beteiligten eine Plattform, auf der sie ihre eigenen Best Practices und Erfolge austauschen können. Dadurch wird eine gemeinschaftliche Kultur des Lernens und des Wissensaustauschs gefördert, in der Teams zusammenarbeiten, um effektive Lösungen zu entwickeln.

Die Förderung des Wissensaustauschs bietet auch die nötige Transparenz, um Bereiche zu identifizieren, in denen es an Inhalten oder Ressourcen mangelt.

7. Bilden Sie einen Kundenbeirat

Bitten Sie Ihre Kunden um Feedback und Einblicke in neue Produkte und Dienstleistungen. Lassen Sie diese Informationen dann in Ihre Enablement-Strategie einfließen, indem Sie sie in Schulungsunterlagen und Gesprächen verwenden.

Auf diese Weise können die Vertriebsmitarbeiter besser verstehen, wie die Kunden die jeweiligen Produkte und Dienstleistungen sehen, mit welchen Herausforderungen sie derzeit konfrontiert sind und was sie wirklich von Ihnen benötigen, so dass Sie Ihre Enablement-Strategie in Zukunft auf fundierter Grundlage anpassen können.

8. Werden Sie zum Geschichtenerzähler

Bauen Sie Geschichten und Anekdoten in Ihre Schulungsunterlagen ein, um sie für Ihre Mitarbeiter einprägsamer und ansprechender zu gestalten.

Storytelling hilft den Teilnehmern, wichtige Themen besser zu verstehen und sie in ihrem eigenen Leben anzuwenden. Im Rahmen des Enablement ermutigt es die Mitarbeiter, Verbindungen zwischen ihren Erfahrungen und den Inhalten, die sie behandeln, herzustellen.

9. Erstellen Sie eine Feedback-Schleife

Richten Sie einen kontinuierlichen Dialog mit den Vertriebsmitarbeitern ein, damit sie Ideen, Erfolge und Herausforderungen direkt austauschen können. Diese Feedback-Schleife sollte formelle und informelle Kanäle umfassen, um eine offene Kommunikation zu fördern.

10. Fördern Sie Communities of Practice

Schaffen Sie Räume und Plattformen, in denen Vertriebsmitarbeiter über Herausforderungen diskutieren, Lösungen austauschen, voneinander lernen und miteinander üben können. Diese Gemeinschaften bieten den Vertriebsmitarbeitern persönliche Kontakte und Zugang zu Ressourcen, von denen sie sonst nichts gewusst hätten. Darüber hinaus geben Communities of Practice den Enablement-Teams einen Einblick darüber, wie die Inhalte tatsächlich in der Praxis umgesetzt werden.

11. Fördern Sie abteilungsübergreifendes Lernen

Ermutigen Sie die Mitarbeiter, über den Tellerrand zu schauen, ihr Wissen aus anderen Abteilungen anzuwenden und von Kollegen zu lernen, mit denen sie sonst nicht regelmäßig zusammenarbeiten.

Dadurch können sie besser verstehen, wie alle Abteilungen zusammenarbeiten, damit eine einheitliche Strategie entsteht. Dies fördert die Zusammenarbeit und eröffnet neue Möglichkeiten für Verbesserungen.

12. Nutzen Sie Technologie

Nutzen Sie geeignete Tools und optimieren Sie die Abläufe, um Ihre Enablement-Strategie zu optimieren.

Informieren Sie sich über die verschiedenen Plattformen für Customer Relationship Management (CRM), Sales Enablement und Learning Management, die Ihnen zur Verfügung stehen, und ermitteln Sie, welche für Ihre Enablement-Strategie am besten geeignet sind.

13. Inhalte kuratieren und Fallbeispiele nutzen

Sorgen Sie dafür, dass alle vertriebsbezogenen Materialien lehrreich und hilfreich sind, um die Kunden zum Erfolg zu führen.

Stellen Sie Fallbeispiele oder andere Erfolgsgeschichten von Kunden bereit, um Best Practices und Anwendungsszenarien zu veranschaulichen. Effektive Enablement-Inhalte sollten leicht zugänglich, umsetzbar und schnell zu finden sein.

14. Verbinden Sie das Onboarding neuer Mitarbeiter mit CX

Stellen Sie sicher, dass alle neu eingestellten Mitarbeiter verstehen, wie sich ihre Rolle auf die Kundenerfahrung auswirkt. Auf diese Weise wird sichergestellt, dass sie von Anfang an motiviert und engagiert sind, den Kunden zum Erfolg zu verhelfen.

15. Bieten Sie personalisiertes Coaching

Konzentrieren Sie sich darauf, den Mitarbeitern dabei zu helfen, ihre Ziele zu erreichen, anstatt einfach nur Häkchen auf einer Checkliste zu setzen. Schaffen Sie Zeit und Raum, um Feedback zu geben, das auf den individuellen Fähigkeiten, Stärken und Verbesserungsmöglichkeiten des Einzelnen basiert.

16. Passen Sie die Lernmaterialien an verschiedene Personen an

Machen Sie sich bewusst, dass unterschiedliche Menschen unterschiedlich lernen und daher auch unterschiedliche Lernansätze benötigen.

Um maximales Engagement zu erreichen, sollten Sie die Lernmaterialien auf die verschiedenen Buyer Personas und ihre bevorzugten Lernstile abstimmen.

17. Überprüfen Sie die Inhalte regelmäßig

Überprüfen Sie die Effizienz Ihrer vorhandenen Materialien und aktualisieren Sie sie bei Bedarf. Auf diese Weise können Sie den Nerv des Vertriebsteams treffen und die Relevanz und den Umfang der von Ihnen bereitgestellten Informationen überprüfen.

18. Fördern Sie Eigeninitiative

Bieten Sie Ressourcen an, die es den Vertriebsmitarbeitern ermöglichen, die Verantwortung für ihre eigene Entwicklung und ihren Erfolg zu übernehmen. Ermöglichen Sie es ihnen, die Initiative zu ergreifen, wenn es um ihr Lernverhalten und ihre Entwicklung geht.

Auf diese Weise erhalten Sie die nötige Transparenz, um verbesserungsbedürftige Bereiche zu diagnostizieren. Außerdem haben die Mitarbeiter so die Möglichkeit, den Trends in ihrem Bereich voraus zu sein und mehr darüber zu erfahren, was sie wirklich motiviert und anspornt.

19. Integrieren Sie digitale Assistenten

Na gut, vielleicht brauchen Sie keinen eigenen Roboter für Ihre Aufgaben. Führen Sie stattdessen KI-gesteuerte digitale Assistenten ein, die schnell Antworten auf häufig gestellte Fragen geben können. Auf diese Weise kann die Effizienz der Vertriebsmitarbeiter drastisch verbessert werden, und sie können den Kunden genauere und zeitnahe Informationen zur Verfügung stellen.

Außerdem werden die Enablement-Teams entlastet, so dass sie sich auf andere Aufgaben konzentrieren können.

20. Experimentieren Sie mit verschiedenen Kanälen

Sprechen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter auf unterschiedliche Weise an, z. B. über Webinare, virtuelle Meetings, Präsenzveranstaltungen oder sogar Podcasts, um sie auf dem Laufenden zu halten und einzubeziehen. Wenn Sie mit verschiedenen Kanälen experimentieren, können Sie unterschiedliche Personengruppen erreichen und auf ihre sich ständig ändernden Bedürfnisse eingehen.

21. Nutzen Sie Analysen um den Erfolg zu messen

Nutzen Sie die Vorteile von Analysetools, um die Leistung zu überwachen, die Ergebnisse zu bewerten und die Enablement-Strategie anzupassen. Auf diese Weise können Sie feststellen, in welchen Bereichen die Mitarbeiter zusätzliche Unterstützung benötigen, damit sie die gesteckten Ziele erreichen. Anschließend können Sie die Strategie kontinuierlich optimieren, um die maximale Effektivität zu erreichen.

22. Investieren Sie in die Zukunft

Investieren Sie in eine langfristige Enablement-Strategie, die noch lange nach der Einstellung der Mitarbeiter zum Erfolg beiträgt.

So sind Sie der Konkurrenz und den Branchentrends immer einen Schritt voraus, und Ihre Mitarbeiter haben immer die Ressourcen und die Unterstützung, die sie für ihr Wachstum und ihren Erfolg benötigen.

23. Gehen Sie mit gutem Beispiel voran

Als Führungsperson müssen Sie an vorderster Front stehen und anderen ein Beispiel sein. Zeigen Sie ihnen, wie sie Ihre Best Practices im Bereich Enablement umsetzen können, und zeigen Sie Ihren Mitarbeitern einen konkreten Weg zum Erfolg, dem sie folgen können.

Bauen Sie Vertrauen zwischen Ihnen und Ihren Teammitgliedern auf und ermutigen Sie jeden, Verantwortung für sein eigenes Wachstum zu übernehmen.

Zusammenfassung

Mit diesen 23 Best Practices können Sie dafür sorgen, dass Ihr Vertriebsteam mit dem richtigen Wissen und den richtigen Ressourcen ausgestattet ist, um im Jahr 2023 erfolgreich zu sein. Mit einer effektiven Enablement-Strategie können Unternehmen ihren ROI maximieren, ein sachkundigeres, motivierteres, neugierigeres und engagierteres Vertriebsteam aufbauen und letztendlich das Kundenerlebnis verbessern.

Der Schlüssel liegt darin, flexibel auf Veränderungen des Marktes, der Kundenbedürfnisse und des technologischen Fortschritts zu reagieren, damit das Enablement auch in Zukunft den Erfolg des Unternehmens und der Vertriebsmitarbeiter fördern kann.

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