10 Best Practices zur Nachfragegenerierung für Manager: Bewährte Taktiken für beständiges Wachstum
- 10 Best Practices zur Nachfragegenerierung für Manager: Bewährte Taktiken für beständiges Wachstum
- Was ist Nachfragegenerierung?
- Die 3 Säulen der Nachfragesteigerung
- 1. Zielgruppe
- 2. Erfahrung
- 3. Technologie
- Demand Generation vs. Lead Generation
- Die Best Practices zum Aufbau einer Demand Generation Strategie
- 1. Content Marketing
- 2. Erstellung von Buyer Personas
- 3. Kontobasiertes Marketing
- 4. Social Media Marketing
- 5. Lead Scoring
- 6. E-Mail-Marketing
- 7. Eventmarketing
- 8. Inhalte für jede Trichterphase
- 9. SEO
- 10. Automatisierung
- Was macht ein Demand Generation Manager?
- Zusammenfassung
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Wenn Sie ein neues Produkt vermarkten wollen, ist es Ihr Ziel, sich von der Konkurrenz abzuheben und die Bedürfnisse und Herausforderungen Ihrer Zielgruppe genau zu treffen. Wie können Sie das erreichen? In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie mit Demand-Generation-Techniken Ihre Konkurrenten ausstechen und Ihre Zielkunden für sich gewinnen können.
Was ist Nachfragegenerierung?
Verkäufe zu fördern ist leichter gesagt als getan. Um Kunden in Käufer umzuwandeln, müssen Sie zunächst Aufmerksamkeit erregen, ansprechende Inhalte erstellen und vertrauenswürdige Beziehungen aufbauen. Deshalb brauchen Sie eine fundierte Social-Media-Strategie und einen Content-Marketing-Plan, mit dem Sie Ihr Produkt bei Ihrer Zielgruppe bekannt machen können.
Zu den Best Practices und Strategien der Nachfragegenerierung gehören verschiedene Verkaufs- und Marketingtaktiken, die Käufer erreichen und sie anlocken. Sie müssen bei der Markteinführung oder sogar noch vor der Markteinführung Interesse an Ihrem Produkt wecken. Auf diese Weise werden potenzielle Kunden Ihre Website besuchen, sich mit Ihren Online-Inhalten beschäftigen und Demos oder Meetings anfordern, um zu erfahren, wie Ihre Lösung funktioniert. Einzelne Kampagnen zur Nachfragegenerierung können sehr fruchtbar sein, aber Sie müssen konsequent bleiben und so viele wie möglich über das ganze Jahr hinweg starten. Sie reichen sogar über die Konversionsphase hinaus, wenn Ihr Ziel darin besteht, Kunden zu binden und sie zu Fürsprechern und wiederkehrenden Käufern zu machen.
Sind Sie bereit, sich auf eine abenteuerliche SaaS-Demand-Gen-Reise zu begeben und Ihr Publikum zu begeistern? Lesen Sie weiter, um umsetzbare Tipps und nützliche Taktiken zu finden, die Sie in Ihren Marketingplan aufnehmen sollten.
Die 3 Säulen der Nachfragesteigerung
1. Zielgruppe
Die Demografie von B2B-Käufern ändert sich ständig, und Ihre ideale Buyer Persona ist nie dieselbe. Deshalb müssen Sie kontinuierlich Marktveränderungen untersuchen und die besten Wege finden, um Ihre Zielgruppe zu erreichen. Neuere Generationen, wie die Generation Z, sind beispielsweise in den sozialen Medien aktiver und nehmen dort Werbung und Produktplatzierungen wahr. Ihre SaaS-Nachfragegenerierungstaktiken können also dort eingesetzt werden, um den Bekanntheitsgrad und die Kundenbindung zu erhöhen. Denken Sie daran, dass kreatives Messaging der Schlüssel zum Aufbau von bedeutungsvollen und tiefen Verbindungen mit Ihrem Publikum ist.
2. Erfahrung
Wissen Sie, wie ein typischer Tag Ihrer B2B-Kunden aussieht und was ihre größten Herausforderungen sind? Diese Informationen sind entscheidend, wenn Sie Ihre Zielgruppe effektiv ansprechen und eine Demand-Generation-Strategie entwickeln wollen. Plattformen wie Facebook, Twitter und LinkedIn sind ideal für die B2B-Nachfragegenerierung, da sie es Ihnen ermöglichen, Ihre Kunden auf der Grundlage bestimmter demografischer Merkmale, Eigenschaften und Interessen anzusprechen. Mithilfe von Verhaltensdaten können Sie die Bedürfnisse und Vorlieben Ihrer Zielgruppe ermitteln und so Ihre B2B-Marketingkampagnen verbessern und personalisierter gestalten.
3. Technologie
Sobald Sie die beiden anderen Säulen kennen, ist es an der Zeit, kontobasierte Erfahrungen (ABX) zu schaffen, die die Demand-Gen-Strategie Ihres Unternehmens verändern. Durch den Einsatz von Tools und KI-gesteuerter Software können Sie Kundendaten sammeln und ein umfassendes SEO-Audit durchführen, um zu verstehen, wo Sie derzeit stehen. Sobald Sie Ihre Kundensegmente erstellt und die Bedürfnisse und Probleme der einzelnen Kunden ermittelt haben, können Sie damit beginnen, sie zu gewinnen. Die Erkenntnisse über Ihr Publikum helfen Ihnen dabei, erfolgreiche Kampagnen zu erstellen und Techniken zur Lead-Generierung einzusetzen, die Bände sprechen werden.
Demand Generation vs. Lead Generation
Diese beiden Begriffe werden oft synonym verwendet, aber sie sind nicht dasselbe. Demand Generation umfasst die verschiedenen B2B-Lead-Generierungsstrategien, die Sie einsetzen, um die Markenbekanntheit zu steigern und Interesse zu wecken. Eine typische Taktik, die die meisten Unternehmen anwenden, ist zum Beispiel die Verwendung von Gated Content, wie eBooks, um Kunden im Austausch für ihre Kontaktdaten zu gewinnen. Zu den Best Practices für die Nachfragegenerierung gehören Content Marketing, Social Media Marketing, E-Mail-Marketing, SEO, Webinare usw.
Die SaaS-Lead-Generierung stützt sich auf die Zielgruppe und die demografischen Daten eines Unternehmens und bietet relevante Inhalte und kostenlose Ressourcen zum kostenlosen Download an. Im Gegensatz dazu umfasst das B2B Demand Generation Marketing alle Ideen und Praktiken, die Vertriebs- und Marketingteams einsetzen, um qualifizierte Leads zu generieren und sie in Käufer umzuwandeln.
Im Grunde tauchen Sie tief in das Verhalten von High-Intent-Kunden ein. Welche Landing Pages haben sie besucht und welche Ressourcen haben sie heruntergeladen? Wenn sie Ihre Domain vorzeitig verlassen haben, was könnte der Grund dafür sein? Wie können Sie ihr Interesse neu entfachen? Dies sind alles Fragen, die Sie beantworten müssen, wenn Sie Kunden anziehen wollen, die wirklich an einem Kauf interessiert sind. Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die Nachfragegenerierung darauf abzielt, Interesse zu wecken, wo es noch nicht vorhanden ist, und die Lead-Generierung dieses Interesse aufgreift und die Liste Ihrer Abonnenten bereichert.
Die Best Practices zum Aufbau einer Demand Generation Strategie
1. Content Marketing
Eine der besten Praktiken für die Nachfragegenerierung ist das B2B-Content Marketing. Die von Ihnen erstellten Inhalte begleiten die Kunden durch alle Phasen des Verkaufstrichters. Sie schaffen Bewusstsein, generieren Leads, fördern loyale Beziehungen und beweisen, dass Sie in Ihrer Nische als Thought Leader und Autorität gelten. Wenn Sie wollen, dass Ihre Inhalte eine nachhaltige Wirkung haben, müssen Sie die Bedürfnisse, Probleme und Vorlieben Ihrer Zielgruppe erforschen. Worüber wollen sie lesen? Worüber schreiben Ihre Konkurrenten, und welche Themen sind beliebt? Sobald Sie wissen, wer Ihr Zielpublikum ist, können Sie B2B-Blogbeiträge erstellen, die auf die Probleme der Leser eingehen.
Um den Überblick zu behalten und Ihre Inhalte entsprechend zu planen, können Sie hierfür eine Vorlage für eine Content-Marketing-Strategie verwenden. Für Neulinge kann es jedoch eine Herausforderung sein, einen Blog zur Nachfragegenerierung von Grund auf zu erstellen. In diesem Fall können Sie Artikel auf bestehenden vertrauenswürdigen Plattformen veröffentlichen, die für Ihre Branche relevant sind.
2. Erstellung von Buyer Personas
Um neue Leads zu generieren und sie in Käufer zu verwandeln, müssen Sie zunächst Ihre Personas identifizieren. Dies ist einer der ersten und wichtigsten Schritte der Nachfragegenerierung, die Sie unternehmen sollten. Im Grunde genommen erstellen Sie fiktive Profile, die auf dem Alter, der Berufsbezeichnung, den Interessen, dem Standort, der Branche und dem Budget der Personen basieren.
Für jedes Profil sollten Sie dann ein paar wichtige Fragen beantworten. Welche Probleme haben sie und was motiviert sie zu einem Kauf? In welcher Phase der Buyer Journey befinden sie sich? Außerdem sollten Sie eine SEO-Konkurrenzanalyse durchführen, um die konkurrierenden Unternehmen und Produkte zu ermitteln, nach denen Ihre Zielgruppe bereits sucht. Vielleicht bieten andere Unternehmen ihnen Funktionen, die Sie nicht haben, oder ihre Inhalte sind ansprechender. Wenn Sie wissen, was Ihre Zielgruppe will und was Ihre Konkurrenten anbieten, können Sie die beste Demand Generation Strategie entwickeln.
3. Kontobasiertes Marketing
Was ist kontobasiertes Marketing (ABM)? Beim ABM geht es um die Identifizierung hochwertiger Kunden mit hohem Interesse und den Aufbau vertrauensvoller Beziehungen zu diesen Kunden. Während sich ein Demand-Gen-Vermarkter darauf konzentriert, das Interesse an den Produkten eines Unternehmens zu wecken und potenzielle Kunden zu gewinnen, ist das kontobasierte Marketing eine Erweiterung der Best Practices der Nachfragegenerierung. Sie nutzen Kundendaten und erstellen personalisierte und hochgradig zielgerichtete Marketingkampagnen, die das Unternehmenswachstum beschleunigen. Dazu müssen Sie eine Liste qualifizierter Leads erstellen und Ihre Vertriebs- und Marketingteams auffordern, mit Inhalten und anderen Maßnahmen auf die Bedürfnisse der einzelnen Kunden einzugehen. So benötigen beispielsweise Käufer von HR-Technologien möglicherweise eine persönliche Beratung und maßgeschneiderte Inhalte, die auf die besonderen Herausforderungen eingehen, vor denen sie stehen.
4. Social Media Marketing
Zu den besten Strategien und Praktiken der Nachfragegenerierung gehört eine Investition in soziale Medien. Und warum? Heutzutage ist jeder auf Social-Media-Plattformen unterwegs, um sein Publikum zu vergrößern und das Engagement seines Unternehmens zu steigern. Mit Social Media Marketing können Sie Ihre Inhalte bei Ihrem Zielpublikum bekannt machen und bei Bedarf Paid Ads schalten. Sie können sogar bestimmte Zielgruppensegmente auf der Grundlage verschiedener demografischer Merkmale und Eigenschaften ansprechen.
LinkedIn ist ein Kanal, der sich ideal für das Content Marketing im B2B-Bereich eignet, während X (früher bekannt als Twitter) zu Diskussionen mit potenziellen Kunden anregt. Alle verfügbaren Kanäle ermöglichen es Ihnen, mit Ihren Kunden in Kontakt zu treten, ihre persönlichen Fragen zu beantworten und sich so zu präsentieren, wie Sie möchten. Sie müssen nicht 100 % der Zeit in einem streng professionellen Modus sein. Sie können auch unterhaltsamere Demand-Gen-Aktivitäten wie Quizze, Spiele und Umfragen einsetzen. Scheuen Sie sich nicht davor, Ihren eigenen Stempel aufzudrücken und Ihrem Publikum Ihre Persönlichkeit zu präsentieren.
5. Lead Scoring
Wahrscheinlich zieht Ihre Demand Generation-Kampagne viele Leads an. Einige von ihnen sind vielleicht nur daran interessiert, Ihre kostenlosen eBooks herunterzuladen, während andere vielleicht tatsächlich etwas kaufen möchten. Um Interessenten mit hohem Interesse zu identifizieren, sollten Sie eine Lead-Scoring-Strategie anwenden. Aber wie stellen Sie das an? Sie sollten sich Ihre Attributionsdaten ansehen und herausstellen, welche Aktionen zu Konversionen führen.
Ihre Vertriebs- und Marketingteams können sich ein gutes Bild davon machen, wie ein hochwertiger Kunde aussieht. Auf der Grundlage dieser Prognosen können Sie Ihr Lead-Scoring-Modell erstellen. Das Herunterladen eines eBooks kann zum Beispiel viel niedriger bewertet werden als die Anmeldung zu einem Webinar. Sobald ein potenzieller Kunde eine bestimmte Anzahl von Punkten gesammelt hat, können Sie diese an den Vertrieb weitergeben, damit dieser die Gesprächsphase einleiten kann. Achten Sie bei der Entwicklung Ihrer Lead-Scoring-Methode auf das Online-Verhalten, die Interessen, das Budget und das Engagement in sozialen Medien.
6. E-Mail-Marketing
Demand Generation Strategien konzentrieren sich stark auf E-Mail-Marketing-Sequenzen und Werbeaktionen. Doch selbst wenn Sie eine ausreichend große Liste potenzieller Kunden haben, kann es sein, dass Ihre Ergebnisse bei der Konvertierung dieser Kunden schlecht sind. Vielleicht ist Ihr Inhalt irrelevant oder langweilig, Sie verschicken zu viele E-Mails oder Ihr E-Mail-Ruf ist schlecht.
Die ersten beiden Punkte lassen sich recht einfach beheben. Wie können Sie also Ihre E-Mail-Reputation verbessern? Versuchen Sie, Ihre Liste zu segmentieren und Ihre Nachrichten auf der Grundlage der Präferenzen der einzelnen Segmente zu personalisieren. Gestalten Sie jede Nachricht ansprechend und reduzieren Sie die Häufigkeit. Wenn Ihre E-Mails nützlich und relevant sind, landen sie nicht im Spam-Ordner, und Ihre E-Mail-Bewertung bleibt insgesamt hoch. Eine der besten E-Mail-Marketinglösungen für die Nachfragegenerierung sind A/B-Tests. Testen Sie verschiedene CTA-Schaltflächen und Überschriften, damit Sie die bestmöglichen Optionen ermitteln können.
7. Eventmarketing
Demand-Gen-Berater sagen Ihnen vielleicht, dass Eventmarketing entscheidend ist, um in den gewünschten Markt einzudringen und Kontakte zu Kunden und Konkurrenten zu knüpfen. Die Online-Welt spielt zwar die Hauptrolle, aber manchmal sind Präsenzveranstaltungen für Ihre Marketingbemühungen dennoch notwendig. Hier können Sie mit Ihren potenziellen Kunden in Kontakt treten, Ihr Angebot präsentieren und umsetzbare Lösungen und Tipps anbieten. Denken Sie daran, dass das Internet die meiste Zeit gesichtslos ist und die Menschen auf einer persönlichen Ebene in Kontakt treten wollen, bevor sie mit Ihnen Geschäfte machen.
Um neue Kunden zu gewinnen, ist es wichtig, auf Konferenzen einen guten Eindruck zu hinterlassen. Um auf solchen Veranstaltungen auf sich aufmerksam zu machen, können Sie RoS-Banner und Popup-Banner-Anzeigen erstellen. Diejenigen, die bereits an einer Zusammenarbeit mit Ihnen interessiert sind, nehmen vielleicht nur teil, um Ihnen zuzuhören und Ihre Vertreter zu treffen.
8. Inhalte für jede Trichterphase
Bei einer Umfrage gaben 81 % der Käufer an, dass Inhalte eine wichtige Rolle bei ihren Kaufentscheidungen spielen. Eine der besten Methoden der Nachfragegenerierung besteht darin, Ihre Content-Marketing-Ideen an die jeweilige Trichterphase anzupassen. Sie wollen nicht nur Leads anlocken, sondern sie auch sanft zur Konversion bewegen.
Am oberen Ende des Trichters (TOFU) wollen Sie Bewusstsein schaffen. B2B-Kunden kennen Ihr Unternehmen oder Ihr Produkt möglicherweise noch nicht und wollen sich allgemeines Wissen über die Branche aneignen. In der Mitte des Trichters (MOFU) ziehen die potenziellen Kunden Ihr Angebot zusammen mit anderen in Betracht. Hier müssen Sie sich als Thought Leader und Experte präsentieren, um ihr Vertrauen zu gewinnen. Am unteren Ende des Trichters (BOFU) schließlich versuchen Sie, sie davon zu überzeugen, dass Sie die richtige Wahl für sie sind. Hier nutzen Sie Testimonials und Fallstudienartikel, um Ihre Behauptungen zu belegen.
9. SEO
Eine weitere Best Practice für Demand Generation Strategien ist SEO. Effektives SaaS-Content-Marketing konzentriert sich stark auf die Implementierung aussagekräftiger und relevanter Keywords und Phrasen in Ihren Artikeln. Verwenden Sie einfach die Google Search Console oder andere Tools wie Ahrefs, um die Bewertung bestimmter Keywords zu überprüfen, für die Sie ranken möchten. Anstatt Keywords mit hohem Suchvolumen zu wählen, können Sie sich für Phrasen mit hoher Bedeutung entscheiden. Sie werden zwar weniger oft gesucht, aber wer sie eintippt, hat eine höhere Chance auf eine Konvertierung.
Wenn Sie mit der Erstellung Ihrer Inhalte beginnen, sollten Sie Ihre Blogbeiträge nicht einfach mit sinnlosen Keywords vollstopfen. Gestalten Sie Ihre Texte wertvoll und berücksichtigen Sie dabei so oft wie möglich Ihre SEO-Kenntnisse. Mit der Zeit werden Sie feststellen, dass Ihre Website in der Rangliste höher platziert wird und Sie mehr Besuche und Klicks erhalten.
10. Automatisierung
Startup Marketing kann sich überwältigend anfühlen, wenn Sie nur über sehr begrenzte Ressourcen und Arbeitskräfte verfügen. Um viele Herausforderungen zu bewältigen, sollten Sie ein CRM-Tool (Customer Relationship Marketing) einsetzen, mit dem Sie zahlreiche Aufgaben automatisieren können. Sie können der Datenbank Ihres Tools Kundeninformationen hinzufügen und Ihre Kampagnen effektiv organisieren. Außerdem können Sie Social-Media-Posts und Lead-Generierungsmaßnahmen planen und E-Mail-Drip-Kampagnen organisieren. Ihre SaaS-Bemühungen zur Nachfragegenerierung sind somit kohärent, und jedes Teammitglied kann seine Aufgaben problemlos erfüllen. Einer der Vorteile von Automatisierungstools besteht darin, dass Sie damit bestimmte IP-Adressen mit programmatischen Display-Anzeigen ansprechen können. Darüber hinaus führen viele Tools das Remarketing bei bestehenden Kunden automatisch durch, ohne dass Sie sich darum kümmern müssen.
Was macht ein Demand Generation Manager?
Wenn Sie in der Marketing- oder Vertriebsbranche arbeiten, haben Sie vielleicht schon Stellenanzeigen für Demand Generation Manager gesehen. Diese Fachleute sitzen irgendwo in der Mitte der Marketing- und Vertriebsabteilungen. Sie sind dafür verantwortlich, die Best Practices zur Nachfragegenerierung zu finden, die nicht nur Leads generieren, sondern diese auch pflegen und möglicherweise in kaufende Kunden verwandeln. Sie müssen überzeugende Strategien entwickeln, die einem Unternehmen helfen, qualifizierte Leads zu gewinnen, und mit dem Vertrieb und dem Marketing zusammenarbeiten, um sicherzustellen, dass ihre Botschaften auf allen Plattformen und in allen Kampagnen einheitlich sind.
Darüber hinaus sollten sie einen Multichannel-Marketingansatz verfolgen, der E-Mail, soziale Medien, Inhalte, SEO und PPC-Anzeigen umfasst. Apropos PPC-Anzeigen: Auch Verzeichniseinträge gehören dazu. Viele Unternehmen nutzen einschlägige Verzeichnisse, um sich selbst einzutragen und sogar Anzeigen zu erstellen, um der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein.
Darüber hinaus sollten Demand Generation Manager iterative Tests, insbesondere A/B-Tests, einsetzen, um die Kampagnenleistung zu verbessern und den ROI zu steigern. Marktforschung, Wettbewerbsanalyse, Budgetüberwachung und die Analyse der Kampagnenergebnisse gehören ebenfalls zu ihren Aufgaben. Und schließlich sollten sie sich über Markttrends auf dem Laufenden halten, damit sie bei der Erstellung von Inhalten beraten können. Darüber hinaus ist es natürlich auch wichtig, gute Beziehungen zu Anbietern und externen Agenturen zu pflegen, um die Marketinginitiativen eines Unternehmens zu unterstützen.
Zusammenfassung
Die Nachfragegenerierung ist für Unternehmen heutzutage wichtiger denn je, da es immer schwieriger wird, sich von der Konkurrenz abzuheben, da Paid Ads als wichtiger angesehen werden als organische Ergebnisse. B2B-Taktiken zur Nachfragegenerierung können Ihnen dabei helfen, Ihre Markenbekanntheit zu steigern, neue Leads zu generieren und Konversionen zu erhöhen.
Von Content-Marketing-Taktiken wie Gated Content bis hin zu Social-Media-Posts und Werbeaktionen gibt es eine Fülle von Tipps, die Sie nutzen können. E-Mail-Marketing und Events sind in der B2B-Welt nach wie vor sehr wirkungsvoll und werden von Vermarktern täglich eingesetzt. Kontobasiertes Marketing und Lead Scoring ermöglichen es Ihnen, personalisierte und hochgradig zielgerichtete Inhalte und Kampagnen zu erstellen, um High-Intent-Kunden anzusprechen. Um dies zu erreichen, müssen Sie jedoch Buyer Personas erstellen und das Stadium, in dem sich jeder Interessent befindet, genau bestimmen, bevor Sie die Kommunikation aufnehmen.
Sobald Sie eine gut geölte Maschine geschaffen haben, können Sie die Vorteile der KI im Marketing nutzen und Chatbots in Ihre Website einbauen. Dadurch können Sie zwar nicht mehr Geschäfte abschließen, aber Ihre Vertriebsmitarbeiter werden entlastet, indem sie häufig gestellte Fragen beantworten und potenzielle Kunden in die richtige Richtung leiten. Auf diese Weise können sie besser mit Ihrem Demand Generation Manager zusammenarbeiten, um möglichst ansprechende Kampagnen zu entwickeln, die Ihr Geschäft ankurbeln und Interesse an Ihrem Produkt wecken.
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